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作者：李品睿 (韋昌) 出版社：八正文化 出版日：1000209 ISBN：9789868645851 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 保險業務人員和銀行理專等金融人員如何掌握銷售心理的三要件 --- 傾聽、喚醒、關注如何面對與克服銷售的深層恐懼如何找出客戶真正的需求，瞭解銷售工作的本質，成為客戶信任的夥伴 無往不利的銷售心法， 業務人員不可不知的成功關鍵！ 客戶到底在哪裡？ 銷售其實很簡單，但是很多人卻覺得難。是不是因為成績差，總是達不到業績？或是常常面臨業績及考核壓力、環境競爭激烈、客戶比較心態濃厚等問題，總給人受挫之感是因為專業知識很難、銷售技巧很難，很多事情很難，讓人搞不懂？ 事實上，我在這行二十年，演講數百場，和許多頂尖業務員接觸過，大家共同的想法與問題都是「客戶到底在哪裡」？這個問題其實是最難的，其他問題都可以用學習和努力來完成、解決，唯獨客戶在哪裡，是讓業務員最受挫的一點。 所以，我要對各位講的是，你認為自己花了很多功夫去學習專業知識，可是為什麼沒有達到預期的效果，你心中一定充滿了疑惑。現在告訴各位，沒錯！那些確實很重要，你學了很多專業銷售技巧和財務專業知識，對銷售工作確實很有幫助，但你有沒有真正想過，你的工作是甚麼？不就是「認識顧客」和「讓顧客認識你」嗎？每天的工作不就是溝通、溝通、再溝通嗎？從事銷售工作的你，是不是要認真思考這些問題，譬如：「我要去找什麼人？」「我和這些人說甚麼？」 我們曾經歷過無數次和客戶、與競爭對手交鋒的洗禮，經過許多課程的教誨，為什麼面臨的問題還是一樣？難道我們不受教嗎？除了歸咎於慣性外，你或許會自我安慰：因為我的客戶和別人的客戶不同。可是你一定會發現，既然自己接受過很多訓練，既然前輩和講師都說得很有道理，為何自己就是做不到、做不好？這些不都是老生常談嗎？不管你到那一家公司接受訓練，都會發現大家所接受訓練的內容都大同小異。 釐清這些問題後，再來談我所謂的績效。我認為的績效，和一般人所定義的有很大的不同。我認為「客戶在哪裡」這個問題是最先必須思考的重點，其攸關日後能否做出高績效，所以應該要從根本的狀況來切入探討。我比較習慣用邏輯思考的方式來看待「客戶在哪裡？」。首先必須認清，不是你去拜訪客戶，客戶就會和你談保險。 為什麼這麼講，那是因為我要你一定要先打破「因為你去找客戶，客戶就會和你談保險」，或是你想要簽一個案子，客戶就會讓你簽……等等觀念。記住！一個很重要的觀念是，你和這個客戶之間，到底能產生什麼樣的連結，才會讓他認為必須坐下來好好聽你說話；不管你們先前是否認識，大前提就是，不要讓客戶覺得你來找他的目的就只是為了簽保單。 作者簡介 作者介紹 李品睿(韋昌) 學歷： 天津南開大學企管博士班 東吳大學企管碩士, 經歷： 紐約人壽業務支援部部門主管 ING安泰人壽資深業務經理 實務經驗： 擔任十餘年訓練與管理工作 單位生產力與繼續率連續八年達公司年度前三名 培育與輔導直轄體系MDRT會員資格成員（含終身會員）三位 1994年 ~2003年連續十年達成公司各項旅遊競賽指標 2005年擔任紐約人壽業務支援部主管期間創下100位MDRT歷史記錄 現職： 頤樂管理顧問股份有限公司副總經理 致理技術學院商業心理學及行銷管理學兼任講師 演講及授課： CRM for Sales與銷售心法課程及財務規劃講座專案講師 演講及授課累計超過500場 譯者介紹 目錄 自序／導讀 各界推薦／推薦序 東吳大學商學院院長 / 邱永和 前保德信人壽董事長暨執行長 / 金段宇 前中國微軟和思科總裁，現任上海飛虎樂購網董事長 / 杜家濱 富邦人壽助理副總 / 吳文正 施羅德投信副總裁 / 陳詩舜 富邦人壽業務總監 / 林君穎 保德信國際人壽保險股份有限公司首席壽險顧問 / 陳玉婷 勤業眾信會計師事務所資深合夥人 / 仲偉 聯合推薦 韋昌依循著保險最初的使命感，將行銷理念落實於壽險行銷實務，將十餘年經驗與心路歷程，化為內容簡潔、易理解卻又豐富的字句章節。本書不止於適用壽險行銷管理，而是對所有從事行銷或對行銷感興趣的讀者均值得一讀。 ▬東吳大學商學院院長 邱永和 韋昌從最基層的Sales做起，以他從事保險行銷工作20年的經驗，在書中詳細說明如何掌握顧客、瞭解需求，解析333銷售心法真諦，闡述銷售秘訣，全方位透視保險業務，並以實戰模擬的方式，說明333銷售心法實戰練習與步驟。這是一本非常有用的工具書，相信對讀者有諸多的助益。 ▬前保德信人壽董事長暨執行長金段宇 《333銷售心法》涵蓋了銷售策略，銷售方法的設計，也分享了很多筆者在保險業成功的銷售經驗，就像軍事家需要研讀孫子兵法，銷售人員都需要這樣的一本好的教材，加以學習、實踐。 ▬前中國微軟和思科總裁，現任上海飛虎樂購網董事長 / 杜家濱 本書作者將其二十年之經驗不吝惜地與讀者分享，其由實務之案例出發，經言簡意賅的解說，條理分明的敘述，內容精闢詳實，字字珠璣，無論是欲增員輔導的主管或即將上市場行銷的保險從業人員，這本書絕對是您不可或缺的一本行銷秘笈，教戰的葵花寶典。 ▬富邦人壽助理副總經理 /吳文正 研究如何銷售的書籍想法多的難以想像，如何銷售保險的書也不少，為什麼還要推薦這一本？因為這是一個真誠的業務員的真實故事，像你我一般平凡卻成功的故事。 ▬施羅德投信副總裁 / 陳詩舜 品睿兄十多年來對保險顧問定位/行銷/培訓的心得領會，經常有系統的分享給大家，希望提升伙伴們的工作價值及協助客戶做好一生的財務規劃。以前聽到的都是片段分享和指導，很高興現在終於出書與大家分享，這真是保險業的福氣，是閱讀並應用者的幸福。 ▬富邦人壽業務總監 / 林君穎 非常喜悅此書的問市。這是一本利用淺顯易懂的文字，實例說明步驟並逐一引導，讓有心想從事此行業的人士，做為參考借鏡的工具書，亦讓管理職從書中，調整修煉進而可以輔導組員，讓組員的業績能更上一層樓，若不是壽險從業人員，亦可從此書中獲得行銷的樂趣及飽覽行銷的菁華。 ▬ 保德信國際人壽保險股份有限公司首席壽險顧問 / 陳玉婷 本書作從事保險相關業務多年，完全瞭解投保人的需求，因而將其豐富的實務經驗，從保險從業人員的角度，以負責專業的態度，解說銷售保險的心法。各行各業從業人員，熟讀之後，亦可從中汲取爭取客戶、服務客戶的諸多觀念，進而成為職場的贏家。 ▬ 勤業眾信會計師事務所資深合夥人 / 仲偉 內容試閱

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