超業思維，想出十倍勝業績：亞洲賣車女王陳茹芬，贏十倍獨家觀念大公開！
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商品描述
作者：陳茹芬 出版社：大是 出版日：1091229 ISBN：9789865548278 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 《商業周刊》封面報導、《蘋果日報》頭條專訪 東森、華視、民視、三立新聞採訪特稿 ◎多數業務都想跟客戶搏感情，亞洲賣車女王陳茹芬不准自己把客戶當朋友。 ◎對方想多聊，馬上奉陪？錯，陳茹芬只給客人一小時，時間到就走人。 ◎明明買貴了，客人還願意幫她打廣告？ ◎別人都不想碰的奧客，她怎麼處理到馬上成交？ 這些跟一般人不一樣的超業思維， 就是亞洲賣車女王陳茹芬（客戶都稱呼她娜娜）的工作日常。 從1997年到2020年10月，她累計銷售超過8,800輛車， 也就是全臺灣平均每2,613人，就有一人跟她買過車， 而全臺約9.2萬輛計程車中，平均每11輛就有一輛是她賣出的！ 2013年，她總計賣出703輛車，是業界平均一年70輛的十倍； 2016年7月，她月銷102輛車，再創全臺汽車業單月銷售新高紀錄； 2019年2月2日，榮獲和泰汽車頒發累計總銷量NO.1，為TOYOTA在臺第一人。 2020年5月，疫情期間，她照樣以月銷60輛獲月競賽第一。 陳茹芬假日不上班，很少發名片，明明在賣車卻很少跟人聊車， 認識她的人都說：只要跟陳茹芬聊天，好像你的什麼願望都能實現。 2016年，陳茹芬出版暢銷書《賣車女王十倍勝的業務絕學》， 吸引全臺保險、房仲、美容美髮、百貨公司、廣告業及藥廠爭相邀約演講。 這本書就是全臺巡迴演講精華總整理，看完保證你的業績十倍勝。 ◎賣車女王的超業思維 當超業一定要很拚？陳茹芬的時間管理，竟從「控制賴床」開始！ 業績沒做到很丟臉？娜娜的方法是重複講目標，做不到也沒關係， 當你誠實面對困境，老天爺才知道如何幫你。 還有，銷售的每一單都要賺？ 賣車女王利用經銷商的大水庫理論，賺賠之間照樣月月拿冠軍。 因為，銷售道理百百通，賣什麼都能通。 ◎成交高手三件事：時間、自信、互利（不用很會聊） 很會聊不等於會成交，你要「框」住客戶的時間： 框在「上午9點～10點」，或是「下午2點～3點」，才能掌握主導權。 當業務總是得姿態矮人一截、卑躬屈膝？ 陳茹芬建議：堅持、有底線、堅持有底線，從不讓客戶亂殺價。 其實，最常來「亂」的，是客戶帶來的小孩。她可以動用劉德華、張學友來搞定。 娜娜自創的「心電圖成交法」，更讓她不受疫情影響，業績照樣嚇嚇叫。 ◎別人在乎達成率，我大方接受失敗率 認識她的人都說：只要跟陳茹芬聊天，好像你的什麼願望都能實現。 怎麼辦到？本書特別公開她20年都維持正能量的祕密：負負得正法。 上班族想要高收入，最佳捷徑就是做業務，而且有90％的高級主管都是出身業務。 看看全臺灣最會賺錢的業務，想的做的，跟你以為的，哪裡不一樣。 作者簡介 譯者介紹 目錄 推薦序一 你需要更多「真心、用心、初心」的業務特質／劉源森 推薦序二 觀念決定結果／李恩守 推薦序三 真心，走得更久遠／拿督 彭建偉（Dato‘ Norman Pang） 推薦序四 學習世界級的信念、策略和做法／黃佳興 自 序 銷售道理百百通，賣什麼都能通 第一章 賣車女王的超業思維 1. 我的時間管理，從「控制賴床」開始 2. 大聲、重複講目標，做不到也沒關係 3. 大水庫理論，讓我月月拿冠軍 4. 誠實面對困境，老天爺才會知道如何幫你 第二章 我不把客戶當朋友，客戶「就是」朋友 1. 留下「好印象」，而不只是好像有印象 2. 經常一個人，才有機會打進一群人 3. 大家都送伴手禮，我送伴心禮 4. 送禮的錢，誰出？讓客人出呀 5. 比起多少人按我讚，我更在乎臉書的溫度 6. 高階人脈如何經營？滿足他的發表欲 第三章 成交高手三件事 : 時間、自信、互利 1. 很會聊不等於會成交，你要「框」住客戶的時間 2. 我靠手機螢幕找線索，一次成交 3. 網路可以比價，也可以創造信任感 4. 當特例發生，你能聽出其中細節嗎？ 5. 當客戶說：「再想想」，你的下一步是？ 6. 做業務從不卑躬屈膝，我用氣勢震懾你！ 7. 堅持、有底線、堅持有底線 8. 心電圖成交法，疫情期間讓我業績照樣嚇嚇叫 9. 先賣客戶自己想要的，再賣他真正需要的 10. 比起談產品，我先關心客戶的生活品質 11. 他明明買貴了，還心甘情願幫我打廣告？ 12. 前輩都不想接的客人，遇到我馬上成交 第四章 別人在乎達成率，我大方接受失敗率 1. 讓我越挫越勇的「負負得正」法 2. 還好＋幸好，心情跟著好 3. 人人都有低潮，超業懂得轉換焦點 4. 我這樣教育機車客人：踩話頭、轉移注意力 5. 為產品找機會，公司政策怎麼變我都能賣 6. 我20年都維持正能量的祕密 第五章 客戶關係管理兩要件：處理人、整理事 1. 客人有求不見得要應... 自序／導讀 （本文作者彭建偉，現任馬來西亞NPG集團創辦人兼主席，稱號「拿督」常見於馬來西亞、印尼和汶萊，乃是對有地位和崇高名望者的尊稱。曾獲大馬十大傑出青年、世界傑出名人榜「非凡成就獎」、最佳亞洲企業「壽險界超級偶像獎」、馬來西亞紀錄大全「全馬華裔領袖殿堂級人物」等獎項。著有《一億人生》、《二億組織》、《三億傳奇》等書。） 推薦序四 學習世界級的信念、策略和做法 佳興成長營創辦人／黃佳興 認識娜娜，是2014年2月她登上《蘋果日報》後沒多久，到出這本書的2020年，一路看她的銷售總量由六千多輛、七千多輛，再到超過8,800輛，真是太驚人了！對比總銷13,001輛、締造金氏世界紀錄的業務天王喬．吉拉德（Joe Gerard, 1928-2019），還原人口數和時空背景，娜娜的成績達到世界級水準，有資格和喬．吉拉德平起平坐。論其原因，來自她的信念：沒有能不能，只有要不要！ 我在培訓課程裡常說，業務最重要的三件事就是開發、成交、服務延伸，這本書七個章節完全帶到而且扎實，不只將每個單項操練到極致，還用「大水庫」策略做總調度，將這幾個環節串接起來，每做一件事就發揮多種周邊效益，非常有效率。 落到做法上，以書裡提到的車牌為例，既做到出乎意料的驚喜，先達成高滿意度、形塑好口碑，同時給了客人好話題，再變成親朋好友們的詢問點，為下一筆訂單鋪路。教同事也是，書裡的小凱學到重新分配資源的觀念，不糾結在打折上面，改將要降價的錢拿來投資到新客戶身上，賺業績又賺人脈。 做業務、做事業，努力是基本，「觀念」才是勝出關鍵。一般人說好書要作為案頭書，意思是放在書桌前方便查找，我強烈建議娜娜這本書至少要買兩本，一本放家裡、一本放公司或帶在身上，讀個三遍、五遍、十遍，想商業模式的時候、處理情緒的時候、帶領團隊的時候……隨時刺激不一樣的想法。其中，我很喜歡第七章裡面〈畫三個圓，成就更好的自己〉這節，展開任何方法之前，都別忘了「我是誰」，以最好的自己為圓心，才能做出讓自己都樂意買單的決策。娜娜雖然在事業上很「殺」，實際卻是一個真性情的人，坦率自然、表裡如一，更能讓獨特的信念、策略和做法，發揮十倍勝的力量。 世上好書不多，我誠心推薦娜娜這本書，值得反覆閱讀，更希望讓全華人、全世界看到這位超級好朋友的作品。能認識娜娜，近身與世界級超業交流，是我畢生的榮幸！ （本文作者黃佳興，為「佳興成長營」創辦人，帶領破百人培訓團隊，被譽為達成目標之神，亞洲巡迴演講場次突破2,700場，一對一諮詢場次突破3,500場，所影響學員高達15萬人次。著有《幸福競爭力》、有聲書《幸福競爭力──七大策略》及《超級業務──六大能力》。） 自序 銷售道理百百通，賣什麼都能通 大家好，我是娜娜。 ... 各界推薦／推薦序 各界推薦 和泰產險副董事長／劉源森 方勝磐石保險經紀中國區總經理／李恩守 NPG集團創辦人兼主席／拿督 彭建偉（Dato‘ Norman Pang） 佳興成長營創辦人／黃佳興 知識創業者／謝文憲 作家、主持人／吳淡如 強力推薦 內容試閱 比起談產品，我先關心客戶的生活品質 在油電車、純電車興起之前，有陣子流行將汽油車改裝成瓦斯車，對里程數高的營業車（也就是計程車）來說，可以省一些油錢。不過臺語有句俗話：「有一好，無兩好。」意思是魚與熊掌不可兼得，瓦斯車要到特定的地點「加氣」，不像加汽油方便；還有因為引擎燃燒溫度高，對車子壽命也有影響。 講對方聽得懂的話，比專有名詞還專業 我不會跟客人說一定要做或不做什麼，一來我們不知道到底什麼對他真正好；二來萬一出狀況，他不會認為自己的決策不對，而會把氣出在業務身上，認為我們給了錯的建議。所以，我會用簡單道理，講客人聽得懂的話，再搭配引導問句，讓他自己說。 好比有人來問汽油車跟瓦斯車哪裡不一樣，改裝瓦斯車好不好，我會這樣說： 「你平常三餐吃飯嗎？還是什麼？」我問。 「吃飯啊，偶爾吃麵。」通常對方會這樣回。 「如果每天吃飯的時間到了，我忽然都給你吃麵包，從此吃一輩子喔，不是像去國外玩，偶爾吃一個星期，這樣你受得了嗎？」 「當然受不了啊。」 「對啊，叫你一輩子吃麵包怎麼受得了。一樣的意思，我們是用汽油當燃料的東西，你一直給它灌瓦斯，會受得了嗎？」 「嗯，應該受不了。」 這樣用吃飯來比喻，絕大部分的人都會維持原狀，不是我叫他不要改，是他自己「感同身受」所做的決定。當然還是會有很少數的人堅持要改瓦斯，我們就尊重，只是萬一發生狀況，就再把吃飯和吃麵包的例子拿出來，讓他回憶一下，是他自己覺得可以的。 我們不要去否定客人喜歡的事物，這個道理不只用在賣車，賣什麼都通，我換一個賣保險的例子。 多花錢升級保險，買個「心疼老公」 一對中年夫婦來看車，他們本來開我們家小車YARIS，想換進口休旅車RAV4。看了實車很喜歡，價錢也談得可以，差不多要簽了，我看新人同事小彥工作很認真，想說給他練習，就把案子掛給他，請他完成接下來的流程。 小彥後來用電話向客人確認資料時卻卡在貸款期數上：客人想貸50萬分30期攤還，而公司一般希望業務推36期。儘管能成交都算業績，只是站在服從公司政策上，我們會盡力推公司要的。考慮到客人的著眼點在盡快還完，加上30期和36期差異很小，小彥一時講不出有力的說服點，兩邊開始糾結。我在旁邊聽到，就湊過去幫他講。 打過招呼，我對電話那頭的太太說：「差6期，3年利息加起來才差5,000塊，可能全家去吃個好一點的歐式自助餐，搞不好都不只5,000。我們多貸6期，每期要分攤的錢就減輕了，生活就不用沒品質，不用本來三天洗一次頭變一個星期洗一次，臭得跟瘋婆子一樣，這樣妳會快樂嗎？買了一輛車生活就沒快樂，值得嗎？妳把自己弄得香噴噴的，然後坐在車上，那個才叫做享受，幹麼不多貸一點？」 對方是太太，而我用生活品質切入，是因為見過這對夫妻，知道他們經濟條件還不錯，否則怎麼會從國產小車換進口休旅車？中年加上經濟條件中上，對生活品質的重視度，會超過3年下來才5,000元的利息，然後再用吃飯、洗頭來舉例，很容易就感受到快樂真的比較重要。 講完，我把電話還給小彥，沒想到接下來要保險，又有狀況題……。 小彥調出先前的資料：乙式，沒有出險過，紀錄良好，續保的話會有一點折扣。 保險是這樣的：保費越高，保障項目越多，像甲式最貴，其次乙式，丙式最便宜。同時，還會依照車價高低、持有前車時間以及有沒有出險而浮動調整。...