【MarTech Asia】91APP 何英圻：OMO 就是電商的未來

91APP 何英圻董事長今天分享 OMO（線上線下整合）的電商經驗。「電商已經來了 20 年，那下一步到底在哪？就是 OMO。」他以實際一間台灣快時尚品牌為例，線上電商跟線下實體販售的業績並不是零和遊戲、不是彼此互殺，反而可以互相刺激彼此成長。

為什麼？從顧客貢獻值來看，只要能給品牌愛好者一個更方便、更到位的數位工具，就能刺激出更高的 ARPU 值；其實不難理解，大多消費者還是喜歡到實體店面消費，但讓他下載 app 的話，行銷者可以透過優惠、新品推播等訊息，引導消費者去實體店面。

當然這終究是因智慧型手機、行動網路所興起的消費流程。但何英圻指出，OMO 的「重中之重」就在第一線店員。「如果所有分潤、獎金都分給線上，實體店員是不會幫你地推的！」因此必須設計出實體店員也能從線上適度拿到分潤的獎勵機制，才能讓店員有效變成 OMO 虛實整合的助力。

此外 OMO 另一魅力還來自虛擬收入可以創造更大淨利空間；在另一間虛擬整合客戶案例裡，導入 OMO 後電商三年內營收占比逐年從 10% 成長至 30%，但是獲利佔比卻可以從第一年的 15%，到第三年一口氣變成 50%，原因就在於電商成本結構更低，約只佔實體成本的 53%。

但何英圻也承認，OMO 的操作 know-how 遠比操作單一操作複雜得多，門檻也比較高，這就是業界需要鑽研的地方；而且虛實整合的比例有其平衡，若電商營運比例一味拉太高，也會失去實體帶進的人流，反而有損獲利，每個品牌的最佳佔比也都不太一樣；像他舉例 Uniqlo 最佳的電商營收佔比大約就在 30%-50%。

核稿編輯：Mia

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