[9折]《本事出版》成交贏在身體語言:姿勢、表情、語氣,看懂了、會表達,客戶就買單!/吉姆‧麥考米克、瑪莉安‧卡林區
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系列:HOW 定價:450元 ISBN13:9789579121545 替代書名:Body Language Sales Secrets:How to Read Prospects and Decode Subconscious Signals to Get Results and Close the Deal 出版社:本事出版 作者:吉姆‧麥考米克、瑪莉安‧卡林區 譯者:黃開 裝訂/頁數:平裝/352 版次:1 規格:23cm*17cm (高/寬) 出版日:2019/05/08 --------------------------------------------------------------------- #吉姆‧麥考米克 #瑪莉安‧卡林區 #財經企管 一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈! 賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交! 如何解讀潛在客戶的語氣與動作? 怎樣展現自己的舉止及態度? 從搖頭拒絕到握手成交,「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。 你有過這種經驗嗎? 約客戶談生意的時候,對方無意識地旋轉手上的筆; 向客戶做簡報時,對方老是瞄手機或眼神飄移。 這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息?你看得懂嗎? 當你與客戶交流時心平氣和,看得出來雙方輕鬆自在, 但這就像沒有火花的第一次約會,缺少了一點「東西」, 這時候你該如何建立及加強雙方的連結? 身體語言不只是表情和動作,還包含聲音特徵及談吐以外的表達,甚至是我們正碰觸的物品,諸如電話、筆或橡皮筋,都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人,同時保持自覺──因為客戶也正在觀察你的一舉一動: 1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣,而有不同的代表意義:同樣都是雙手抱胸,有些人是保持距離的「隔障動作」,有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步,是你必須先了解對方的「判斷基準」。 2.當你不知道該怎麼回答問題時,身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼,一邊使用「調節動作」控制交談,例如點點頭,鼓勵房間裡的其他人說話,讓談話不中斷。 3.若你需要主導談話進行,請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為,這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮,削弱你在現場的地位,無法贏得尊重。 4.在商務簡報和交談中,人們喜歡看起來和自己類似的人,你可以透過「映射行為」加強與對方的連結,例如擺出相似的姿勢,或使用和對方相同的速率說話。 平凡的銷售員只會賣東西, 卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。 兩者之所以有天壤之別,在於有沒有能力讀懂身體語言。 想要贏得成交,在面對客戶時,務必留意身體語言的變化: 1.辨識客戶的身體語言:一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」,還是開始感到壓力,不想繼續談下去? 2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。 3.發現客戶的身體語言變化,可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。 4.在發現身體語言產生變化後,該採取哪些應變措施或回應。 運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望,建立融洽關係: 五大銷售互動的特點,每一個特點都有代表的身體語言,熟練這些動作、表情、說話語氣,你可以毫不費力敲定任何一樁生意。 現學現用!將身體語言技巧運用到不同類型銷售 關係型銷售──重點在於你和買家之間交流的品質,而不是產品或服務的價錢或規格。 解決方案型銷售──提供某種組合的產品與服務,藉此解決問題而滿足顧客。 專業知識型銷售──利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求,有別於一般銷售員。 ROI銷售──投資報酬率型銷售,意指說服潛在客戶,你能夠提高其獲利能力,進而改善其盈虧。 恐懼型銷售──利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。 銷售的樂趣在於:在銷售過程中兵來將擋,巧妙而有效地見招拆招。 本書可協助各種層級的銷售人員學會:主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧,與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言,強化並建立起與客戶的連結。 你將會學形形色色的應對動作、提問技巧,即使你已經具備非常高竿的銷售能力,若是讀懂這些「沉默信號」,你的銷售成績還會突飛猛進!

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