【書寶二手書T6／心理_BXX】我們安靜，我們成功！：內向者駕馭溝通、領導、創業的綻放之路。_貝絲．碧洛, 吳書榆
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Buelow初階認證教練（ACC）。小學時期就為自己的第一個創業構想撰寫行銷計畫，23歲時發現自己是個內向的人，2010年時她38歲，她將兩者合而為一創立了內向企業家顧問公司（Introvert Entrepreneur）。公司成立以來，碧洛成為全球內向企業家的全方位諮商對象。她的響亮名聲來自於她對於內向者特質的敏銳觀察、在網路上與親自求見都可以找得到她，她願意揭露自己的創業挑戰以及克服挑戰的理性、以心為本策略。身為專業演講人、認證教練以及企業培訓人員，碧洛輔導過幾十位內向者、訓練過幾千位客戶、向幾萬人演說過如何擁抱內向優勢，在創業、溝通以及領導方面發揮強項。她的教練輔導、寫作與演講風格善用了她的各項經歷，包括她是一位學院派的古典音樂家、藝術行政人員、非營利事業專才以及創業家。她是國際教練基金會的活躍會員。擁有路易斯安那大學音樂演奏學士學位、西北大學音樂演奏碩士學位，以及印第安納大學布魯明頓分校藝術行政碩士學位。她樂於和許多組織與企業分享「成功是內心的事！」等訊息，對象包括星巴克、波音、雨傘音樂節、西雅圖大學、西北人力資源管理協會年度研討會等等。常有重量級媒體引用碧洛的話，如《今日心理學》（Psychology Today）、《企業家》（Entrepreneur）、《成功》（Success）、《富比士》（Forbes)、《快速公司》（Fast Company, Inc.）、《克瑞恩芝加哥商業》（Crain’s Chicago Business） 《寶瓶雜誌》（Aquarius Magazine）、 《西雅圖時報》（Seattle Times）等。她的網路廣播節目「內向企業家」非常受歡迎，專訪知名與新興的內向企業家。自2010年8月開播以來，八十餘集的節目總共被下載超過七十萬次。 譯者簡介 吳書榆國立臺灣大學經濟學學士、英國倫敦大學經濟學碩士。曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作，目前為自由文字工作者。 ___________相挺推薦____________ 張?仁／《安靜是種超能力》作者 林育聖／文案的美負責人 洪仲清／臨床心理師 謝文憲／企業講師、作家、主持人 蘇益賢／臨床心理師 林靜如／ 律師娘這本書，我在它早期醜醜薄薄的版本時就從美國買了；覺得能量耗盡時，貝絲的 podcast 也是我的精神充電站。貝絲讓我敬佩的，除了她那內向到極致（這是讚美）的策略思考，還有無比溫暖的心。她教我「善用長處、慢慢擴大舒適圈」，從此我不再過分勉強自己。我出書時，貝絲剛搬到一個完全不熟悉的遠方。即使新家百廢待舉，她仍義不容辭地幫我寫了好棒的推薦序。 貝絲就是內向企業家最棒的模樣，我相信你也可以從書上學到許多內向者的閃亮優勢。 ──張?仁，《安靜是種超能力》作者內向變成一種好處，這在我過去是無法想像的。 我曾假裝自己是外向的人，像是熱愛交朋友、喜歡辦活動、喜歡與人接觸與看似熱情活潑等。直到每次在外精疲力竭後，回到電腦前獨自寫作時，我才感受到自己是快樂的。正視自己不那麼外向，沒有那麼困難，曾經外向是人們認為好的條件，如今內向更有機會。我們不再是外放、主動、社交，而是轉於專注做自己的事，吸引值得的人靠近。 外向、內向，沒有哪一個特質一定會成功。成功，來自於你忠實地面對自己。 ──林育聖，文案的美負責人業務溝通工作長達十二年，講師生涯創業十三年，大家都以為我是典型的外向者，其實我是不折不扣的安靜內向者。 上課與廣播主持都是與人對談，但我更享受廣播工作中訪問來賓的時刻，我擅長的傾聽、提問、引導、好奇與觀察等能力，幫助我充分融入對談當中。 享受無痛社交時的快感，安靜內向者的人脈與事業經營之道，這本書提供了全面性的解答。 ──謝文憲，企業講師、作家、主持人華倫．巴菲特的合夥人查理．蒙格曾經提過：「我這輩子遇到的來自各行各業的聰明人，沒有一個不每天閱讀的──沒有，一個都沒有。而華倫讀書之多，可能會讓你感到吃驚，他是一本長了兩條腿的書。」 內向特質裡的善觀察、沉靜，以及對知識的渴求，成就了巴菲特的價值人生。他常一個人靜靜地在書房或辦公室度過，他的成功飽含著枯燥，甚至孤獨的時光。他的紀律與睿智，帶領著波克夏公司挺過風暴，迎來價值倍增的榮景。這世界少了內向企業家，也就少了這號傳奇人物與公司。 ──洪仲清，臨床心理師本書不只適合內向的職場工作者、經營者、創業家閱讀，裡頭分享了許多向內探索、向外發聲之觀念，橫跨壓力調適、職場文化、自我經營等向度，非常適合一直想起身做點什麼，卻時常裹足不前的職場新鮮人細細閱讀。 ──蘇益賢，臨床心理師書裡充滿處於各發展階段的企業家故事，以及可據以為行動的建議。對選擇跟從心中的創業願景，開拓出獨有道路的內向人士來說，本書資訊彌足珍貴。 ——蘇珊．坎恩Susan Cain，安靜革命公司共同創辦人、暢銷書《安靜，就是力量》（Quiet）作者 佳評如潮 前言 CHAPTER1│你也是內向者或內向企業家嗎？ CHAPTER2│恐懼、猶疑，以及多數企業家避談的其他麻煩事 CHAPTER3│找到你的聲音 CHAPTER4│內向者如何經營人脈──一出場就成功了八成 CHAPTER5│我又不是推銷員！ CHAPTER6│集結眾人之力 CHAPTER7│當三個臭皮匠勝過一個諸葛亮 CHAPTER8│符合內向者風格的企業擴張 CHAPTER9│加速失敗？留在舒適圈？或是做好準備迎接成功？ CHAPTER4│內向者如何經營人脈──一出場就成功了八成本章是本書篇幅最長的一章，這是有原因的。首先，這是至關重要的一種活動。其次，我問過內向的人，他們認為創業時最有挑戰性的是什麼事，大家一定都會提到經營人脈，而且通常緊接在業務活動之後。以下便是多年來人們和我分享的心聲：「我不喜歡進到我根本不認識半個人、嘈雜又擁擠的空間裡。」 「閒談真的很難。我總是覺得我拚命想延續話題，但是對方卻左顧右盼，急著想逃離。」 「當我參加交誼活動時會感受到要推銷自己的壓力。不然的話，我又何必去？」 「經營人脈讓我疲憊不堪，尤其是那些毫無章法的隨興活動。」 「我善於和同業交流，他們都是和我從事相同類型業務的人。我不善於和潛在客戶或顧客聯絡感情。」 「多年下來，經營人脈對我來說愈來愈輕鬆，但我仍覺得這是必要之惡，而且不是我很享受的事。」 「我痛恨經營人脈！」你是否聽見自己的經驗也在應和他們的話？我們在第二章裡重新建構恐懼，在本章，我們也要重新建構經營人脈這件事，讓你覺得更能自在地把這件事迎入你的業務發展活動當中。畢竟，無論是網路、服務或是產品導向，你的企業都要靠你踏出門外、敲門、看見與被看見。在我們深入細節之前，且先看看為何經營人脈對於內向企業家來說是這麼火熱的主題。◎ 經營人脈是我們自己創造出來的地獄？內向的人天生喜歡安靜、獨處，或是和一小群人作伴。在有空間讓我們思考、可進行有意義對話，而且能控制多少刺激會出現的環境下，我們會覺得最安適、最放鬆。對多數內向的人來說，經營人脈和我們慣處之地完全相反。交誼活動通常嘈雜、隨機而且彆扭……至少，這些場合都讓我們覺得緊張或不確定，不知道該如何在讓人不知所措的環境下安適自在。 阻礙內向企業家成為高效人脈經營者的最大障礙是什麼？答案是我們對於經營人脈這件事懷抱的說法與想法：經營人脈和推銷有關，經營人脈充滿了「我現在該做什麼？」的尷尬時刻，經營人脈要和很多人碰面，閒聊讓人很不安，還要面對帶著批判態度的陌生人。 當然，不見得所有經營人脈的活動都像內向的人認定的地獄，很多時候地獄是我們自己打造出來的，因為我們判定這必然很難熬、讓人壓力很大。我們可能會在腦子裡編造非事實的故事，認為內向的人如何如何，因此在需要閒聊的時候社交技巧笨拙、害羞、難以讓人留下深刻印象或是不管怎麼樣聊都聊不起來。交誼活動本身可能讓人很愉快，甚至（請容我這麼說）很有趣，但我們封閉自我，不接受這些可能性，因為我們事前已經先斷定經營人脈是要忍受的事，而非讓人享受的事。 要能順利地和人交誼往來，靠的是要創造出新的說法和想法，強化我們的能力，以順利從事這項對於業務發展來說非常重要的活動。經驗永遠是由我們自己賦予意義。本章要告訴你如何重新架構經營人脈這件事，從讓人疲憊、緊張不安的事，變成有益且能帶來活力的事。◤不需要耗盡心力我丈夫安迪（Andy）教會我關於經營人脈很重要的一課。當時我剛剛開始做第一份工作，任職於密爾瓦基（Milwaukee）一家小型的非營利性舞團。之前我才剛取得碩士學位，準備好去做這份職務必須要做的技術性任務：行銷、募款、磋商契約以及管理預算。但我還沒有準備好去應付和「人」有關的事，尤其是經營人脈。 安迪也很內向，但他的職務很不內向，他是一家大型非營利性藝術團體的公關總監。他必須知道如何和各式各樣的人搭上線，比方說捐款人、音樂家和媒體。這代表經營人脈與參加活動對他的工作來說很重要，而且，由於我已經和他共結連理，代表這對我來說也很重要。 在某年冬天的雨夜裡，他必須出席一位同僚的經紀公司為了慶祝得獎而舉辦的活動。會場是一處酒吧，我很確定那裡會到處有人大聲喧譁，而且彼此人擠人。於是我坐在車子裡哀號：「我不想進去，我根本一個人都不認識。那裡一定很吵，而且我也很累了。」我確定我的聲音已經表明我的立場，如果他要我下車，我一定會讓他好看。 他的答案讓當晚的我下了車；就算是今天，我還是會走出車外，因為他說：「沒錯，裡面的人你可能半個都不認識，但你可能會有驚喜。你每多參加一次活動，你就會多看到一個、兩個或三個你認識的人。有一天，當你走進去時，有一半都是你認識的人。這需要時間，如果你期待會有這種好結果，現在就必須開始現身。」 即便已經過了十六年，我還記得、也很珍惜他給的簡單建議，現在的我對此更是讚賞有加，因為我更了解安迪了，也知道有時候他也是費盡了努力，才提起精力與熱情參加另一場會面與活動。但是，當你在現場看到他的時候絕對不會知道背後這些事。我這位內向的配偶之所以能夠成功，是因為以下這些因素：?他知道如何用不會讓他耗盡心力的方式與他人交誼 ?他的焦點一次只在一個人身上 ?他會走到人群的旁邊，這樣可以聽得更清楚 ?他提出很多問題，讓聚光燈打在對方身上看著他，我們可以清楚地知道，你不必天生就能自在經營人脈，這是你可以培養的技能。 如果你必須經營人脈，不如找到你自己的方法，把這項任務變得不那麼痛苦、而且更能帶來好處。◎ 一出場就成功了八成本節標題是伍迪．艾倫（Woody Allen）的名言，我第一次聽到這句話時，是從一般人的想法來思考。「出場」意謂去和人碰面、去參加派對、去聯誼午餐會，甚至在你覺得不喜歡時也得到場。很多時候，我覺得我的內向能量用力拉住我留在辦公室、躲在電腦後面，要我用打字取代談話。那時候，經營人脈是「應該要做」且「必須去做」的事。還有，就算我人到了，心思也放在另外一個地方（通常都在想我的快樂天堂：一個安靜的獨處之地！）。 剛創業的前幾個星期有很多獨處的美好時光，我要做我的網站、教材和提出策略。但是過不了多久我就發現，「現身」會是我的行銷策略基礎。光靠躲在電腦後面發送電子郵件，我絕不可能打造出成功的企業。但是我向來認為經營人脈既消耗精力也浪費時間，我必須採行不同的策略來和人們搭上線，不用咬緊牙根，效果也能超越實際現身。如果我要壯大企業同時保護我的內向能量，這是唯一的方法。◤你是誰？在我們開始談這些策略之前，請先拿出你針對第三章的企業與文化章節所做的筆記。如果你打算要更常出現在更多地方，請問問自己：我要以哪一個人的面貌出現在大家眼前？請思考一下你的個人風度是什麼，以及你的客戶和顧客是因為哪些因素才被你吸引。身為輔導教練，我是帶著教練輔導的特質現身：留心、好奇、不批判，我將這些特質融入我的個人內向風格當中，通常的表現是冷靜、多聽少說。你的風度是什麼？你是愛開玩笑的人嗎？精力充沛的人？熱烈？好奇？讓人安心？很能煽動人？這些風度特質如何契合你目前的客戶以及潛在客戶對你的期待？以最真誠的你現身，帶著你投入到工作上的精力與熱情，你要做到更深入，超越坐言起行。這樣的優勢讓內向的你能在外向的人群中脫穎而出。◤內向者風格的「出場」之道我決定要做實驗，擴大我對於經營人脈頗為嚴格的定義，結果我發現有四大獨特的策略可以搭配內向企業家的優勢發揮作用，這四大策略是你現身時要對著人們、透過人們、為了人們，以及為了你自己。你隨時隨地都可應用這些策略。?對著人們現身這可能是現身策略中最明顯的一項。這表示你要全心地面對他人，人在、心在、靈在。你要把全副的注意力和心力都投入現場。 請記住，無論你在何處現身，都是代表你的企業。你出現的方式，是否反映出你對於成功和客戶服務的價值觀與態度？當你進入一個到處都是人的場合時，你懷抱怎麼樣的企圖心？ 對我來說，答案是：「我在這裡要提供什麼？」而不是「我在這裡要得到什麼？」這樣的心態，讓我能接收到在其他狀況下會被過濾掉的想法與機會，也得到更多可能的引介。 有時候緊張或焦慮還會來插上一腳，讓我們展現出恰恰和內向相反的行為：喋喋不休，說出一些通常不會說的話；如果我們又把期待背上身，認為要在經營人脈的場合贏得業務，更是如此。事業視野顧問公司（Career Horizons）的麥特．楊逵斯特（Matt Youngquist）特別針對傾向於自找壓力、經營人脈時一定要推動銷售計畫的內向企業家提供以下建議：「說到經營人脈，很多人犯的一大錯誤就是太快向剛剛認識的人提出要求，而且提出太多要求。」如果你經營人脈的用意是希望獲得新客戶，最糟糕的方式就是直接請剛認識的人推薦。楊逵斯特繼續說：「多數時候，當彼此尚未培養出足夠的互信之前，這種『要求』會顯得太過分。」 楊逵斯特的建議讓我們卸下推銷的壓力（這股壓力通常都是自找的），並提醒我們更重要的事：去確認我們想要和誰連上線：「創業中的企業家可以做的事，是明確描述他們最希望認識哪些類型的人士（例如創投資本家、社交媒體專家、任職於特定產業的人，諸如此類），並把發球權交到新認識的人手上，在對方樂意的前提下由他們自願地去做某些穿針引線的工作。」 面對面的交誼活動對典型的內向人士來說是最耗費精力的策略，比在網路上與人交流更需投注大量實質且充滿活力的能量。這通常也可能更耗神，因為此時我們要吸收與反映出其他人的能量。 因此，我們需要針對這類活動仔細規畫，並做好準備。這可能意謂你一天或一週內只能安排一場這類活動。如果一天超過一場，你可以選擇在兩場活動之間預留大量的緩衝時間，這樣就不用急急忙忙趕場。你也可以採行「死黨系統」，徵召好友或同事和你一起出席，幫你緩和一部分「誰都不認識」的焦慮。 你要如何善用社交媒體網路？社交媒體是內向企業家最棒的工具之一，讓我們可以設定交流的步調，而且能非常謹慎地安排自我表達的方式。請好好思考你要如何以你真實的態度，在部落格、網站、電子郵件、臉書、LinkedIn、推特，以及其他各式各樣用來和朋友、同事與潛在客戶聯繫的管道出現。以下的範例說明我如何使用社交媒體：我收到一封朋友發的電子郵件，我們已經有一陣子沒聯絡了，她提到她「一直惦念著我的邀請」，終於決定要採取行動，就教練輔導一事與我聯繫。我非常在乎我在網路上的能見度，把這當成我現實生活中輔導教練的分身，這位朋友看到我分享的勝利與機會，並把這當成一種邀請，想要進一步了解，而不是當成推銷話術。?透過人們現身在我接受培訓準備成為教練的那一年，週末時我為了一堂課離家。我一返家，不到十分鐘，我先生安迪就告訴我他和在明尼蘇達州的一位兒時玩伴又聯絡上了，而對方有意成為客戶接受輔導訓練。這個結果出於兩個引子：首先，安迪的姊妹知道我在做什麼，然後跟這位朋友聊到我。之後，這位朋友和安迪聊，安迪也提到我的事。我不需要在場，就有兩個人推銷我的服務，同時也出現了一位客戶。這是拓展你的領域同時又保有精力的最佳方法之一。找到最願意為你加油喝采的啦啦隊長和擁護者。這些人可能是家人、朋友、老師、精神導師或是專業上的同業。請特意去尋覓這些人，如果可以的話請面對面交流，如果距離是個問題，也可以透過通訊軟體、網路電話或是電話聯繫。 從最根本上來說，你希望多了解彼此的業務與需求，這樣你才能拓展範疇，接觸到更多人。這樣的流程重點在於培養出一群互相支持的人，這類關係中的每一個人都會積極尋找機會推薦對方。要做到這一點，你需要知道每一個人提供的服務有哪些基本重點，你要去換來一小疊的名片，而且你要讓大家能很輕鬆地談到彼此（要做到這一點，你必須對自己的極簡短電梯間簡報?elevator pitch?有自信；關於這部分，我們會在幾頁之後談到）。分享你們雙方在客戶或專案上有什麼相同的目標。 我有一位相互支持者是一位個人整頓專家，她和女性合作，一起克服人生的過渡期。如果我遇到哪個人應能成為她的理想客戶，我會很有信心推薦給這位同僚。而當她遇見想打造永續經營企業的內向企業家時，她也會提到我。 目標是創造出貨真價實的雙贏局面。到最後，這份關係會超越推介。你可能會發現自己和支持者之間產生足夠的綜效，可轉化成正式的合作或合夥。 也請記得把你之前心滿意足的顧客和客戶加入這樣的動態中，當你的企業成長、變遷時，也要與他們保持聯繫。他們的見證、成功故事與推薦，是透過他人現身的終極形式。當客戶或顧客仍和你往來時，請他們推薦是最容易的方式，因為此時他對你以及你提供的產品服務感受還很正面。在關係結束之後再重新聯絡，對任何人來說都要花掉更多的精力，內向的人更是如此，因為我們會很焦慮怕打擾了對方，也不知道對方是否對雙方的合作經驗有好的印象，甚至連他還記不記得你都不確定。 你可以去辨識當客戶或顧客關係在哪一個階段時適合要求對方推介或背書，這樣就可以免去事後才做要付出的額外心力。以服務導向的企業來說，當客戶和你之間的往來會持續一段期間（這類服務例如輔導教練、顧問、按摩治療師、體能教練員、財務與法律服務），請在關係趨於穩定時納入一套流程查核或其他聯繫機會，問問看對方覺得你提供的服務如何、有沒有任何建議以及是否能把你推薦給朋友。你可以更進一步，問道：「我要怎麼做，才能讓你更方便對別人說起我的服務？」分發可上一堂免費課程或諮商的體驗券？幾張名片？幾份文宣？可以在線上分享的部落格或電子通訊刊物？當對方還是你的客戶的時候，大多數的人都樂於被徵詢意見並且和別人分享資源。 如果你的企業是產品導向，你可以在店內或線上進行客戶滿意度調查，在收據上加入調查的網址（並附上誘因，比方說未來購買時可享折扣）。比較私人、接觸程度高的購買活動，可以透過快速的電話詢問或電子郵件追蹤後續，問問看顧客的體驗如何，並建議他們和其他人分享自身的經驗（假設顧客的經驗是正面的！）。事先寫好簡短的電話劇本或是電子郵件範本會讓你自己輕鬆一點，這樣一來，你可以用極高的效率進行追蹤。把這變成例行公事；你不用在每次徵求回饋的時候又再另創一套方法。後續追蹤時請簡短、簡單且直接。試著安排固定時間專用於這類追蹤。連續打五通電話、一次打完會比較有效率，也不那麼耗費精力，好過分散在一天或一星期內打這些電話，讓這些事不斷耗掉你的時間精力。?為了人們現身身為成功的專業人士，你很清楚，做到為了人們現身可以打造出社群，共享繁榮成功。這能以意想不到的方式拓展你的人際網，你也可能從遇見的人身上學到新事物。 我們可以利用一個方法為他人現身，就是參與對方主辦的作坊或活動。在我主持的第一堂遠端課程上，就有幾位輔導教練前來上課，支持我的新發展。筆墨難以形容當時我有多激動！自此之後，只要我的時間精力允許，我也會這樣回報同業。用這種方式與其他企業家互動，你們之間將建立起更強韌的關係，當你需要時也更容易向外求援。對內向的人來說，這也是很輕鬆的方法，僅付出少許的精力就可以建立起有意義的連結；如果活動是虛擬的或是透過電話進行，更是如此。 其他現身支持他人的方式包括：?當別人推介你、為你見證或提供有用資源時，寄送手寫感謝函。 ?在同業的部落格上回文，在社交貼文中互相提供連結、回推或是深思熟慮的回應。 ?花點時間在他人的社交媒體檔案上寫些讚美或提供背書。 ?如果對方是作者，可以寫書評，貼在各個網路書店、平台或部落格貼文。加入企業家相關的人脈網絡是在我創業時最棒的行動之一。這一群人秉持絕佳的理念，崇尚協作而非競爭。他們特意培養的「同舟共濟」精神，幫助我注意到哪些時候我太注重競爭，而非協作。 也因此，我才明白我的競爭態度源自於一種「匱乏心態」。我透過有色眼鏡看世界，這副眼鏡告訴我這個世界上有的東西就這麼多：有限的資源、客戶、專案和機會。當我參加活動、周圍都是更資深的企業教練時，更是有感。看著他們，想著「有一天，我也會這樣」，非常有挑戰性。但我想的總是：「我跟他們等級不同。」這是一種一再重現的似曾相識，我剛進研究所時也有同樣的想法：打從第一天起，我就認為我的同學們都是比我有天分的音樂家。這讓我陷入自我糟蹋，緩慢地向下沉淪，不斷對自己說我不屬於這裡或我不夠好的故事。雖然我個人在研究所這些年裡突飛猛進，我也選擇用不後悔的態度來回顧那段期間，但有時候我在想，如果當時不抱持那種匱乏心態，結果會不會大不相同？ 當我看到比較外向的人展現優勢時，就會湧出一種「我和他們不 ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 分享閱讀 書籍狀態請詳看圖示 如對商品有疑問請使用「聯絡店家」發問，發問時請告知完整商品名稱 ■客服電話服務時間: 敝店客服電話 (02) 85316044 服務時間為週一至週五 09:00-12:00 及 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