【電子書】成交贏在身體語言：姿勢、表情、語氣，看懂了、會表達，客戶就買單！
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作者：吉姆‧麥考米克(Jim McCormick)，瑪莉安‧卡林區(Maryann Karinch) 譯者：黃開 出版社：本事出版 出版日期：2019/05/13 語言：中文 ISBN：6739579121545 檔案格式：EPUB3-流式格式 閱讀裝置：閱讀器, Android應用程式, iOS應用程式 一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈！ 賣產品、賣觀念、賣服務，賣什麼都可以成交**！** 如何解讀潛在客戶的語氣與動作？ 怎樣展現自己的舉止及態度？ 從搖頭拒絕到握手成交，「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。 你有過這種經驗嗎？ 約客戶談生意的時候，對方無意識地旋轉手上的筆； 向客戶做簡報時，對方老是瞄手機或眼神飄移。 這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息？你看得懂嗎？ 當你與客戶交流時心平氣和，看得出來雙方輕鬆自在， 但這就像沒有火花的第一次約會，缺少了一點「東西」， 這時候你該如何建立及加強雙方的連結？ 身體語言不只是表情和動作，還包含聲音特徵及談吐以外的表達，甚至是我們正碰觸的物品，諸如電話、筆或橡皮筋，都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人，同時保持自覺──因為客戶也正在觀察你的一舉一動： 1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣，而有不同的代表意義：同樣都是雙手抱胸，有些人是保持距離的「隔障動作」，有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步，是你必須先了解對方的「判斷基準」。 2.當你不知道該怎麼回答問題時，身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼，一邊使用「調節動作」控制交談，例如點點頭，鼓勵房間裡的其他人說話，讓談話不中斷。 3.若你需要主導談話進行，請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為，這些「適應動作」會暗示別人你很焦慮，削弱你在現場的地位，無法贏得尊重。 4.在商務簡報和交談中，人們喜歡看起來和自己類似的人，你可以透過「映射行為」加強與對方的連結，例如擺出相似的姿勢，或使用和對方相同的速率說話。 平凡的銷售員只會賣東西， 卓越的專業銷售員卻能牢牢抓住顧客的心。 兩者之所以有天壤之別，在於有沒有能力讀懂身體語言。 想要贏得成交，在面對客戶時，務必留意身體語言的變化： 1.辨識客戶的身體語言：一眼看出對方是傳達出「我現在和你相處感覺很自在」，還是開始感到壓力，不想繼續談下去？ 2.觀察客戶每一個動作中的非語言線索。 3.發現客戶的身體語言變化，可能是在幾分鐘之內就傳達出截然不同的訊息。 4.在發現身體語言產生變化後，該採取哪些應變措施或回應。 運用連結、好奇、尊重、偏好、慾望，建立融洽關係： 五大銷售互動的特點，每一個特點都有代表的身體語言，熟練這些動作、表情、說話語氣，你可以毫不費力敲定任何一樁生意。 現學現用！將身體語言技巧運用到不同類型銷售 關係型銷售──重點在於你和買家之間交流的品質，而不是產品或服務的價錢或規格。 解決方案型銷售──提供某種組合的產品與服務，藉此解決問題而滿足顧客。 專業知識型銷售──利用自己的專業知識和技巧滿足顧客的需求，有別於一般銷售員。 ROI銷售──投資報酬率型銷售，意指說服潛在客戶，你能夠提高其獲利能力，進而改善其盈虧。 恐懼型銷售──利用潛在客戶的脆弱感將對方吸引到你的產品、服務或觀念。 銷售的樂趣在於：在銷售過程中兵來將擋，巧妙而有效地見招拆招。 本書可協助各種層級的銷售人員學會：主動聆聽、邀請性身體語言和映射等技巧，與客戶建立融洽的關係。更建議銷售人員應如何利用自己的身體語言，強化並建立起與客戶的連結。 你將會學形形色色的應對動作、提問技巧，即使你已經具備非常高竿的銷售能力，若是讀懂這些「沉默信號」，你的銷售成績還會突飛猛進！ 作者/譯者簡介 ＜作者簡介＞ 吉姆•麥考米克（Jim McCormick）曾一手擘劃多項資金勸募、銷售策略和大型捐助方案，客戶遍及美國國家第二次世界大戰博物館（National World War II Museum）和多家跨國公司。他是暢銷書《新手主管調校聖經》（The First-Time Manager；李茲文化出版）和《從極限運動巔峰學到的商業啟示》（Business Lessons from the Edge）的共同作者，亦是全美第五大建設公司的前營運長。麥考米克擁有美國加州大學爾灣分校（University of California, Irvine）的行銷碩士學位，目前定居於科羅拉多州丹佛市（Denver）附近。 瑪莉安•卡林區（Maryann Karinch）在身體語言和人際互動技巧方面著作等身，包括《看透你：連美國情報員都在學的讀心術》（How to Spot a Liar；意識文化出版）、《身體語言手冊》（The Body Language Handbook），以及《實話實說》（Nothing But the Truth）等書。她從事銷售、客服、執法和其他諸多領域的專業人員培訓工作，指導談判、營造融洽關係、衝突解決與察覺謊言的技巧。卡林區現今居住在科羅拉多州埃思特斯公園市（Estes Park）。 ＜譯者簡介＞ 黃開 自由譯者。 譯有《計時簡史》、《敘利亞戰爭》、《聽懂臨終絮語》和《搶救與殺戮》等書。 abctix@gmail.com 目次 PART1 身體語言基本原理 CHAPTER 1** 你該翻閱這本書嗎？** 誰需要銷售？ 你有天分嗎？ CHAPTER 2** 超越舒適圈：判斷每個人的基準舉止** 判斷基準舉止 四大身體動作 動作的共通性 學會解讀 聲音特徵 使用填充語 外觀和道具 CHAPTER 3** 銷售關係的五大元素** 1 連結 2 好奇 3 尊重 4 偏好 5 欲望 CHAPTER 4** 投入對話：八種交談激勵因子** 1 直接提問 2 提供激勵 3 加強情感訴求 4 吹捧自我 5 貶抑自我 6 緩解恐懼 7 創造確定性或不確定性 8 沉默 使用交談激勵因子 CHAPTER 5** 解讀及應付回應** 主要回應的身體語言線索 情緒與心理狀態 從充滿壓力到恢復平靜 PART2 現學現用 CHAPTER 6** 關係型銷售** 關注對方的需要與欲望 五種常見陷阱及如何避免 破解五種常見陷阱 CHAPTER 7** 解決方案型銷售** 如何找出解決方案 樹立信任 處理搞砸的解決方案型銷售 CHAPTER 8** 專業知識型銷售** 真正有效用的專業知識 CHAPTER 9 ** 投資報酬型銷售** 尋找（善良的）謊言 尋找信任 CHAPTER 10** 恐懼型銷售** 恐懼型銷售的風險 把恐懼型銷售轉為關係型銷售 EXERCISE 訓練與練習：將祕訣吸收並內化 使身體語言對自己有利的每日練習 加強解讀他人行為的練習 加強理解自己行為的練習 改善壓力反應和聆聽技巧的練習 名詞解釋 附註