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心理學,最巧妙的商戰武器:即效!超圖解!在關鍵10秒扭轉局勢的溝通法則
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台灣樂天市場

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商品描述

作者:一條真也 出版社:先覺 出版日:1041228 ISBN:9789861342672 語言:中文繁體 裝訂方式:平裝 內容簡介 商戰,說穿了,就是一場心理戰。 只要了解心理學的一些小技巧,一句話、一個動作, 就能抓住人心、掌握情勢,讓你在商場無往不利。 99%的成功者都是無師自通的心理學大師! 24個心理法則,帶你全面破解商場秘密, 人際、業務、談判、領導、簡報、行銷……工作表現優異的人都這麼做! 為什麼那個人不用搶破頭表現,也能受到大家肯定? 為什麼只要他出馬,案子就會成交? 為什麼他總能神清氣爽地面對所有挑戰? 因為,他能摸透人心,進而擄獲人心! 率領團隊的圓融話術: 「那傢伙其實很厲害,OO也見識過。」→用從眾現象逆轉不好的風評。 「接下來就看你的嘍!」比「加油,好嗎?」還有效!→用比馬龍效應激勵部屬。 操控他人的談判技巧: 「我可以坐你旁邊嗎?」→斯汀澤三原則,選對座位就能主導談判局面。 「您喜歡紅酒還是白酒?」→二選一話術、Yes話術讓對方無法say NO! 戰勝自己的心理法則: 越討厭的工作越先完成,否則事情會更大條。→艾米特定律提高行動力。 水「只剩一半」或「還有一半」?→ABC理論改變接受的方式,結果大不同。 作者簡介 譯者介紹 張佳雯 輔大日文系畢業,曾任職於雜誌社、出版社、日商科技公司,目前為專職翻譯暨口譯。 譯作有《將世界菁英的工作方式整理成冊》《15分鐘聊出好交情》《書桌上的家教軍團》《構圖一變,世界跟著變》等二十餘本書。 目錄 前言 抓住他人和自己的「心理」,商場無往不利 ◎這些時刻派得上用場的「心理法則」 Part 1 管理「組織」的商業心理法則 1.為什麼寧可選邊站,也不要當夾心餅? 【平衡理論:人都會追求安定的狀態】 2.為什麼「他說的」通常比較有效? 【從眾現象:組織內如何順利運作】 3.為什麼執行力強的人不見得是好主管? 【PM理論:理想領導人的作風】 4.為什麼千萬不要罵部屬? 【比馬龍效應:期望越高表現越好】 5.為什麼不需要跟員工闡釋經營理念? 【社會認知理論:指導部屬前先反躬自省】 6.為什麼談判時,坐哪裡比說什麼更重要? 【斯汀澤三原則:讓會議順暢進行】 ◎即效「心理法則」:主場效應 Part 2 讓「人」動起來的商業心理法則 1.為什麼初次見面時,對方講話慢條斯理,你就千萬別搶快? 【光環效應:容易以特徵來判斷他人】 2.為什麼球賽轉播時,廣告不斷重複? 【札佐克法則:人對熟悉的事物抱持好感】 3.為什麼試穿、試用、試吃這麼重要? 【認知不協調:矛盾該接受還是該否定?】 4.為什麼通訊業者喜歡推出低價手機方案? 【一致性原則:人會希望自己始終如一】 5.為什麼千萬不要在主管面前下結論? 【明示說服與暗示說服:各種說服技巧】 6.為什麼薄荷口香糖很愛用北極的影像? 【聯想理論:人類心理喜歡連連看】 7.為什麼在「什麼都買得到」的商店,最後什麼都買不到? 【刪減選擇法:讓客戶選購商品的秘訣】 8.為什麼最後的應對才是成交的關鍵? 【峰終定律:人常在顛峰及結束時刻做判斷】 ◎即效「心理法則」:二選一的話術 Part 3 改變「自己」的商業心理法則 1.為什麼自認倒楣的人很難轉運? 【韋斯曼四法則:幸運不會自己送上門】 2.為什麼被溫柔地罵「笨蛋」,心情也很好? 【麥拉賓法則:溝通時的訊息比例】 3.為什麼非得等到牙痛才想看牙醫? 【艾密特定律:越討厭的工作越要先做】 4.為什麼越不會做夢的人,越容易達成目標? 【ABC理論:改變接受的方式,煩惱一掃而空】 5.為什麼主管就是看不懂你的完美提案? 【錯誤共識效應:人無法客觀的審視自己】 6.為什麼越是困難的目標,越不需要太用力? 【葉克斯‧多德遜法則:適度的緊張與放鬆】 7.為什麼大聲說出目標很重要? 【宣言效應:公開自己的目標】 ◎即效「心理法則」:虛榮效應 自序/導讀 前言 抓住他人和自己的「心理」,商場無往不利 之前我寫了一本名為《法則的法則》的作品,書中介紹了各式各樣的法則。所謂的法則,是將某個想法設定為「假說」,再從中導引出具體、個別的「主題」,然後觀察並利用實驗將「主題」加以驗證,如果有效性被證實,就會被認定為「法則」。 提到法則,很容易讓人聯想到算式化的學術範疇,如物理或數學。但是,人的「心靈」,也就是「心理」,同樣能以科學的方式來分析想法與行為,產生的法則也千真萬確的存在。 人生於世,驅動我們的正是「心」。有一說「心」的日語語源是來自於「團團轉」。人的心理就是不斷轉動且不安定,但是有著一定的方向性。 例如別人親切相待會開心不已,若被冷漠以對則沮喪難過。 我本身經營一家專辦婚喪喜慶服務的公司,所以經常出席婚禮或喪禮。能與相愛的人締結良緣,讓新郎、新娘看起來都滿心歡喜。但是面對所愛的人離世,家屬是萬分悲痛。喜悅、悲傷、希望、絕望,我每天都感受到這些人們「心靈」的變化和能量的強大。 我以企業經營者的身分立足於商場,並主持讀書會「平成心學塾」,多方面研究人的「心靈」。我之所以這麼做,是因為商業將人群聚集,共同於社會營生。因此不管是同事或是客戶,雙方互相了解「心」,是一件非常重要的事。 本書介紹對於商場上有幫助的「心理學」法則,如果「想讓部屬更有幹勁」「想讓業績比現在更好」「想改變軟弱的自己」……等,衷心希望大家能從書中找到你最需要的法則,藉由運用而讓事業有成就。 各界推薦/推薦序 內容試閱 第一部 管理「組織」的商業心理法則 管理組織為什麼千萬不要罵部屬? 【比馬龍效應:期望越高表現越好】 ◎教育心理學活用於商場 對於經驗不足的菜鳥部屬,到底能否大膽委以重任?對於有帶人的主管而言,都會有此煩惱。這個問題在心理學上已經有了答案,大體上來說,越是受到期待,越能展現成果。 期望越高表現越好,在心理學上稱之為「比馬龍效應」。一九六四年美國教育心理學家羅森泰做了以下實驗。 首先,羅森泰在某間小學實行「哈佛式突發性學習能力預測測驗」,根據結果將學生區分為「未來成績會進步的學生」與「成績不會變好的學生」,並告知級任老師。半年後的測驗結果與之前一樣,預測成績會進步的學生真的變好了,而預測成績不會變好的學生也真的沒有進步。 但是,實際上這個測驗的內容並不具意義,「成績進步.不進步」的區分更是毫無根據。也就是說,根本和能力無關,而是因為老師期待學生「成績會進步」,而學生也感受到老師的期盼,下意識努力而產生了好的結果。 比馬龍一詞是來自希臘神話中一個國王的名字。國王愛上了自己雕刻的美女,非常希望雕像能夠成真。終於,神知道了這份強烈的渴望,就讓雕像幻化為血肉之軀的美人,成為國王的妻子。心理學上就取其「只要有期待,對方就會有回應」的傳說,將之命名為「比馬龍效應」。 相反地,如果以「反正你就是不太行」的想法對待,對方也不會有好表現的,稱之為「高萊姆效應」。高萊姆出現於猶太教的傳說中,是指由泥土製成的假人。以負面的態度對待部屬,他就會變成像泥人一樣遲鈍被動。 即使有所不安,也鼓起勇氣放手讓部屬去做吧。國際牌的創辦人松下幸之助也曾表示「授權給部下也是在上位者的工作」,給予各部門的高層很大的權限。 ◎積極發現對方優點並加以讚揚 「期待對方」也和「找到對方優點並加以讚揚」息息相關。 「你的能力這麼強,一定辦得到」和「你這傢伙很糟,反正都會失敗」,聽在耳裡,展現出的幹勁一定不一樣。當然,工作上有幹勁才有好的績效。 成果高低與實力大小無關,而是與期待值成比例。因此,如果希望部屬有好的績效,即使心中並沒有那麼看好,還是要顯示出滿懷期待的態度,如此會更有效果。相反地,以不抱期望的態度對待部屬,他也會因此表現更差。 所以很多經營者都強調「讚美的重要性」。 在音樂、航空、金融等廣泛領域都占有一席之地的維京集團創辦人—英國企業家理查.布蘭森就說:「常常讚美你的員工。絕對百利無害。」 製做和風生菓子的築地千歲,每天早上都會進行同仁互相鼓勵優點的「讚美早會」。 理由是因為經營者認為「一大早讚美,會讓員工更有幹勁,也就是說讚美是認同對方的存在。人一旦被認同,就會更加努力,反之則會覺得喪氣。沮喪的氣氛一旦蔓延開來,不管導入什麼經營手法,企業的體質都不會強健。」 還有很多成功的經營者也說過同樣的話。 「相信部屬,期待成果」「積極讚美」的重要性,不管哪個行業都是提高績效的共通法則。 ◎人不是理性動物,人是情感動物 人有時候會因為「有所期待」,反而疾言厲色地斥責對方。因為期待「你應該可以更好」,所以說出「為什麼你只有這樣」「你努力還不夠」之類的狀況屢見不鮮。 雖然人有不同的個性,但是當部屬被主管這樣責難,比起...

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