成功拿下訂單48招頂尖業務銷售技巧:專訪1000位各產業頂尖業務,整理出你也能做到的銷售、建立關係的科學方法
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作者:山田和裕 出版社:真文化 出版日:1120823 ISBN:9786269750023 語言:中文繁體 裝訂方式:平裝 內容簡介 ★頂尖業務和平庸業務的48個大不同! ★不同的行業,都有相同的業務銷售的流程 ★專訪超過1000位各產業頂尖業務,整理出成功拿下定單的科學流程 ★日本amazon讀者★★★★★好評 無論你從事什麼行業,擁有好的業務技巧都能為工作與生活帶來許多好處,而這本書就是你提升業務技巧的最佳教練!——林長揚 簡報教練/暢銷作家 ◎「頂尖業務」的成功特質: •懂得利用提升業績的公式 •「抄襲」並修改優秀的提案書 •可以拿到顧客公司的座位表 •和顧客再小的約定一定都會履行 •在拜訪顧客最適當的時機帶著上司 •在顧客編列預算前就和他們探討出解決的課題 •小額訂單是切入新顧客的破冰行動 •擔任社區課題諮詢者的角色 …… 想提升業績、成為公司的頂尖業務,只靠心理學、勤於跑顧客是不夠的,這些只是業務員的基本功。頂尖業務有一套成功的標準流程,只要實際按照這套流程,就能大大提高勝算! 作者為了找出頂尖業務的工作流程,專訪超過1000位各產業、各行業的頂尖好手,在書中分享他們的真實故事,並將他們共有的成功特質,整理出48項招式。作者以科學的方式,將頂尖業務拿下訂單的過程標準化,並把各項數據視覺化,讓你也能完整掌握這些科學化的成功流程。 本書包含「入門篇」「初級篇」「中級篇」「高級篇」和「頂級篇」,無論你目前的銷售業務資歷深淺,本書都有相應的行動指引,既能提醒最基本的行動,又能提供新的啟發。若你是公司的經營者或管理者,這本書的業務流程更值得你細細思考。 作者簡介 作者介紹 山田和裕 出生於宮崎縣,一九八四年畢業於一橋大學商學院。FleCreA股分有限公司(株式会社フリクレア)代表董事。流程諮詢的先驅,提倡結合「流程視覺化」和「過程考核評價」的「過程主義®」,尤其擅長於銷售業務的視覺化,不論產業、行業,協助過百間以上大型至中堅企業的流程改善和強化銷售業務。 從丸紅貿易公司的船舶融資業,轉投入IT業界。歷經從前BUAN JAPAN的ERP(核心系統),到軟腦集團ソフトブレーン株式会社的SFA(銷售自動化系統),在他的頂尖業務職涯中,察覺到「將可以拿下訂單的流程視覺化和人事考核評價結合起來,是很重要的」,所以決心推廣這項概念,並於二○○八年創立FleCreA公司。 曾訪問調查、分析超過一千位的頂尖業務,並以此為基礎,統整為「頂尖員工」的致勝模式,並將成功特質標準化,製作成「視覺化工具」,開發出「三次元流程分析法®」。 著有《1枚のシートで業績アップ!営業プロセス“見える化”マネジメント(用一張調查表提升業績!銷售業務流程「視覺化」的管理)》《さらばイエスマン 人が活きる「プロセス評価」(再見了,沒問題先生:活用人才的「過程考核評價」)》 FleCreA股分有限公司官方網站:www.flecrea.com/ 譯者介紹 楊鈺儀 念中文系的日文譯者。喜歡文字,喜歡旅遊,期望過上晴耕雨讀的好日子。譯有《業績飆倍的PDCA日報表工作法》《獲利思考》等書。 聯絡信箱:yufenghana@gmail.com 目錄 前言 第一章 銷售業務的正確做法‧入門篇 分析一千名頂尖業務員資料後得知的銷售業務正確做法 「頂尖業務」有著跨行業與產業的共通特性 只要深掘理所當然的事,就會發現祕密 今後的銷售業務將重視數據 「頂尖業務」與「平庸業務」的不同之處在哪裡? 頂尖業務所說的「頂尖銷售法」 藥品和旅遊的銷售流程是一樣的嗎? 第二章 銷售業務的正確做法‧初級篇 給想要成為「頂尖業務」的人 讓人信任的商務禮儀 1是否能夠迅速做出應對 平庸業務►回覆總是很慢 頂尖業務►基本上是立刻回覆 2是否疏於事前準備? 平庸業務►拜訪前才慌忙準備 頂尖業務►不慌不忙地做準備 3是否有做筆記? 平庸業務►只靠自己的記憶 頂尖業務►戰略性地活用筆記 4是否能確實回答顧客的提問? 平庸業務►重複偏離方向的說明 頂尖業務►幫忙補上拚圖的缺片 5確實遵守約定,而非口頭說說而已? 平庸業務►輕率看待約定 頂尖業務►即使再小的約定也會遵守 6能做到理所當然的事嗎? 平庸業務►用大腦去理解 頂尖業務►切身體會困難之處 7是否覺得老經驗沒用? 平庸業務►輕視常常聽到的教導 頂尖業務►從前輩的經驗中學習 更細膩的用心 8是否注意譴詞用字? 平庸業務►用自己公司的用語說話 頂尖業務►深知話語會改變結果的恐怖 9能否溫和應對顧客的期望 平庸業務►想按照規定來 頂尖業務►思考著能幫上什麼忙 10是不是自己努力過頭了? 平庸業務►想一個人包攬一切 頂尖業務►除了努力,也想獲得上司的協助 傾聽的訣竅 11拜訪時能確實問出顧客的需求嗎? 平庸業務►介紹想銷售出去的商品 頂尖業務►打探對方的需求 12是否有站在顧客的觀點思考? 平庸業務►滿腦子只想著達成自己的目標 頂尖業務►想要理解顧客的想法 13是否費心思提高拜訪調查的精確度? 平庸業務►過度信賴自己的記憶力 頂尖業務►擔心會聽漏顧客的想法 諮詢應對 14被諮詢到和工作不太相關的事時怎麼回應? 平庸業務►忽視 頂尖業務►當作是機會 5可以自信滿滿說出自己受到顧客的信賴嗎? 平庸業務►沒意識到沒人來找自己諮詢 頂尖業務►一定會有人來找自己諮詢 第三章 銷售業務的正確做法‧中級篇 給想「更上一層樓」的人 提升數字的基本原則 16知道提升業績的方程式嗎? 平庸業務►只看最後的數字 頂尖業務►分解並思考提升的要素 17品質與數量,哪個比較重要? 平庸業務►兩者皆想得到 頂尖業務►比起品質更重視數量 18有信心看懂訂單嗎? 平庸業務►囫圇吞棗地聽信負責人的話 頂尖業務►一定會和有決定權的人談話 19該怎麼做才能贏得競爭?... 各界推薦/推薦序 各界頂尖人士好評推薦 Mr. Market市場先生 財經作家 Willy執行長 YouTuber「我是Willy_創業的陪跑者」 王堅志 福特汽車銷售冠軍 艾兒莎 「放棄22K蹦跳新加坡」版主 何飛鵬 城邦媒體集團首席執行長 吳家德 NU PASTA總經理/職場作家 李河泉老師 「跨世代溝通」權威講師/知名百大企業顧問 林長揚 簡報教練/暢銷作家 張忘形 溝通表達培訓師 張邁可 超級業務商學院執行長 許景泰 大大學院執行長 愛瑞克 《內在原力》系列作者/TMBA共同創辦人 解世博 超業講師/Podcast銷幫幫主/行銷表達技術專家 劉奶爸 昇捷科技股份有限公司創辦人 鄭俊德 閱讀人社群主編 蘇書平 先行智庫執行長 (依姓名筆畫排列)