▐ 自2024/1/1 00:00起，台灣樂天市場「屈臣氏」將不贈送 LINE POINTS 點數
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作者：寧姍 出版社：大樂文化 出版日：1100618 ISBN：9789865564254 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 ★從華頓商學院、哈佛到麥肯錫的最強「談判勝經」！ 麥肯錫顧問如何贏得客戶的心…… 【搜集】用SCQA分析法挖掘對方需求 【說話】耐心傾聽贏過喋喋不休 【迷惑】沒有必要向對手傳達全部事實 【妥協】若出現僵局，有退路總比沒出路好 【收尾】當勝利在望，更需要保持理智 ‧顧客邊看商品邊用手機查價，如何問出他真正的需求？ ‧跟賣家談價錢卻一直喬不攏，是否應直接攤開底價？ ‧廠商的訂單對我方很有利，怎麼交涉能讓對方立刻簽約？ 你和對方都希望透過談判，消除彼此的分歧與爭議， 那麼，該怎麼談才能實現這個目標？ ★談判不是贏家全拿，而是一起把利益擴大！ 談判時，沒有人會永遠位居上風，必定有妥協、讓步與拒絕。雙方想順利達成協議，並建立良好合作關係，千萬不可讓任何一方覺得吃虧。 本書彙整麥肯錫以退為進的談判技術，例如：黑白臉團體戰、暫時擱置法、加薪法、SCQA分析法，還有期限與拖延戰術、回絕技巧、多媒體工具等等，讓你學會衡量短期與長期利益，懂得隨機應變，引導對手卸下武裝，一起把利益的餅做大，獲得互利共贏的豐碩成果。 ★找情報：該如何搜集到關鍵資料？ 【方法】資料是金子還是沙子，從3方面來篩選 ‧來源：是否源自權威人士？所涉及的事物是否客觀真實？ ‧時效性：能否對當前或未來產生效益？這很重要卻常被忽略。 ‧價值取向：價值多元多樣多變化，要考量它能否為談判加分？ ★學讀心：用麥肯錫獨門SCQA分析法，挖掘對手需求 【方法】SCQA分析法是一種思考與溝通技術，由4個要點構成。 從彼此熟悉的情境（Situation），釐清有哪些衝突（Complication）， 向對方提出疑問（Question），商量如何解決，並且提出解決方案（Answer）。 【案例】 用SCQA介紹行銷專案，展開有利我方的交涉： 「在偏僻地方，你怎麼等就是等不到一輛計程車（情境）。 好不容易來了一輛，卻已坐了人，真是令人沮喪（衝突）。 如果當下是跟女友在一起，你心裡更焦急，想著該怎麼辦？（問題） 這時，只要使用我們家的自助旅遊趣APP（回答），全國的計程車都供你差遣。」 ★懂回絕：麥肯錫7技巧幫你，應對討價還價的麻煩！ ◎透過「異地補償法」，避免對方不滿 ‧當拒絕對方時，在其他地方做補償，但不是用金錢，而是對某種特定情況做出承諾。 ‧例如，你可以說：「我們無法再調降價格，但可以為每支刮鬍刀附上兩顆電池。」 ◎藉由「推託拒絕法」，維護我方利益 ‧若直接拒絕會遭到對方報復，最簡單的辦法是找一個無懈可擊的藉口，讓對方閉上嘴。 ‧例如，你可以說：「因為需求數量龐大、價格過低，已超出我能決定的範圍。讓我先請您吃個飯，再找主管批示。」 此外，還有幽默拒絕法、條件拒絕法、提問拒絕法…… ★破僵局：專家教你擱置、讓利、退出的贏家手段 ◎「暫時擱置爭議」，另闢出路突破僵局 【方法】先暫時不碰觸爭論焦點，改為解決小問題讓雙方產生凝聚力，再回頭解決大問題。 【案例】 客戶開口要求：「你得提供樣品，否則沒得談。」 若你無法及時提供，不妨回答：「我了解樣品對您來說很重要，但我們不妨先討論其他問題，比方說，您對於付款有什麼建議？我們可以先處理這個部分。」 ◎妥協未必要取中間值，改用「加薪法」調解 【方法】當你的開價與對方有落差，不一定要採用中間值。你先將兩者的中間值乘以2，減去對方的開價，再用這個價格展開交涉。之後，你還可以逐步抬價。... 作者簡介 譯者介紹 目錄 前言 麥肯錫帶領你，學會談判創造雙贏 序章 談判是一門說話藝術，把危機化為轉機！ 為何世界第一的IBM電腦帝國會被併購？ 麥肯錫顧問教你，如何善用談判化解危機 談判的好處不只是創造雙贏，還有…… 第1章 談判前的準備？掌握關鍵資料決勝負 麥肯錫顧問很懂，在4方面做好準備 麥肯錫顧問知道，事實才是最強武器 麥肯錫顧問如何搜集與掌握資料？ 【方法1】6方法訪談，準確取得第一手資料 【方法2】3面向判斷，訊息是否有效用 【方法3】用麥肯錫SCQA分析法，挖掘對方需求 第2章 談判中的話術？先閒聊再說主題打造好印象 【方法4】摸清對手個性，以免話不投機半句多 開場時，先聊聊與主題無關的話題 【方法5】利用電梯演講，迅速切入主題 與其喋喋不休，不如觀察對方再提出重點 溫暖的微笑能化解矛盾，是談判的必殺技 【方法6】扮黑白臉打團體戰，削弱對手氣勢 第3章 談判後期的引導？讓對手頻頻說YES的技巧 如何灌輸我方意圖？3方法打動並說服對方 【方法7】活用多媒體工具，圖文並茂更有感染力 小心！手中必須留下最後一張底牌 【方法8】碰到討價還價，用專家的7技巧回絕 【方法9】適當啟動期限或拖延戰術，迫使對方讓步 我方策略出錯怎麼辦？這時你需要…… 第4章 陷入僵局？專家教你擱置、讓利、退出的手段 【方法10】暫時擱置爭議，另闢出路突破僵局 【方法11】巧妙以退為進，讓雙方更快達成協議 【方法12】妥協未必要取中間值，改用加薪法調解 守住目標底線，就不怕一時衝動造成損失 【方法13】短期利益vs.長期利益，衡量取捨有訣竅 切記！有時退出談判才是正解 第5章 贏... 各界推薦／推薦序 新創及二代企業導師／資深公關人 丁菱娟 奧若文化創意總經理 林家泰