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商品描述
作者：劉必榮 出版社：聯經 出版日：1120601 ISBN：9789570869323 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 劉必榮第一本線上有聲課程實體化！ 最詳盡、最具系統、最與眾不同的談判新模式！ 談判≠溝通！ 原因在於，談判更講究全面性戰略。 談判大師融合東西方最經典理論， 教你用《孫子兵法》，打造屬於自己的談判策略。 《孫子兵法》是知名的作戰兵書，「知己知彼，百戰百勝」的典故便是源自於此。談判權威劉必榮教授以多年實務經驗，結合《孫子兵法》思維及西方理論，將談判分為四階段，即準備、布局、出戰和收尾。學會這套理論，就算沒有好口才，也能在談判桌上致勝。 不過，到底要如何說，才能不戰而勝，甚至雙贏？ ▍上司與我的意見不合時，如何說，才能達成共識？ 孫子說「上下同欲」，在談判之前，要先了解對方的需求及在意的點，談判才有意義，否則只是浪費時間。 ▍對方沒有談判意願，該如何開啟對話？ 孫子說「利」，布局時要讓對方願意談判，必須提出他要的「利」，或換另一個角度，讓他產生「不談判不行」的危機意識。 ▍一個人的力量有限，該考慮結盟嗎？ 孫子說「諸侯之謀」，弱者結盟是求加分，強者結盟是求不減分。談判時要記得團結力量大，有時三個臭皮匠就是勝過一個諸葛亮。 ▍有時橫生枝節，結束時出現預期外的資訊，如何應對？ 孫子說「軍有所不擊」，到了收尾階段，要記得自己的談判初衷，不要迷失方 向，追錯了目標，反而會輸掉原本有把握的議題。 無論是人際關係、職場工作、買賣交易等，談判無所不在， 善用書中的例子，你也能成為遊刃有餘的談判高手。 作者簡介 作者介紹劉必榮 華人圈一致公認的談判大師，現任東吳大學政治系與EMBA教授，政大企家班、中央大學、陽明交通大學、香港大學EMBA及台灣科技大EMRD兼任教授。擔任「和風談判學院」主持人，為政府與業界提供談判技巧的訓練。 曾任行政院顧問、外交部諮詢委員、《中國時報》總主筆、公共電視台《七點看世界》及《全球現場》評論主播、年代新聞台帶狀節目《世界年代》評論主播、大愛電視台《寰宇新聞》製作及主持人。譯者介紹 目錄 前言 為什麼要談判？為何談判與《孫子兵法》有關？ 第一卷 上桌前的思考 01 兵者，國之大事 不打沒準備的戰役 02 上下同欲 老闆和下屬間，彼此是否了解？ 03 無所不備，則無所不寡 分出議題的輕重緩急 04 天者，陰陽，寒暑，時制也 如何定義「好的」談判時間？ 05 知可以戰與不可以戰者勝 引爆衝突的時機與回應的時間 06 明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也 蒐集情報的重要 第二卷 談判的籌碼與戰前布局 07 能使敵人自至者，利之也 什麼是籌碼？ 08 勝兵若以鎰稱銖 盤點擁有多少籌碼 09 夫未戰而廟算勝者，得算多也 如何使用博奕理論來布局？ 第三卷 出戰 10 致人而不致于人 主動出牌，引導談判 11 政舉之日，夷關折符，無通其使 先鎖門，再開門，才有談得通的可能 12 諸侯之謀 該怎麼結盟？ 13 策之、作之、形之、角之 有來有往，試探對方的虛實 14 攻其所必救 先談大的、困難的議題 15 攻其所不守 先談小的、容易的議題 16 以迂為直 聲東擊西，假裝那是我要的 17 迂其途 用另一個議題讓對方分心 18 能而示之不能 故意示弱，讓對方進退兩難 19 風林火山 控制談判的節奏 20 遠而挑戰者，欲人之進也 對方可能引誘我出戰的三種狀況 21 戰或不戰 我們和?策者之間的衝突 第四卷 纏鬥與收尾 22 踐墨隨敵，以決戰事 掌握談判桌上的變化 23 與初來之心乖戾 出其不意，改變談判的局面 24 不若則能避之 掌握談判過程中權力的消長變化 25 常山之蛇 建立靈活的團隊 26 金鼓旌旗 清楚的指揮體系 27 兵聞拙速 談判一定要速戰速決嗎？ 28 火發于內，則早應之于外 悶對方的同時，提防自己內鬨 29 途有所不由 談判過程中，得避免迷失方向 30 兵以詐立 攻守之間所傳達的訊息，不一定都真實 31 不戰而屈人之兵 談判時，到底需不需要信任？ 32 歸師勿遏 留一條路給對方走，讓他回得了家 後記 讀《孫子兵法》的三個方法 內容試閱 兵者，國之大事：不打沒準備的戰役 兵法解讀：小心，不可不察 (一)兵者，國之大事 「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也」。這是《孫子兵法》開宗明義第一篇的第一句話，相信不論是否曾讀過《孫子兵法》的人都不陌生。《孫子兵法》第一篇是〈計〉，「計」是planning（計畫），它不是計謀、計策。 而這段話的意思是說，打仗的時候需小心謹慎，必定要事先做過周延的準備或縝密的規劃，才能夠上戰場！而後世研究兵法的學者們，亦是拿這句話來替孫子辯護，說孫子雖然寫兵法，但是他基本上是反戰的，他並沒有窮兵黷武高喊「我們去打仗啊！」 這其實多少也跟他身處的春秋時代背景有關，春秋時期社會階級分為「士農工商」四階，戰爭屬於貴族的事，既然是貴族的範疇，那必然會講求身段，並非只是將武器拿在手上便上場衝鋒陷陣，打仗也會要是件優雅的事情，因此孫子說「所有的打仗都要非常小心，在上戰場之前都要做好準備。」 (二)不可怒而興師，不可慍而致戰 除了前面提到的〈計〉這篇以外，你還可以對應第十二篇〈火攻〉，孫子說「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰」。 「主不可以怒而興師」意思是在上位者不能夠因激動憤怒，就發兵打仗，完全沒有準備且是出於個人情緒，這便叫「怒而興師」；「將不可以慍而致戰」，「慍」就是生氣，不能因為別人說了什麼激怒你的話，便打仗發兵。 不管是「怒而興師」或「慍而致戰」，都是沒有經過深思熟慮後的決定，一受到對方刺激就下意識反擊，這是不對的。正如前述提及的「死生之地，存亡之道」，如果能深知其中道理，就不會衝動行事，僅憑個人的情緒，就衝上前去與人捉對廝殺，要沉得住氣小心行事，不要立即反應。 我常跟朋友這麼說，因為很多事情並非自己所想的那樣，沉靜後先暫緩，謹記「主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰」。 實戰應用：首重臨場反應，更別忘了事前準備 說實話並不是每一個談判都非常重要，我們現在所提到的都是碰到「真正重要」的談判場合，因此你當然不能不準備啊！或許有人會說：「老師，不對啊，談判靠的是機智啊！你怎麼可能把每個情況都準備到呢？」因此，除了事前的充分準備，我們也必須具備快速的臨場反應，要學會機智的應對且腦筋要動得快。 假設一切都準備就緒，SOP也列了一大堆，等到真有突發狀況，才開始慌亂地翻書、翻你記下的策略本子，卻找不到因應之道，而你立刻被打倒在地，怎麼辦？所以說就算是準備，也不能花太多時間在上頭，最後反而綁手綁腳，限制住自己。所以主張機智至上這一派的一些人提出，談判最需要現場的反應，反應仰賴腦筋的靈活，懂得隨機應變，當然這點很重要，我並不否認。那為什麼事情準備的重要性也不亞於此？ 談判的時候，我們需要盤點自己有多少籌碼，需要了解對方派出的談判使者是什麼樣的人，而他們又有多少籌碼、有多少時間可以等？萬一這次沒談成，他會怎麼辦？他有多需要我，還是我有多需要他？他有沒有退路，他有什麼退路？又或者，我有沒有退路？ 接著，我們還需要再想：我有幾套方案？而我能做到多少？雖然在談判現場需要臨場反應來思考我可以有什麼新方案、新點子，但是在上談判桌之前，總得先要有個譜——你不能上桌卻沒有一個大的方向，是不是？當然很多事情沒辦法在事前就準備好，這些事情我們要在現場開始談判以後，再來準備。 常常有人問我說：「老師，...