【書寶二手書T5／行銷_FAD】銷售冠軍是如何鍊成的：唯一敢和馬雲對賭，阿里巴巴銷售狂人賀學友首度傳授，阿里鐵軍的銷售密技。_賀學友
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◎我這樣找客戶：挑、搶、轉介紹 一般業務「找」客戶，但我用MAN法則「挑」客戶，有些客戶我絕對不要。 與其拜訪大人物，我更擅長找出關鍵人物， 特別是同行推薦（轉介紹）和該行業前20名的客戶（搶別人客戶）。 ◎阿里鐵軍不外傳的祕密武器：銷售簡報 見客戶，不能只帶一張嘴，你要先替客戶想一個必須見你的理由， 怎麼預先知道客戶性格？看公司官網就知道。 一個最佳的銷售談判，時間應控制在60分鐘左右： 3分鐘開場白、10分鐘了解實際情況、10分鐘介紹產品、20分鐘……。 我如何在初次見面的60分鐘，讓客戶當場簽約？ 賀學友說，銷售是一門技術活，不能投機。 跑錯方向，再努力也沒用， 學會這套方法，你也可以當銷售冠軍。 賀學友 阿里巴巴中供鐵軍靈魂人物，驛知行鐵軍商學院創始人。前阿里巴巴全球頂尖銷售冠軍，創造了阿里巴巴無數銷售神話。 入職阿里巴巴第2個月就拿下阿里巴巴全球銷售冠軍。入職第2年獲得阿里巴巴全球銷售業績第4名，入職第3年拿下阿里巴巴年度17個銷售冠軍中的11個，該紀錄至今無人能破。 在銷售領域享有盛名，且在銷售人才和團隊管理方面卓有建樹，曾幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監，擔任微貸網新車金融業務事業部總經理期間，帶領團隊從無到有，幾個月的時間拓展出12個城市業務。 B2B業務專家╱吳育宏 超級業務、超業講師、行銷表達技術專家╱解世博 南山人壽重隼通訊處處經理╱薛皓元 前言我是唯一敢跟馬雲對賭的阿里狂人 業務是一份充滿挑戰的工作。作為一個職業，它既能充分發揮從業者的個人才能，又能充分實現其個人價值。業務員可以從工作中不斷經受歷練，獲得更多的個人發展機遇，也可以從工作中不斷獲取能量，促進個人的全面發展，實現人生價值。 然而，如何在業務工作中掌握正確的技巧，成長為頂尖業務（Top Sales），卻是長久困惑廣大業務員的難題。很多人在其職業生涯中，只是作為一名普通的業務員，拿微薄的薪水，整日奔波在大街小巷，行走於高樓大廈之間，且終其整個職業生涯，都無法躋身那些身價百萬、輕鬆開展各式各樣業務的頂尖之列。 作為一名業務員，你可能時常會有這樣的困惑： 茫茫人海，不知自己所要尋找的客戶在哪裡。 說了一大堆話，客戶就是不買帳。 做了很多努力，客戶還是不肯簽約。 對客戶熱情有加，但他卻不理不睬，甚至轉身離開。 同樣的推銷方式，用於甲客戶順利簽單，用於乙客戶卻難以奏效。 客戶心理抗拒，業績不能突破，銷售陷入困境……。 其中的原因何在？關鍵在於你沒有掌握頂尖業務的銷售規律，缺少銷售技巧！ 從事業務這麼多年，我在這領域獲得過一些榮譽??我在進入阿里巴巴後的第二個月，就成為全國頂尖業務；曾帶領阿里墊底的銷售團隊實現月賺千萬；馬雲曾對我說，我很欽佩你……我也在實現並刷新著自己的財富、人生價值目標。 與此同時，我也看到越來越多加入業務領域的年輕朋友，因缺乏必要的理論素養，在這領域走了很多彎路，甚至頻繁的換工作。基於此，我覺得有必要總結自己多年來的工作經驗，給進入業務領域的朋友提供力所能及的幫助，幫助他們提升業績，推動公司銷售額的增長。 比方說，從一名頂尖業務、頂尖主管轉變成一名傳道解惑的老師，我希望能藉由我成功的銷售模式，幫助年輕人掌握年收百萬元的頂級銷售技能，為在銷售一線奮戰的業務員提供參考和借鑑。 還有，很多時候不是產品不好賣，只是沒有掌握銷售方法。想成為一名頂尖業務，把產品順利的賣出去，僅憑著對業務工作的熱情是不夠的，你還必須具備較高的銷售綜合素質，包括良好的心態和工作習慣，比普通業務高出十倍的工作效率，開發目標客戶、操刀頂尖銷售工具（Sales Kits）、高效拜訪客戶的能力，一流的談判技巧，並且懂得客戶分類和分解業績目標，運用「嘗試簽單一百遍」（完成銷售、與客戶簽約的有效技巧和方法，可理解為多次、不斷的嘗試簽單）進行客戶跟進和靈活簽單的技巧等。 這些能力和技巧都不是與生俱來的，必須透過學習和實踐，不斷的磨鍊和完善，才能獲得。實踐的磨鍊需要時間，對於每天都在和時間賽跑的業務員來說，其中的困難不言而喻，而學習和掌握頂尖業務的銷售規律和技巧，無疑是快速提高自己銷售能力和業績的一條捷徑。 頂尖業務的銷售規律和技巧，是我從紛繁複雜的銷售現象中用心觀察，並結合自己的銷售實踐，提煉和總結出來的。某種程度上說，我認為它是業務行業放之四海而皆準的金科玉律、是商業智慧的結晶、是照亮業務員職業之路的明燈、是開啟銷售之門的金鑰匙、是發掘財富寶藏的指南針。 本書透過通俗易懂的語言，分門別類、深入淺出的對這些銷售技巧做了縝密的分析和介紹，同時結合諸多生動有趣的銷售案例，闡述這些銷售技巧在現實銷售活動中的運用，讓你一看就懂、一學就會、一用就靈。 無論你是在業務行業摸爬滾打多年的老手，還是入行不久的新手；無論你是率領團隊、獨當一面的銷售經理，還是奮戰前沿的一線業務員；無論你銷售的是保險、房地產、證券、汽車還是其他產品和服務；無論你採用的是面對面銷售還是電話銷售……這些銷售技巧所包含的經驗和智慧，都能給你提供最為實用、最有價值的指導，讓你洞察種種商業行為背後的真相，撥開銷售工作中的迷霧，少走彎路、少受挫折，迅速找到通往成功的捷徑，從而成長為所在領域的頂尖業務。 如果你有志於成為一名頂尖業務，你可以把本書看成推動你成長、前進的助推器！今天，你認真研習，錘鍊技能，成竹在胸；明天，你利器在手，攻必克，戰必勝。 衷心希望我的這本書，能夠幫助你找到人生的突圍點。 推薦序一 你不一定要成為銷售冠軍，但要了解銷售冠軍的思維 B2B業務專家╱吳育宏 2020年我受邀到阿里巴巴在臺灣舉辦的三天兩夜訓練營隊（橙功營），講授B2B客戶的經營管理方法。由於參加的學員大都是企業負責人或行銷業務主管，他們都有很強的學習動機，席間的討論氣氛非常熱烈。 這幾年我輔導各種產業與公司最大的心得是，業務部門是公司的火車頭，而火車頭上的「掌舵者」對事業有沒有足夠的熱情，深深影響一家公司的經營績效。因此不論總經理的專業背景是業務、研發、財務、生產或人力資源管理，我都會推薦他們翻閱銷售相關的書籍。經營者很可能沒有空去參與業務日常活動，但是他們至少要懂業務人員的語言，了解他們與客戶互動的方式，我認為對經營策略的擬定都很有幫助。因為，企業的每一位員工、每一項活動，都是為了客戶而存在的。 然而，要找到好的銷售書籍卻不是容易的事。因為好的球員（明星業務員）不一定是好的教練，而好的教練也不一定能把經驗有條理的寫出來。我寫了幾本B2B業務的書，選書和看書也變得挑剔，畢竟職場工作者自修的時間與精力都很有限，因此讀過《銷售冠軍是如何鍊成的》後，我很樂意向讀者推薦本書，理由有二： 第一，作者是阿里巴巴頂尖的業務主管，他的成功經驗以電子商務為背景，是現在的主流產業。如果你正在開拓電子商務市場，那麼此書的場景一定讓你非常有感；假設你從事的不是電子商務相關工作，網路購物也已經成為你我生活的一部分，此書的案例很容易快速理解。 第二，本書沒有太多高來高往的理論，而是以實戰的技巧為主。商業教育訓練與學習的成敗關鍵，在於能否應用與實踐，作者透過各種實務案例，把我們拉到業務開發的第一現場，說明當下他的思維與做法。閱讀此書彷彿跟隨作者在市場前線開疆闢土，吸收他寶貴的心法。 你不一定要成為銷售冠軍，但了解銷售冠軍的思維，有助於掌握客戶的需求，進而透視商業的本質。誠摯推薦此書，它能協助你更理解自己在商場和職場的價值所在。 推薦序二 成功不一定能複製，但方法可以應用 超級業務、超業講師、行銷表達技術專家╱解世博 28年前，我踏入銷售工作時，社會大眾對銷售工作大都充滿誤解，甚至還有人認為，銷售是那些找不到工作的人才去做的。但隨著各式商業服務興起，各行各業不但迫切需要銷售人才，對企業而言更認為「銷售業務能力」是一項專業職能。為了尋求優秀的銷售人才，企業祭出高薪並投入豐厚資源，因為企業要的不只是找人來銷售，而是尋求擅長銷售的人才。 這群銷售人才要能為公司開發市場（客戶）、贏得訂單，在充滿各式挑戰的銷售過程中，還必須達成業績任務。我常說銷售這份工作是「入門容易，想成頂尖卻難」，正如你看到的，踏入銷售領域的豪傑們，個個都是懷抱豪情壯志而來，卻大都懷憂喪志而去。是什麼造就了頂尖與一般的差異？我認為關鍵在於想要銷售勝出的你有沒有一套系統模式。 為什麼擁有一套系統模式很重要？因為銷售場上的成交絕非只靠運氣，更何況想成為銷售冠軍的話，一定要有一套模式依循，正如我在各式銷售訓練場合裡提到「有模式才能不斷複製」。 作者能在阿里巴巴B2B公司締造銷售冠軍紀錄，光是看這本書名為《銷售冠軍是如何鍊成的》，就引發我十足的好奇，銷售冠軍是如何開發客戶？如何能在初次見面的一小時內當場簽約？難怪連馬雲都佩服。 在讀完本書後，讓我由衷佩服的是作者將自身成功銷售經驗總結，並整理成為銷售寶典。書裡的每處章節，都能感受到百分百的銷售實戰。從開發客戶、準備完美的銷售簡報、初次見面就能贏得訂單的銷售演出，到簽約贏得訂單。這一連串的銷售行為，正是他成為銷售冠軍的系統模式。而且這套模式，絕對能讓你減少瞎摸索，加速成功。 除了看到銷售冠軍的系統模式之外，作者更將親身經驗化為條理步驟。而我將這些具體步驟與我本身28年銷售經驗結合，這些步驟方法全都是真材實料，能讓你檢視自我、修正方法，並能立即運用。當銷售環節有了具體步驟，完美的銷售展現就不再遙不可及，而是人人都能仿效學習。 我常提醒銷售業務夥伴們：「市場永遠在，被淘汰的只是你。」當銷售人有一套系統模式，同時還有步驟方法，相信每個人都能在銷售場上頭頂一片天。 推薦序三 挑戰頂尖，突破困境 南山人壽重隼通訊處處經理╱薛皓元 任何一個龐大的事務，都有一個渺小的開端；再高大的千年神木，也是從小小的種子開始。你願意種下相信的種子，比滋養千年神木的雨水還重要，任何一件事都從「相信」開始。業務銷售是一門博大精深的學問，更是一種藝術，易懂難精，但精通後便能條條大路通羅馬。 我22歲進入了銷售領域，在南山人壽從業務員做起，立志打破公司紀錄，成為最年輕的處經理、成為頂尖的銷售高手。如同作者在內文中提到，跨進業務大門十分容易，但若想在這個行業做出成績、成為頂尖業務，卻並非易事。要想成為頂尖業務，除了要能夠「努力到無能為力，拚搏到感動自己」外，還需要擁有良好的心態，不畏失敗，因為自信是頂尖業務的基礎。因此，17年來我不僅打破公司紀錄，在28歲成為最年輕處經理，並屢獲佳績，印證了作者所言。 「成功看得見，學習是關鍵」，每個行業有每個行業的祕訣，誰能掌握這個祕訣最高點，誰就能在這個行業成功。作家三毛說：「書讀多了，容顏自然改變，許多時候，自己可能以為許多看過的書籍都成了過往雲煙，不復記憶，其實它們仍是潛在的。在氣質裡，在談吐上，在胸襟的無涯，當然也可能顯露在生活和文字裡。」而作者賀學友是一位超級業務，將其銷售規律與技巧提煉和總結，幫助大家開啟銷售之門，簡化摸索時間，迅速通往成功捷徑，令人欽佩！ 業務員本身自我管理的能力要強，一個懶散的人如果不強迫要求自己養成良好的工作習慣，是很難成功的。作者提到許多業務員之所以無法成為頂尖業務，正是敗在了「執行力」。在我多年的行銷經驗中，深知業務員是與時間賽跑的人，須訂定明確目標，按照計畫執行，並透過有效率的工作，以及動態調整策略，挑戰極限，如此，成功自然找上門。 閱讀書本，可增加人生閱歷，因為你無法經歷別人的故事，但你可以學習他們的經驗，找到可以直接模仿的對象。賀學友??阿里巴巴銷售冠軍紀錄保持者，將銷售技巧分門別類、深入淺出，帶領讀者全方面發展，實現人生價值，值得效法。 你明明有機會發光，卻擔心旁人異樣的眼光，業務初期誰不迷茫，有些事不值得抱怨，因為你知道它們遲早會變好。有些苦是每個業務員都會經歷的，能鼓勵你的只有自己，千萬不要忘了，當初鼓起「勇氣」挑戰的自己，因為這份禮物很難得，更要珍惜。 既然選擇了，就認真做，成為真正的頂尖業務。 推薦序一 你不一定要成為銷售冠軍，但要了解銷售冠軍的思維╱吳育宏 推薦序二 成功不一定能複製，但方法可以應用╱解世博. 推薦序三 挑戰頂尖，突破困境╱薛皓元 各界讚譽 前言 我是唯一敢跟馬雲對賭的阿里狂人 第一章 你跟頂尖業務只有一步之差 01這裡是天堂，但也可能是地獄 02優秀是一種習慣，這是我的習慣 03那些沒有購買決策權的客戶，我不拜訪 04要就簽約，要不結案，頂尖業務不受客戶擺布 第二章 我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標 01別人訂大目標，我先訂小目標 02別人訂年度目標，我訂每日目標 03挫折時，找個可靠的人激勵自己 04萬一真的做不到，怎麼辦？ 第三章 我這樣找客戶：挑、搶、轉介紹 01我用MAN法則「挑」客戶 02經營關鍵人物勝過拜見大人物 03把對手的客戶變我的客戶 04以客養客，我用十分鐘就拿到潛在名單 05同行推薦和該行業前二十名的客戶 第四章 阿里鐵軍不外傳的祕密武器：銷售簡報 01見客戶，不能只帶一張嘴 02萬一客戶不想聽，留資料也可以 03針對不同對象設計不同版本 04製作銷售簡報七步驟 第五章 拜訪有SOP，這樣做效率最高 01替客戶想一個必須見你的理由 02對方老闆是啥性格？看公司官網就知道 03先問自己：客戶為什麼要買你的產品 04電話拜訪，不要超過六分鐘 第六章 我如何在初次見面的六十分鐘當場簽約？ 01六十分鐘的拜訪，我只做五件事 02好記性不如爛筆頭，一定要筆記 03我賣價值，不賣價格 04不要給對方「考慮一下」的機會 第七章 做客戶分析，將資源用在最有效益的地方 01我的A、B、C、D客戶分類夾 02遇到D客戶，我直接放棄 03阿里鐵軍口頭禪：「我們今天就把合約簽了！」 第八章 銷售就是為了成交，其他都是空談 01當客戶說再考慮看看時，怎麼辦？ 02我的必勝絕招，嘗試簽單一百遍 03客戶的每個藉口，都是在給你機會 04頂尖業務，三分靠說，七分靠聽 第九章 快、狠、準，踢好臨門一腳：簽約 01客戶沒說不買，但你卻不敢開口要 02三個最佳簽約時機，你抓住了哪一個？ 第十章 成長從學習開始，事業從實踐進步 01跑錯方向，再努力也沒用 02這是一門技術活，不能投機 03天天養成成交習慣，你也可以成為銷售冠軍 別人訂大目標，我先訂小目標 作為一名業務員，你每年會給自己制定多少業績目標？你下個月的目標會低於這個月，還是高於這個月？你屬於保守派，只根據當前的銷售情況制定目標；還是激進派，勇於挑戰自己的極限，不斷給自己加壓？ 在回答這些問題前，我想先和大家分享一下我的故事。 當年，我在阿里巴巴做業務時，制定目標的方式和別人有很大的不同。那時候，如果其他業務員的當月業績目標是120萬元，而他們完成了80萬元，那麼他們在制定下個月的業績目標時，依然會維持120萬元。但我沒有這樣做，我總是會不斷的給自己加壓。 比如，我這個月的業績目標是120萬元，完成了80萬元，那麼，我下個月的業績目標就會變為200萬元。如果下個月的200萬元目標中，我完成了140萬元，那麼下下個月，我的目標就會變成280萬元。總之，我會不斷給自己加壓，每個月至少加40萬元到80萬元。也許在很多人看來，我這樣的做法很瘋狂。在他們的想法裡，最初設定的120萬元都無法達成了，還不斷加碼，只會更完成不了。 可是我不這樣認為，事實上，在這個不斷給自己加碼的過程中，看似我沒有完成任務，但我的銷售額卻得到了不斷提升。當其他人每個月依然只能完成80萬元業績時，我的業績可能已經由80萬元上升到120萬元，再上升到160萬元、200萬元、240萬元……也就是說，隨著我的目標不斷加碼，我的業績也實現了逐月上升，而我也不斷提升能力。 事實上，這是一件很有趣的事情，別的條件都沒變，僅僅是在制定目標時不斷給自己加碼，就實現了業績的提升。那麼，我究竟是怎麼做到的？ 挑戰自己的極限 不要小看心態的變化，很多時候，決定銷售成敗的，往往就是心態。不斷給自己加壓，實際上也是在不斷的抗壓。在這個過程中，我提升了抗壓能力，我的內心變得更強大，我變得更有自信也更有熱情了。於是，當我再去拜訪客戶時，我的心態好了，氣場也強了，說出的話自然更令客戶信服，我的成單率也就得到了提高。 許多普通業務總是把業績壓力當做是一種負擔，並因此而沮喪。但我不會，在我看來，沒有壓力就沒有動力，我更願意挑戰自己的極限，並且將挑戰自己、完成目標的過程視為一種享受。正是因為這種好心態，成就了我的好業績。 動態調整策略 銷售方式也是決定銷售業績很重要的因素之二。銷售方式並不是一成不變的，而是由業績目標決定的。比如，你每天見多少客戶，目標客戶占多少，次要客戶占多少，每個客戶應該爭取到多少的成交額等，這些都是經由你分配得到的任務額去決定的。 這裡涉及很關鍵的一點：當別人制定每月業績目標為120萬元時，他們就會按每天4萬元的業績目標去工作；而我制定了240萬元的業績目標，我就會按照每天8萬元的業績目標去工作。 因為我的目標銷售額比別人多，所以我每天要見的客戶，以及每個客戶的成交額等也會比別人多，這樣一來，我的銷售業績自然會比別人好。而且，由於我不斷的對自己加壓，所以我的業績目標不斷往上提升，目標提升的同時，我也不斷的調整銷售方式，因此，我的工作效率和銷售額，也不斷提高。 以上就是我想和大家分享的我自己的銷售實戰經驗，事實上，我的做法很簡單，那就是，不止步於某個成績，在制定業績目標時，不斷給自己加壓。 要知道，在這個競爭激烈的時代，你原地踏步，就意味著退步。所以，當你始終將自己的目標定為120萬元的時候，你實際上是允許了自己原地踏步，那麼你就只能永遠做普通業務。只有當你具備了給自己不斷加壓的勇氣和魄力，你才會不甘於現有成績，進而不斷提升自己的能力，不斷進步，你的業績才會得到相應的提升，你才有可能成為頂尖業務。) ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 分享閱讀 書籍狀態請詳看圖示 如對商品有疑問請使用「聯絡店家」發問，發問時請告知完整商品名稱 ■客服電話服務時間: 敝店客服電話 (02) 85316044 服務時間為週一至週五 09:00-12:00 及 13:00-17:00，例假日與國定假日公休 其餘時間請使用 聯絡店家 功能聯繫 。 由於敝店為多平臺同步販售，來電請務必告知為樂天買家以節省您的寶貴時間，謝謝您。 ■其他注意事項: 建議可多利用7-11取貨付款，可在自己方便的時間領貨。