王介安的談判技巧：如何用 GAS 談加薪

在王介安老師的內湖工作室樓下，一到大廳我遠遠就認出他的身影。順帶補充一句，早到是有好處的，你不僅能先偵查環境，還能跟訪者閒聊、習慣彼此的說話節奏；與老師才見面 2 分鐘我們就聊開了，他笑著說：「你的訪綱準備非常充足，我可是把它們都背下來了呢！」

交代一下介安老師的背景，他不僅有將近 20 年口語魅力表達教授經驗，擅長溝通、談判等技巧，更橫跨廣播主持人、樂評人、出版作家、行銷公關等眾多領域，還是一位創業家與經營者；他在 Hahow 好學校開設的《面子裡子都不輸 - 王介安的 GAS 職場談判課》線上課程，將教學如何從容不迫地進行談判。

但必須承認這場專訪讓我既興奮又緊張，畢竟介安老師主持人的身份，讓他訪遍了華語流行樂壇的眾多好手，可以說我這次的挑戰是要訪問一位「很會訪問人的專家」，有點像在關公面前耍蝴蝶刀呢！

目標、態度、技巧，如何用 GAS 談加薪

介安老師有個獨創的理論叫「GAS」，是他多年研究溝通、談判等領域，發表在學術期刊上的正式研究結果，並在台灣、中國都有註冊學術專利；其中 G 代表「目標（Goal）」、A 代表「態度（Attitude）」、S 則是「技巧（Skills）」。

「GAS 是一個非常簡單的分析系統（Analysis System），當你要溝通、說服、協商、談判時，都能使用這個架構，並動態的調整與應用。」我特別考一下介安老師，能否用「跟老闆談加薪」為情境，示範怎麼應用「GAS 理論」呢？

介安老師笑著說，這是學生們最常請教他的談判狀況呢！首先，談加薪時一定要先以 GAS 分析你的「對手」，也就是老闆：

同時也要用 GAS 分析自己，並交叉比對你與老闆間的談判狀態；結合談話前的基礎準備工作，將過去替公司建立的業績與表現用具體方式列出，這就不特別說明了。

最重要的是心裡得有預期，「談判」不太可能是一次搞定的事，所以每次談完都要詳細記錄你用過的技巧、對方的反應、以及結果；像會議記錄般保存下來，編成自己的「談判聖經（Negotiation Bible）」，在下次談判前就能拿出來回顧，並動態調整自己的策略，才能一次又一次的使目標達陣。

「GAS 不是線性的，它是圓形、動態的思考方式，所以不該咬死目標；不論是溝通、談判、說服、協商，過程中都要懂得隨時動態的調整自己，以最適當的方法來應對不同情境。」

若談判時老闆表示：「因為種種原因，暫時無法替你加薪。」但他真的很欣賞你；此時雖加薪無望，但你可以切換策略，改讓對方覺得「虧欠」你。稍微暗示未來如果有什麼補助、福利、工作上的一點方便性、或是案子的爭取機會，可以優先考慮你。

介安老師提醒，多年的研究分析顯示，有七成以上的失敗案例都是操之過急，除非你真的不想待了，不要一上去就用「以死相逼」的方式威脅老闆；加薪的幅度沒有原本預期的高，也沒關係，細水長流，有加到薪水對於談判的結果而言都是好的，切記不要一次就把臉撕破。