商品描述
作者：丹尼爾．品克 出版社：大塊 出版日：1020401 ISBN：9789862134283 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 【銷售不只是賣東西－－讓誰都買單，你我都辦得到！】 發掘天生具備的推銷本能， 輕鬆說服、取信，並影響他人， 讓生活、工作與交際無往不利。 ★ 紐約時報、華爾街日報、華盛頓郵報 商業類暢銷書排行榜＃1 ★ 「全球50大頂級管理思想家」‧《未來在等待的人才》、《動機，單純的力量》作者 最新力作 ★一場用人性去推銷的冒險旅程 ∞ 為什麼外向的人很少是最佳銷售員？ ∞ 為什麼「解決問題」不如「找出問題」？ ∞ 為什麼不理性的問題更能觸動他人？ ∞ 為什麼「僕人式銷售」更能收買客戶∕女兒∕員工的心？ ∞ 為什麼我們要把每個人當成自己的祖母對待？ ∞ 為什麼要問五個「為什麼」？ ∞ 為什麼當個成功的銷售員，不得貪得無厭？ ∞ 為什麼「非銷售的銷售」和錢一點關係都沒有？ ∞ 為什麼低權力參與者比高權力參與者更占優勢？ ∞ 為什麼附送贈品有時反而會降低購買意願？ 我們每一天都在賣東西（sell），那不只是商場上銷售產品或服務，還包括生活中各種說服別人的行為（sell ideas），例如讓你的小孩「買單」聽話，接受運動完後要洗澡的觀念。說服別人拿他有的東西來跟我交換我有的東西，是再尋常不過的事，這是我們生存之道，也是快樂來源；讓人類不斷演化，也提升生活水準。所以，我們每個人都是推銷員。或是推銷就是我們的天性。 但大多數人不知道自己生活中有銷售行為，品克這本書就是第一本針對「生活銷售行為」而寫的書。它有big idea（一個你前所未聞的大觀念），也有self-help性質（告訴你如何利用這個大觀念改造生活）。本書有藝術面的解析，也有科學面的解析。藝術面是指，作者描述他親自去當產品銷售員的第一手經驗（賣二手車），提出一些有趣的問題（例如，「向老祖母賣新型的洗衣乾衣機」跟「說服你女兒做功課」有何不同？如何辨別消費者到底會不會買東西？）並提供答案，然後從答案中再進一步揭露人們互動的真相。同時，穿插各領域銷售大師的故事，讓讀者得到更生動的建議。 本書的科學面是指，作者描述心理學、經濟學、語言學和認知科學對銷售的研究，例如「毀滅性銷售行為」（顧客在意的並非銷售員未充分介紹產品或忽視他們，而是過度接觸）、「賣方競爭序位」（當賣方在買方前面一個一個出場推銷時，領導廠商若第一個出場最能得到買方青睞，但若你是市場挑戰者，要最後一個出場才有可能中選）、「經驗框架」（經驗購買遠比物質購買更能創造長期客戶）。作者也會介紹一些新銷售方法，例如：取消業務佣金，銷售反而增加；不著痕跡地模仿顧客行為，可以強化買賣雙方的關係；減少可選擇的商品，卻大大提升業績。 作者簡介 作者介紹 丹尼爾．品克 Daniel H. Pink 知名趨勢寫手，曾於《哈佛商業評論》大膽提出「藝術碩士是新的MBA」觀點。係暢銷書《未來在等待的人才》、《自由工作者國度》（Free Agent Nation）、《動機，單純的力量》等書作者、《連線》雜誌（Wired）特約編輯，經常在《紐約時報》雜誌、《哈佛商業評論》就勞工、商業與政治議題發表文章，並就經濟轉型及新興職場趨勢於世界各大學、企業巡迴講演，也在無數電視、廣播媒體解析商業與社會趨勢，亦是前白宮講演撰稿員。《自由工作者國度》曾是《華盛頓郵報》非小說與商業類暢銷書。《出版人週刊》讚譽此書已成為「人力資源管理關係的基石」。《未來在等待的人才》已翻譯成多國語言版本，strategy +business、《邁阿密先鋒報》（The Miami Herald）及《快速企業》（Fast Company）等媒體推薦為二○○五年最佳企管書。二○一一年，入選《哈佛商業評論》與「五十大思想家」共同舉辦的「全球五十位頂級管理思想家」。另著有《強尼班柯的冒險》（The Adventure of Johnny Bunko）。現與家人定居於美國華府。 歡迎讀者聯絡。電子信箱為：dhp@danpink.com. 譯者介紹 許恬寧 台大外文系、師大翻譯所畢。專職譯者，譯有《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、《蘋果內幕：後賈伯斯時代，蘋果還能紅多久？》、《無敵：林肯不以任何人為敵人，創造了連政敵都同心效力的團隊》（合譯）等書。 目錄 前言 第一部 推銷員重現江湖 1 人人都是銷售人 2 創業、彈性與教育∕醫療保健業 3 從「買方自慎」到「賣方自慎」 第二部 如何成為銷售人 4 調頻 5 浮力 6 釐清 第三部 實戰手冊 7 推銷 8 即興 9 服務 致謝 註釋 自序／導讀 各界推薦／推薦序 ★ 各界專業推薦 東森房屋加盟總公司董事長 王應傑 克緹國際集團總裁 陳武剛 美商賀寶芙台灣∕香港∕澳門總經理 陸莙函 台灣雅芳總經理 葉靖慧 遠雄企業團董事長 趙藤雄 PChome Online董事長 詹宏志 《數位時代》雜誌創辦人 詹偉雄 （按姓氏筆畫排列） 【媒體好評推薦】 「品克正快速攀上國際大師的地位。」－－《金融時報》，Financial Times 「品克的教法實在太有趣了，根本讓人忘了在學習。」－－《富比士雜誌》Forbes 「這些課題值得一再練習。若有更多企業敢大膽採用，就更好了。」－－《華爾街日報》The Wall Street Journal 「巧妙融合軼事、深刻見解與社會科學研究，深入淺出，實用又有趣。」－－《彭博》Bloomberg 「作者品克是現代思考工作、心理學與社會三者互動最聰明的人士。」－－《價值雜誌》Worth 「這本書就像在盒子裡找到你最喜歡的教授……裡頭裝滿豐富資訊，告訴你為什麼要留意他所說的事、實踐方法，以及為什麼要照他的建議做，而且提供許多有意義的例子強調重點……。這本書值得好好細讀。」－－《出版人週刊》Publishers Weekly（星號推薦） 「這是我們每個人都用得到的推銷路線圖。」－－《芝加哥論壇報》Chicago Tribune 「本書引人入勝，融合了訪談、研究，以及(這位)敏銳作家的觀察。」－－《環球郵報》The Globe and Mail 「一語中的。」－－《美國新聞與世界報導》U.S. News & World Report 「引人入勝。」－－《今日美國報》USA Today 內容試閱 調頻 一九九二年依據大衛‧馬密（David Mamet）普立茲與東尼獎得獎劇本改編的同名電影《大亨遊戲》中，米契與莫瑞（Mitch and Murray）地產仲介公司破舊的芝加哥辦公室裡，有四個三流推銷員。這些推銷員最近業績不太好，因此在一個大雨滂沱的黑夜裡，位於商業區的老闆們派出西裝筆挺的冷血掠食者布萊克（Blake），逼迫他們使出渾身解數。 在電影裡一個經典的銷售場景，年輕的亞歷‧鮑德溫（Alec Baldwin）飾演的布萊克教導那些中年男子如何銷售。他的教學從嘲笑開始，他質疑他們的男子氣概，不停嘲弄謾罵。接下來，他改採恐懼策略。「你們都知道，頭獎是一輛凱迪拉克，有誰想看二獎嗎？」他拿出一盒東西，「二獎是牛排刀組。」他停頓了一下。「三獎則是你被開除了。大家都瞭解了嗎？」 布萊克最後以老套的銷售訓練結束他的高談闊論。他將一面綠色黑板轉過來，指著上頭三個字母「A—B—C」，解釋那代表Always Be Closing，一定要成交，一定要成交。」 「一定要成交」是銷售大教堂的基石。成功的推銷員就像所有類型的成功獵人一樣，追捕獵物時從不網開一面。他們的每句話、每個動作，一定都有一個目的：把交易推展至終結—你的終結，以及如同布萊克所說的，讓桌子對面的那個人「在虛線處簽名」。 「一定要成交」這句話簡明易懂，而且英文恰好可以排成字母ABC的順序，容易背誦。此外，這句話可以是具有建設性的意見，讓賣方即使是在一筆交易的最初與中間階段，也能專注在最後的結尾。然而，這個建議的有效程度正在消減，因為這句話依據的情境正在消失。只有在某些人是銷售人，也就是買家面對最少的選擇與資訊不對稱時，「一定要成交」是合理的建議。然而，當所有人都在銷售這一行、沒有人占有多少資訊優勢時，布萊克的處方似乎就過時了，一如電動打字機及米契與莫瑞公司隨處可見的翻頁名片卡（Rolodex card）。 新情勢需要新指引。因此在本書第二部分，我將介紹如何影響他人的新ABC守則： A—調頻（Attunement） B—浮力（Buoyancy） C—釐清（Clarity） 調頻、浮力與釐清：這三項源自社會科學豐富研究發現的特質，是在二十一世紀的新地貌中有效影響他人的新必要條件。本章將從調頻（A, Attunement）談起。為了幫助讀者瞭解這項特質，讓我先提醒大家思考一下另一個字母。 權力、同理心與變色龍 現在花點時間做以下活動。如果旁邊有人的話，彬彬有禮地請他借你三十秒：「首先，用你慣用的那隻手，用最快速度彈指五次，接著同樣以最快速度，用慣用手的食指在額頭上寫一個大寫的英文字母E。」我是說真的，趕快行動，我會等你（如果房間裡只有你一個人的話，把這個練習收在後口袋，下次有機會就拿出來用）。 現在看一看對方是如何寫他們的E。他們的寫法是上面的左圖還是右圖？ 兩者的差別似乎無關緊要，但額頭上的字母提供了一扇窗，可以看進那人的內心。 如果他們的E 像左邊那個E，那個人寫的字母是給自己讀的。如果是像右邊那個E，他寫的E是要給你讀的。 自一九八○年代中起，社會科學家開始運用這個被稱為「E測試」（E Test）的技巧，以測量他們口中的「觀點取替」（perspectivetaking）。面對牽涉他人的不尋常或複雜情...