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作者：千賀秀信 出版社：大樂文化 出版日：1140225 ISBN：9786267422755 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 只要一張圖表、一個算式， 就可以訂出「一直來買」的商品售價！ 本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密， 磨練出你我敏感的「數字鼻」。 ‧為什麼星巴克一杯咖啡在中國的售價，竟然是美國的1.6倍？ ‧宜得利的家具比大塚便宜很多，但資產報酬率為10倍，原因何在？ ‧青山洋服用「第二件半價」做低價促銷，為何還能創造利潤？ ‧法拉利超跑動輒上千萬依然搶手、供不應求，背後有什麼奧祕？ 日本經營之聖稻盛和夫說：「訂價是經營之本。」因此，企業和店家不論是要「訂高價照樣暢銷」，或是「拚低價也能獲利」，都必須重視「訂價」這個關鍵要素。 本書作者、企業管理顧問千賀秀信主張，決定價格時要考量成本、需求、競爭這３個觀點。他提供數十個圖表和算式，透過星巴克、宜得利、沃爾瑪、夏普、青山洋服、法拉利等知名企業的實例，教你活用３大訂價模式，訂出讓顧客一直來買的漂亮價格！ ★★擬訂訂價策略，首先要確定市場定位 【方法】如果經營策略明確，行銷策略就能有效運作。因此，先依據顧客（WHO）、需求（WHAT）、專有能力（HOW）三要素來決定經營策略，再規劃行銷4P，而其中價格是最重要因素。 【案例】宜得利的市場定位是時尚休閒風格，於是採取平價策略。相對地，大塚家具的經營方針是走服務周到的精緻路線，堅持不打折的高附加價值策略。結果，兩家公司的資產報酬率分別是19.7％與2.1%。 ★★學會3種訂價模式，高價照樣熱賣，低價也能賺更多 ◎成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值，就能訂高價 【方法】最基礎的訂價方式，是「成本（製造或採購成本）＋毛利」。但其實只要提供附加價值，就能讓同樣的商品或服務在不同場所擁有不同的訂價。 【案例】同樣一杯拿鐵，星巴克的售價大約是便利商店的3倍。星巴克在優雅的環境裡，以微笑和親切溝通，調製美味咖啡，讓顧客身心舒適，還設立咖啡教室傳授相關知識。這樣提供有形和無形的價值，成功設定高價位。 ◎需求導向訂價法──洞悉顧客心理，用訂價激發購買慾 【方法】以顧客購買慾望的強度來決定價格，也就是因應目標客群、地點、時間等差異，對於同一種商品或服務，設定多元化的價格，例如：敬老促銷、加購優惠、演唱會入場券、早鳥折扣、深夜加成等。 【案例】顧客看到青山洋服「第二件西裝半價」的海報，即使原本只想買一件，也會心癢癢想要兩件。但店家採取這種策略有利潤嗎？事實上，不需為了銷售第二件多花時間接待顧客，可以節省人事和其他固定成本來創造獲利。 ◎競爭策略訂價法──在激烈價格戰中，持續獲利有訣竅 【方法】在餐飲、家電、藥妝等業界，因為商品或服務很難做出差異，光憑薄利多銷根本打不贏對手，必須使出特定的訂價招數，像是組合銷售、每日低價、高低價搭配等。 【案例】自助式麵店丸龜製麵的餐點，比一般麵店還要便宜，究竟如何勝過對手？店家不但用碼表精確管理，讓顧客看到現點現做的流程，而且在結帳台前擺放精心訂價的飯糰，店員積極與顧客對話，誘導一半的人都多買一個飯糰，促成組合銷售。 ★★日本轟動上市，讀者踴躍分享讀後心得！ ◎網友☆yasu：作者解析實際商品、服務策略及商業結構，並揭露早鳥優惠背後的業界生態，內容十分有趣。 ◎網友645TJC：本書讓我更加了解企業策略，還可以複習會計知識。將高階的經營策略與初階的市場策略，都拆解成簡單的結構，淺顯易懂。 ◎網友morida：閱讀一般的會計書籍，能看懂損益分歧點分析、RFM分析等，卻很難實際應用。相較之下，本書讓我可以參考不同業界的策略，並加以活用，特別是附加價值的概念，令人回味再三。 ◎網友toshiki：作者不僅從會計師的角度，分析不同企業的利益結構，還從消費者的角度，解說現金折抵與點數回饋之間，何者最有利，很容易理解。 ◎網友henopinta：本書用會計的角度進行分析，我即使沒學過會計，閱讀時也沒有障礙。書中充滿商務人士一定要知道的知識，也推薦給社會新鮮人或年輕朋友。 【本書特色】 一、融合會計和消費心理學，教你擬訂讓人買不停的商品售價。 二、網羅法拉利、SHARP、SONY、新大谷飯店、沃爾瑪等知名企業的訂價方式。 三、簡易的圖表和算式一目瞭然，不具商科背景也能融會貫通。 作者簡介 作者介紹千賀秀信 Management能力開發研究所負責人、商務計算能力養成顧問、中小企業診斷士。 出生於日本東京，畢業於早稻田大學商學部。曾在提供會計師、稅理士專門資訊處理服務的ＴＫＣ公司（東京證交所第一類股上市），負責財務會計、經營管理等方面的系統研發、業務、公關、教育等。 1997年，成立Management能力開發研究所，策畫出提升商務計算能力（將經營與公司數據聯結思考）的課程，特色是「易懂且具體」。在上市企業或公家機關舉辦研習課程，並在日本能率協會開設講座。 著作有《認識管理會計基本的入門書》、《知名研修課程講師的會計實踐講座》、《明瞭公司數據的關鍵》、《〔新版〕明瞭經營分析的基本》、《明瞭商務計算能力》、《認識公司數據的商務計算能力訓練》、《創業投資實戰教科書》。譯者介紹黃瓊仙 輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。譯作有《業務之神的聊天術》、《行銷高手都想上這堂訂價科學》、《暴漲、崩跌必看的30個投資指標》（皆為大樂文化出版）等。 目錄 推薦序　懂得訂價才能獲利／張雄輝 前　言 訂價顯現了經營策略，也決定企業獲利多寡 序　章 為何他們能創造高利潤？關鍵是懂得「訂價模式」 價格是由３個觀點決定：成本、需求、競爭 決定價格的第一步，是最基礎的「成本加成訂價法」 依照顧客想法，量身打造的「需求導向訂價法」 參考業界價格，決定追隨或競價的「競爭策略訂價法」 第１章 擬訂訂價策略，首先要確定「市場定位」 依據２Ｗ１Ｈ，搭配行銷４Ｐ來思考銷售策略 【案例】比較便利商店與小型超市的行銷手法 【案例】擴展客群失敗，和民餐廳只好改菜單 1個指標，看透經營策略與訂價的關係 【案例】凌志汽車賣那麼貴依然暢銷，原因是…… 【案例】薄利多銷的折扣店，靠周轉率創造利潤 【案例】宜得利與大塚都賣家具，獲利竟然差10倍！ 第２章 成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值，就能賣高價 從家裡、咖啡廳到大飯店，享受的地點左右價格 【案例】新大谷飯店咖啡的最大賣點，是庭園景觀 獲利關鍵是「以客為尊」，而不是降價吸引客戶 品牌越強，越不用靠降價創造利潤 【案例】建立品牌，星巴克徹底執行４件事 【案例】非蘋果不買？商標能提高品牌識別度 陷入低價競爭，就從行銷４Ｐ考量成長策略 【案例】山口電器飛奔至顧客身邊，解決問題 計算「經營安全率」，才不會賠錢而不自知 善用「ＲＦＭ分析法」，教你透過日期、次數、金額鎖定客群 天價超跑被當作寶物，原因除了高性能還有…… 【案例】為何法拉利不同於保時捷，堅決不賣ＳＵＶ車？ 第３章 需求導向訂價法──洞悉顧客心理，用訂價激發購買慾 「買２件，第２件半價」為什麼能獲利？　 【案例】青山洋服的獲利訣竅，是節省固定成本 利用消費者心理，讓他們覺得買到賺到 【案例】蒲燒鰻魚飯老店提出「階梯式３種價格」，故意讓你選中間 【案例】日本7-11推出飯糰百圓均一價，比「天天九折」更誘人 【案例】銀座吉野家用「錨定效應」，漲價也不影響業績 如何經營自有品牌，讓毛利提高5～10%？ 現金折抵vs.點數回饋，哪個最吸引顧客買單？ 第４章 競爭策略訂價法──在激烈價格戰中，持續獲利有訣竅 光憑便宜打不贏對手，餐飲業的低價獲利技巧是…… 假設你是店長，依據營業資料擬訂獲利計劃 【案例】丸龜製麵靠著和顧客交談，促進組合銷售 每日低價策略vs.高低價搭配策略，哪個適合你？ 【案例】沃爾瑪能天天低價，是因為壓低採購和管銷成本 量產的迷失：雖然能壓低成本，但會引爆價格戰兩敗俱傷 【案例】夏普與索尼都量產薄型電視，內製、外包結果大不同 售價僅同業1/3的法國餐廳，打造出提高營業額的勝利方程式 第５章 用４個生活上常見的價格算式，練出你的數字鼻！ 【想促銷】「早鳥優惠」讓人撿便宜，為何還能獲利？ 【想漲價】飯店在假期漲住宿費，如何讓顧客甘願買單？ 【想徵人】創造多少營業額，才能支撐一個員工的薪水？ 【賺差價】股票價格是由什麼決定呢？ 內容試閱 序章　為何他們能創造高利潤？關鍵是懂得「訂價模式」 ■價格是由3個觀點決定：成本、需求、競爭 在本書中，我想藉由各位生活中常見的商品價格，說明關於訂價策略與會計的話題。 　 一般說到啤酒價位，只是一個統稱，其實又分成各種價格。從一般啤酒到高檔的頂級啤酒（Premium Beer）或手工精釀啤酒（Craft Beer），以及到處都能買到的便宜第三類啤酒（完全不含麥芽的調味酒），每一種的價格都不一樣。這些價格的背後，都隱藏著商業策略。 　 本書將透過具體實例，說明價格與策略之間的關係。不過，首先將針對基本的訂價方法加以說明。在決定價格時，有三個觀點是考量關鍵。這三個觀點是成本、需求、競爭。接下來會分別舉例說明。 或許有人會覺得，怎麼一開始就進入高難度的話題，但是想創造利潤，這是非常重要的觀念，請耐心閱讀。 ■決定價格的第一步，是最基礎的「成本加成訂價法」 　 首先介紹的是「成本考量」訂價法，意指在決定價格時依據成本來訂價。也就是說，成本加上毛利就是價格（成本＋毛利＝價格）。 　 成本除了製作商品所需的材料費、人事費，還包括銷售時所需的營業費用等，是製作、促銷該項商品所需的各種費用總稱。 　 成本項目中，工廠產生的成本稱為製造成本。製造成本是累加產品製程中所有的費用（稱為成本計算），構成項目有材料費、勞務費（工廠人事費）、生產經費（水電瓦斯費、折舊費、外包加工費等（請見圖0-1）。 　 在製造業，是先計算產品的製造成本，再加上毛利來決定價格。以這個概念決定價格的方法，稱為成本加成訂價法（Cost-Plus Pricing）。對稍懂會計的人而言，或許以「製造成本＋營業費用＋營業利益＝價格」的公式來思考，會比較容易理解。也有人將製造成本與營業費用的合計，稱為總成本。 在會計學中，將已賣出的製造成本標記為營業成本。於是，營業額（價格）－營業成本＝毛利。另一方面，零售商或批發商等物流業不需要計算製造成本，而是用採購成本加上毛利，以此決定價格。這個方法稱為加成訂價法（Mark-up Pricing）。 ◎如何訂定啤酒價格？ （1）試著思考罐裝啤酒的製造成本 　 罐裝啤酒的價格架構，大致如圖0-2所示。以加成訂價法計算，製造成本四十三＋酒稅七十七，合計一百二十日圓，再加上毛利四十日圓，因此製造商出貨價格（批發價格）訂為一百六十日圓。多數製造業會先計算製造成本，並依此決定價格。 （2）超市的零售價格是以「加成訂價法」計算 　 另一方面，超市等零售商如何決定價格呢？假設零售商以一百六十八日圓（批發商的採購價格一百六十日圓＋批發商毛利八日圓）的價位，從批發商手中買進，在決定價格時，需考量自家公司的預定毛利率（對自家公司而言，必須達到的毛利率）。在物流業，將預定毛利率稱為加價率（Mark-up Rate）。假設預定毛利率是一六％，零售商的售價為兩百日圓（168÷﹝1－0.16﹞）。這個價格設定法就是加成訂價法。 ◎為何啤酒製造商要推出發泡酒？──因成本架構而出現的課題 在看了圖0-2的成本結構後，想必你已經知道啤酒的價格中，有三分之一是酒稅。這時你是否會想：「我喝一罐啤酒，竟然付了這麼高的稅」，或「若是酒稅能降低，啤酒不就可以更便宜？」 　 大家都知道，啤酒製造商為了滿足消費者的低價需求，...

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