商品描述
作者：蘇書平 出版社：大是 出版日：1081031 ISBN：9789579654272 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 ◎總經理是業務出身，你該用業務角度還是技術專業向他做簡報？ ◎我的工作性質不需要簡報？錯！求職、轉換工作都需要。 ◎熬夜做出自信簡報，結果現場硬體出狀況……你聽過簡報場景分析嗎？ 作者蘇書平曾任微軟資深業務應用經理， 和全球第四大軟體公司威睿（VMware）資深技術顧問與業務經理。 畢業後擔任技術工程師的他，有天突然被同事逼著上臺對客戶簡報， 毫無準備的他滿頭大汗、雙腳發抖，結果當然很淒慘； 這次經驗讓他決定推開舒適圈，花十年以上的時間練習， 18年來，他至少累積1,000場以上的企業提案經驗，從辦公室講到大飯店。 他說，我的簡報沒有一貫標準，也沒有個人風格，只有「模組」： 我能把同一個產品用365種方式說明（從年頭說到年尾，版本都不同）， 讓總經理到基層員工、從經銷商到客戶，通通都聽懂然後點頭。 ◎同一產品，微軟使我能用不同版本連說一整年： ‧同一個產品簡介，日本版會怎麼做、美國版會怎麼做？你要如何改良成臺灣版？ ‧同一個主題，怎麼拆成10分鐘版、30分鐘版、1小時甚至是一天版？ ‧當臺下聽眾從基層員工換成高階主管時，你要怎麼改內容？ ‧同一份簡報，早上講跟晚上講，語調要怎麼轉換與表達？ ‧簡報不外乎解決兩件事：如何解決我的問題、如何讓我獲利賺錢。 怎麼針對不同目的做修改？本書提供檢核清單。 作者還自創「白板簡報」，特別適合用來跟企業大老闆溝通。 ◎分析聽眾的六問──怎麼同時對總經理與基層簡報： ‧一位才40歲的專業經理人，怎麼對臺下60歲的老總簡報？ ‧如果這份簡報要談數位轉型，有可能讓臺下的主管中年失業，你該如何表達？ ‧主管是業務出身，你該從業務角度還是技術專業向他做簡報？ 作者給你「簡報對象輪廓分析表」，快速分析聽眾背景不被打槍。 ◎用戶場景分析──應付4種場合、8種客戶： ‧同樣一個產品，你如何對金融業、服務業、與高科技製造產業等不同產業說話？ ‧在客戶會議室做的簡報，可以拿到五星級大飯店用嗎？若換成度假休閒會館呢？ 簡報場景分析表會讓你知道，為什麼你的產品這麼好但就是拿不到訂單。 作者任職高科技產業超過18年， 他說，這行業最厲害的業務多半來自IBM， 但最會用簡報做行銷的，就是微軟的產品經理。 本書特別提供微軟最常用的4種場合、8種客戶的簡報模組，全圖解呈現， 讓你直接套用，你還能點開影片，由作者獻聲說明！ 作者簡介 譯者介紹 目錄 推薦序一 兼具大方向和小細節，便能打動人心／丁維揚 推薦序二 科技越進步，面對面簡報能力越重要／吳育宏 推薦序三 魔鬼藏在細節裡，天使跟著口碑來／劉亦酉 作者序 專精，從複製別人的模組開始 前言 沒有萬用型簡報，你得將模組拆解與組合 第一章 我的簡報沒有風格，想聽什麼就能變換出什麼 第二章 同一產品，微軟使我能用不同版本連說一整年 第三章 分析聽眾的六問──怎麼同時對總經理與基層簡報 第四章 用戶場景分析──應付四種場合、八種客戶 第五章 客戶做不出決定……微軟教你，用5W2H幫他 第六章 從外商學到的思維，我能提出解決問題的方案 第七章 微軟內建軟體功能，強化你的說服力 第八章 上臺前的準備 第九章 聲調、速度、肢體表達，決定你的成功率 第十章 簡報後──如何避開被拒絕的障礙？ 結語 簡報是工作必備的能力，更是求職的利器 自序／導讀 推薦序 兼具大方向和小細節，便能打動人心 台灣微軟企業服務事業群總經理／丁維揚 在競爭激烈的市場裡，若企業有好的提案或產品，但缺少優秀的簡報推廣，反而無法引起注意，非常可惜。所謂「工欲善其事，必先利其器」，或許這個道理已經是老生常談，但在商業領域中，「工具」是搶得訂單的關鍵，也就是本書的主題──簡報。 我和作者認識多年，他在工作上總是全力以赴，過去和他共事時，經常看到他東奔西走的身影，正是為了向客戶做簡報前，用心蒐集、整理產品或服務的相關資料，致力於將完整的資訊呈現在客戶的面前。這次，他把在高科技製造和資訊業服務十八年累積的豐富經驗，濃縮整理成這本書，並依照想要強調的簡報重點分成十章。 本書最主要的重點在於模組，第一章開門見山的提到，微軟會提供許多專業又精美的簡報範本給員工，如果員工能根據不同的溝通對象，將模組簡報重新拆解與組合，就能針對同一個產品，在不同的場合、對不同的客戶做說明，成效還事半功倍。 除此之外，本書不斷強調：「所有簡報目的都只有一個，就是讓對方採取你要的行動。」書中一步步帶讀者思考，若你想說服他人，應該如何建立簡報思維，找到痛點和需求，明確指出溝通對象有興趣的內容；本書也提到許多發表簡報時必須注意的細節，例如第八章提到上臺前的準備，作者甚至說他通常會提早到會場演練，扮演最後一排的聽眾，確認螢幕字體和顏色是否清楚，正是魔鬼藏在細節裡。本書從簡報的結構安排，到如何站在溝通對象的角度思考都有詳細的解說，兼具大方向和小細節的說明。 我覺得這本書厲害的地方在於，作者除了具備豐富的職場經驗、擅長做簡報，還是一流的講師，所以關於簡報，他知道讀者最迫切想知道的內容是什麼、如何以讓人清楚明瞭的方式解說，甚至連讀者沒想到的也寫進去了。如果你苦於不知道該如何做簡報，或是明明用心做簡報卻無法打動他人，我非常誠摯的推薦你閱讀這本書。 科技越進步，面對面簡報能力越重要 BDO副總經理、B2B業務行銷專家／吳育宏 對比今天和20年前，商務人士做簡報的環境有很大的差別。 在過去影音技術還不夠成熟、網路頻寬也受限的情況下，簡報依靠的是面對面的溝通技巧。早年我在震旦行擔任影印機銷售人員時，出門隨身帶著一只皮箱，裡面有新上市產品的型錄、報價單、合約等文件，甚至連自己的簡歷和照片都製作成一頁「個人介紹」，整齊的歸檔在一個透明資料夾內。 當時若有機會介紹產品，銷售人員必須能翻著資料夾，流暢的向客戶做簡報──連型錄排放的順序、翻頁的時機、說明的方式，都要經過大量的事前演練，免得正式上陣時手忙腳亂。 如今有許多簡報工作，已經被科技取代。銷售人員進到客戶辦公室之前，客戶早已瀏覽過供應商的網站、影片、媒體報導，還有社群媒體上的各種正、反面評論。透過搜尋引擎的協助，客戶甚至有可能掌握比銷售人員更廣泛、更深入的產品資訊。說得更直接一點，有很多簡報在你還沒打開投影機之前，早就已經完成了。 有人會... 各界推薦／推薦序 各界推薦 台灣微軟企業服務事業群總經理／丁維揚 BDO副總經理、B2B業務行銷專家／吳育宏 職人簡報與商業思維專家／劉奕酉 知名專欄作家／黃大米 「文案的美」創辦人／林育聖 職涯顧問師／郭南廷 內容試閱 同一產品，微軟使我能用不同版本連說一整年 每次進行企業內訓的簡報課程時，我最常問學員的一個問題就是：「你這個簡報是在應付你的客戶或主管，還是真的想說服他？」如果你的這份簡報連自己都說服不了，你又如何期望對方會為你的想法買單？ 我在微軟曾有一個關於雲端物聯網及大數據分析的客戶提案，整整花了一年以上的時間，拜訪過的大大小小部門超過23個，溝通對象之間的專業領域完全不同，有業務行銷、技術研發、法務到資訊IT，且這些部門負責的產品線也有極大的差異，從智能醫療、智慧型手機、筆記型電腦，到智慧建築、穿戴式裝置、機器人等。 所以這一年多，雖然我天天拜訪的都是同一家公司，但每一次要準備的內容都完全不同。有的時候可能一週5天，天天都要開車拜訪。你可以想像一下，如果請你連續5天都講不一樣的東西，你會如何準備這些資料？這種簡報最大的壓力，是必須根據當天和客戶開會的討論內容，在會後的隔一天就準備好另外一套素材。 我在微軟學到的一個工作秘訣，就是想辦法把簡報根據不同的銷售階段或討論目的，設計成模組化的範本。下一次再拜訪其他客戶，只要先搞清楚會議的目的，就可以快速做出一份專業的內容。 而微軟也把這樣的邏輯運用在內部營運管理會議的溝通。在這樣的公司上班，一天開七、八個會議是很正常的事，尤其到了每年的年度商業計畫報告期間，要做的PPT更是不少，通常這種年度計畫的討論時間至少需要一至兩個月以上的時間，所以美國總部也會針對不同部門、不同月分與每週要討論的事項與開會決議後的跟催行動，設計出各種類型的商業計畫範本。 大家只要時間到了，自行上公司內部網站下載相關的營收報表與簡報範本研究，透過這樣的工作方式，就可以讓會議溝通變得更有效率。 接下來，我就要告訴大家，如何把簡報模組化。所有簡報目的都相同，就是讓對方採取你要的行動。所以在做簡報之前，應該先做分析，先搞清楚，這次要達到的目的是？從終點反推簡報該如何做。 以業務銷售類的簡報為例： 第一次簡報目的是要讓客戶了解你的產品與服務，所以內容就是公司及產品簡介。 第二次簡報目的，是為了讓客戶願意約他的主管來聽我們公司的提案。所以你必須針對這家公司的需求，用你的產品（服務）設計出客製化的建議書（簡報），而不是單純的介紹產品和公司而已。 第三次，則是要說服客戶內部相關的利害關係部門。除了要介紹你所規劃的產品和服務，協助客戶執行整個專案，還得列入這個產品服務可幫客戶帶來的效益。 最後一場的目的，就是要說服客戶選擇你的公司。你會和同業參加客戶最後的評選簡報。此時你就可製作和競爭廠商的商品規格（或公司資源）比較表，納入簡報中。 有的專案可能實際成交後，還會有一場專案啟動或結案報告的簡報，或者是每週的專案進度簡報，讓客戶可以知道目前實際執行的狀況──每次的簡報目的，都會隨著和客戶互動的時間而有所改變。所以，如果你只能應付「第一次簡報」場景，就很難拿下訂單。 以打棒球來比喻，你必須先上到一壘，再慢慢從二壘、三壘推進到本壘，過程中也許你會因為簡報做的不夠專業，被客戶三振，但你也有可能打了一個全壘打、直接達陣。過程中你會慢慢知道，每一位對象他真正關注的點在哪裡。製作簡報的過程其實會持續創造價值，你必須透過反覆的創意發想與修正，才能做出讓對方買單的提案。 所以，如果你從事業務行銷或管理工作，這樣的簡報思考訓練過程，對你職涯發展會大有幫助，不只提升你的溝通效率，也會增加你跨部門協調溝通的能力。當你透過新修...