不跑業務的超業：努力跑客戶就會有業績的時代，已經結束，想讓業績更快翻倍，你需要事半功倍的遠距銷售法則！
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作者：菊原智明 出版社：大是 出版日：1110301 ISBN：9786267041857 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 不出門跑業務，居然也能當超業？ 20年前，大家還在用「腳」跑業務， 本書作者菊原智明就已懂得遠距銷售的策略。 他大學畢業後就去做土地住宅開發的業務， 但整整7年都達不到業績目標，本想就此放棄。 直到他將推廣業務的方法，從親自拜訪，改為先寄「行銷信」的遠距銷售， 業績反而衝高，連續4年榮登公司銷售冠軍，在600名業務中榮獲MVP。 在業績最好的4年間，他每天準時下班，甚至可以週休二日。 怎麼辦到？本書就是他不藏私的遠距銷售密技。 ◎這樣聯繫，不用現場拜訪，客戶主動想見你 案子成不成，從你寄出的第一封郵件就知道，本書特別提供 讓人忍不住想回信的正確範例，對照讓人完全不想細讀的錯誤範例， 只要掌握三步驟，客戶雖然不認識你，但看完信就會主動想約你。 ◎約見面，不一定要真的見面，遠距銷售可以這樣處理 實際見面，客戶可以容許你遲到5分鐘；線上會談，你1分鐘都不能遲； 想讓鏡頭下的你看起來更專業，記得找書架當背景； 擔心環境音亂入？你要用附耳機的麥克風。 此外，你要看鏡頭，不要看客戶的臉，你點頭的次數要比實際見面多兩倍。 ◎不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記 客戶的專注力，頂多30分鐘，所以你每次開口說話，不要超過1分鐘， 話雖然少但不能沉默，即使只有中斷5秒，客戶就會想要走。 銷售過程中，你的主管不要熱心的突然在鏡頭前露面，這只會造成反效果。 ◎不用再出門跑斷腿？別以為偷懶沒人看見 雖然不用通勤，但你能運用的時間比想像還要少，因為準備的資料變很多； 如果是很重要的客戶，要安排在雙方都還不疲倦的中午前。 溫馨提醒：不要讓鏡頭裡的你越來越胖， 否則對方會覺得，你連自己都管不好，還想做我的生意。 科技時代，努力跑客戶就會有業績的時代，已經結束， 想讓業績更快翻倍，你需要最新的遠距銷售法則！ 本書特色 當大家還在用「腳」跑業務，作者就已懂得遠距銷售的策略。 在600名業務中榮獲MVP，還每天準時下班，甚至週休二日。 名人推薦 臺灣B2B業務行銷專家／吳育宏 亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜） JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏 自序／導讀 我的業務經驗來自實體通路，近幾年網路興起和社群媒體運作，的確給我們這些老業務很大的衝擊。對我而言，網路和遠距對我最大的困擾就是，過去的能力難以發揮。以前，我習慣看著人的臉說話，並且擅長透過人與人的溝通，揣摩對方訊息，再加上我的反應力好，這些能力的加總，帶給我很強大的業務能力。但是，透過Zoom、LINE、臉書，就完全不是這麼回事了。看不到客戶的臉，過去被訓練出的反應力無法發揮，沒有手感，就是我這種老業務的慌。 本書倒是非常精實且不藏私，為「遠距離該如何做業務」提出非常清晰的解答。如同一般業務的基本功課，作者一開始就強調要跟客戶建立信任關係。另外，他也提醒業務應該建立某個領域的知識體系，成為該領域的專家，才更能深化客戶對業務的信任感。同時，在數位時代中，由於必須透過鏡頭畫面、聲音、軟體，間接和客戶應對，因此，遠距時形象營造、整體給客戶的視覺感受，就成為成交的關鍵。 在這本書裡，我自己特別喜歡作者回歸人與人之間的溫度，提醒「手寫」和「個別化」的重要性，也是他在一堆業務和推銷信中，得以脫穎而出的關鍵。業務工作，不要只是交給AI大數據，再多的電腦和資料，都無法取代人際的柔軟和互動。 這本《不跑業務的超業》雖然針對業務人員撰寫，但我認為也很適合需要在遠距環境下工作的人，比方說需要接應國外客戶或廠商、與國外總公司聯繫的員工，或是跨國企業之間的交流等。同時，也是目前疫情動盪下，每個工作者都應該學習的新能力。 遠距，但可以很近。的確，大家要更聰明一點，不要光用腿跑業務，用心和專業經營，業績自然上門。 前言 遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖 坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當面銷售與遠距銷售的區別。 在技術層面上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不困難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當面銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。 市面上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備了20年的遠距銷售經驗。 「咦，遠距銷售不是最近才開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。 遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務 大學畢業之後，我進入一家房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不出業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去了」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，向客戶發送一些有用的資訊。 推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售了。 透過改變銷售方式，我居然取得了亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。 2006年，我出版了《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，... 內容試閱 我不賣人情，而是賣最棒的商品 我還在當業務員時，有位同事N先生。N先生的總成交數雖然偏少，但他卻與客戶的關係十分密切。例如，在客戶家吃晚餐，對他來說再自然不過。他甚至還會與客戶一起喝酒，住在客戶家、跟對方一家人去旅行等，相處起來就像家人一樣。 你或許難以想像，但像這樣的銷售風格，以前確實存在。 當時，發生了這樣的一件事：那天是N同事的客戶「上梁」的日子。上梁的意思是，招集10至20位木匠和工匠職人，一口氣完成建築的梁柱和屋頂等基礎架構。 那棟建築的工法，是以鋼箱堆疊組合而成的「結構工法」，必須在工廠先組裝好各個房間的結構，並設置好窗戶及牆壁之後，再搬運到建造現場，利用20噸起重機現場進行組合。 盯著施工過程的客戶，嘴裡一直叨念著：「原來房子是鋼骨結構啊？」或是：「原來窗戶跟牆壁都已經蓋好了！」 我站在一旁，深感不可思議，隨即問他：「N先生沒向您說明我們公司的結構工法嗎？」結果客戶回答：「沒有啦，沒關係，我相信N先生。」 這件事讓我感到非常驚訝，畢竟買房是一輩子可能只有這麼一次的大事。我見證了「成交的重點取決於人，而不在於商品」這件事。 能讓客戶信任到這種程度，對於N先生，我由衷感到敬佩。 在那之後，我成為了一位頂尖的業務員。我也曾被信任的客戶說：「我並沒有特別中意你們公司，只是因為菊原先生，才會想委託你們。」 身為一位業務員，沒有什麼比被客戶這麼說還要開心的事了。在當面銷售中，最理想的就是與客戶建立這樣的互信關係。 讓客戶覺得「無論業務員是誰，我都想買！」 那麼，遠距銷售又該怎麼做呢？ 雖然不是絕對辦不到，但與客戶之間的關係建立，確實會比當面銷售要來得更有挑戰性。 透過電子郵件或視訊螢幕，能夠進行的交流畢竟還是有限，與客戶之間的關係多少會較為平淡。若加上客戶對商品本身不夠了解，就很難順利簽約了。 先前提過，以電子郵件或行銷信，持續發送實用情報給客戶，目的就是為了同時與對方建立更長期的良好關係。 在提供情報的同時，也必須傳達給客戶以下的重點。 ●自家公司所提供的商品，能夠實現客戶的夢想。 ●強調成本、時間效率等方面的商品優勢。 ●以客觀角度，與競爭對手的商品比較。 能否做出好成績，可以說完全取決於，你是否能讓客戶覺得「無論負責的業務員是不是你，我都會想購買這麼棒的商品」。 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心 當面回答顧客疑問時，態度要不慌不忙，仔細考慮後再回答。 如果只以模糊的記憶，回答：「我想大概是○○左右。」是行不通的。一旦出錯，就會失去客人的信任。不僅是失去信任，之後還可能會被客人投訴，或衍生其他問題。 因此，慎重考慮後再回答比較好。如果沒有信心的話，一般來說都會把目前的問題，帶到下次碰面時再回答。 那麼遠距銷售呢？比起考慮過後再回答，更理想的做法是瞬間判斷狀況，並且立刻回答對方。 在洽談中，總會有事情發展出預想不到的狀況，或是客戶突然說了預料之外的事情，能否迅速回答，關係到遠距銷售的成功與否。 譬如，客人問：「如果事情變成這樣的話要怎麼辦？」這時，你要馬上準確的回答：「關於這件事，因為○○，所以沒問題。」 在談話中，當客戶提出質疑，如果你還支支吾吾的回應：「這個問題，我想……。...