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花了很多心思、心神、心力在客戶身上,但客戶仍舊不埋單你認為自己很真心的對待客戶,但客戶卻對你不耐煩不論從線下或線上做陌生開發,但對方總是不理不睬剛接下業務工作,覺得現在唯一能做的就是找親朋好友瞎聊不論B2B(企業對企業)或B2C(企業對客戶),業務是少數「薪水」和「能力」成正比的工作,起初你可能因為追求「高薪」或單純喜歡與人溝通、相處,而選擇擔任業務一職,直到你拿著產品或向人兜售時,才發現這份工作並沒有你想像的簡單。如果你現在還是常常熱臉貼冷屁股,並且就算你怎麼和人鞠躬哈腰、卑躬屈膝,客戶卻依舊不埋單,那麼我會在課程中分享,我是如何隻身從台灣前往新加坡,在各國優秀人才之中脫穎而出,並成為TopSales,希望這些寶貴經驗能夠幫助到你。📍曾任匯豐銀行(HSBC)客戶關係經理📍曾任大華銀行(UOB)客戶關係經理📍現任星億國際會計師事務所共同創辦人我在新加坡金融界的3年間,共獲得41個獎項,11座獎盃,服務超過3000名客戶,業績多次超過500%,曾帶領數名新人,業績短期內成長800%,最高同時管理22億台幣等值財富。過去曾經與3000位客戶接觸,並帶領公司新人分析遲遲無法與客戶達成協議的原因,我發現很多人在銷售上,存在根深柢固的迷思。例如:遇到「奧客」就該敬而遠之。但就我的經驗來看,「奧客」往往會是最有機會成為你潛在客戶的存在,偏偏多數人遇見「奧客」就心灰意冷,認為「被拒絕了,大不了就換下一個」,並沒有察覺問題並優化,找到更多銷售的可能性。也因此,我統整出業務在從事銷售行為時,常見的幾個會阻礙你成交的迷思,以及頂尖業務員應該具備的能力,並會在這堂課程中,透過實際案例和你分享。最糟糕的並不是不斷失敗,而是每次的成交都是偶然。因為這意味著你無法將每次碰壁的經驗,轉化成一套能確保你在日後與客戶談判時,能確實提升成交率的系統性作業模式(SOP,StandardOperatingProcedures)。⚠️不要天真地認為,自己的失敗只是因為沒遇到「對的客戶」。這堂課的設計,會從接觸客戶前該做好的「心理建設」及「銷售腳本」準備工作,到與客戶見面時,如何提升「溝通表達」技巧,認知客戶的真實需求,並透過合適的「肢體語言和聲音語調」,增加說服客戶的機會,讓你掌握每次談判中的主權。沒有什麼高大上的追求,就只達成5個目標:1️⃣設置良好的「客戶篩選機制」,不再亂槍打鳥。2️⃣建立一套有計畫的「銷售流程」,讓成交不再是賭運氣。3️⃣透過有效率的方式達成目的,不再浪費青春。4️⃣調整至業務的完美狀態,面對產品及客戶更有自信。5️⃣與「人」建立良好關係,不設限於商業利益。你是否有過一個經驗:當你進到一家高級餐廳,準備點餐,即便服務生倒背如流的介紹餐點的製程有多麼講究,推薦一道又一道的熱門菜,敘述它多麼美味,甚至打著限量促銷的口號教唆你從口袋多掏點錢,卻一點也沒讓你增加食慾,反倒覺得囉唆。那是因為銷售員並不理解,客戶依照「需求」大致可分為3種:1、「清楚自己需求的客戶」-我就是只想買這個!2、「不知道如何表明需求的客戶」-買什麼都糾結,高度選擇障礙。3、「忽略自身需求的客戶」-\b我就算不買,還不是過得好好的?面對客戶前,你要先理解客戶的習性例如:「清楚自己需求的客戶」,這種客戶通常只鍾愛一種品牌、一種產品,Chanel的香水用慣了,就只用Chanel;Microsoft的雲端服務用慣了,也不輕易更換合作廠商。他們平常不隨便逛街,只有在確定自己要買哪件商品或服務的情況下,才會逛街或直接與廠商洽談,並且成交的速度極快,支付款項不假思索,下好離手的人。面對這種客戶,你就不應該浪費口舌推薦其他的同類產品。他們精打細算、固執己見,在購買前肯定已經做足了功課,因此要讓他改變心意,接受更高價產品、滯銷品或新服務的成本過高,所以你要做的是提升產品的連帶率(AssociatedPurchaseRate),也就是「銷售的件數」和「交易的次數」,從而提高客單價。提升產品連帶率的核心前提,就是讓消費者購買多一點「一樣的產品」,方法很簡單,如果你是賣訂閱服務的如Netflix、Spotify、愛奇藝,你可以告訴消費者:「一次訂閱一年能享多少優惠」;如果你是賣保養品的,你可以告訴消費者:「買大配小的旅行組比較划算」;如果你是賣禮品的,你可以告訴消費者:「節慶到了,要不要也買一件給你的家人?」;如果你是賣食品的,你可以告訴消費者:「食物保存期限很長,買家庭號比較便宜,且吃完後不必多跑一趟來買。」至於還有沒有其他的實戰方法,可以面對「清楚自己需求的客戶」、「不知道如何表明需求的客戶」以及「不知道自己有需求的客戶」,能達到提升成交率及提高客單價2種目的,我們在課程當中會一一舉例跟各位分享。而業務不理解客戶需求的最根本問題出在:大多人並不清楚如何在事前擬定「銷售腳本」,而是抱持著看著辦、「見招拆招」的心態在應對客戶。什麼是「銷售腳本」?銷售腳本就是用來應對初次與客戶接觸,到最後成交,你可能遇到的所有問題。從一開始的「篩選受眾」、「約訪見面」、「電話訪問」,再到最後的「建立關係」及「名單追蹤」,每個節點所需要做的事,都應該在事前做好準備。奠基於「銷售腳本」,我將課程分為三個章節,以利你從基礎觀念再到進階技巧,循序漸進的學習。一、銷售前的備戰工作。📍單元1、為什麼產品這麼好,卻還是賣不出去?📍單元2、為什麼客戶總是不耐煩,不想聽你說話?📍單元3、如何確保與客戶溝通時,不冷場不尷尬?因為疫情的關係,你必須被迫採取一個最令人心灰意冷、懷疑人生的陌生開發方式:「電訪」。即便你公司的產品優於業界,\b你仍舊可能在打了幾十通電話後,只有手指頭數得出來的客戶願意聽你講,但願意聽,還不代表願意購買。這個單元的目的是:讓你在見客戶之前,能有系統的評估「可能面臨的問題」,並帶著事前就設計好的一套解決方案,去見客戶,解決你在與客戶洽談時的不安、不確定性,從「隨機應變」,變成「有備而來」。二、銷售中的攻防技巧。📍單元1、如何「看起來」像個成功人士,提升成交率?📍單元2、客戶買的其實不是產品,而是信任?📍單元3、除了主動握手,還能如何提升好感度?想像一下,假設客戶見到你的第一面,露齒微笑,並主動伸出手來,與你握手,光這2個舉動,給你什麼感覺?我相信大多人會給予大方、有自信等正面評價。那麼,回過頭來問問自己,你見到客戶的第一面,有做出這2個能讓客戶產生好感的基本動作嗎?人們或許不會記得你做過的行為,但肯定會記得你給的「第一印象」。這堂課的目的,是告訴你如何應用「聲調與肢體語言」讓人產生好感度,\b讓你看起來「體面」、「舒服」。令人深刻的「第一印象」,就成了日後客戶有需求時,是否會願意找你的關鍵。聲調📍見面時使用「頭腔共鳴」,讓客戶感受到活力朝氣。📍溝通時使用「口腔共鳴」、避免「鼻腔共鳴」,聲音保持正常狀態,讓客戶專注談話。📍關鍵時刻使用「胸腔共鳴」,讓客戶感受誠意及適度壓力。肢體語言三、成功業務的進階修練。📍單元1、如何避免浪費時間在不會成交的客戶上?📍單元2、為何有一種人,不管賣什麼都能成功?📍單元3、面臨客戶的拒絕,除了接受還能怎麼做?現實生活的銷售場景,當然不像電影裡那樣浪漫:「你說不要,那就是要」但根據我的銷售經驗來看,能確認的一件事情是:「客戶說不要,不見得是真的不要。」多數人往往面臨客戶說「不」,就立即繳械放棄,最常見的藉口如「事情多、外務忙」、「預算不足」、「不讓殺價不購買」、「已有固定合作對象」又或者「我再考慮看看」等等,這個單元會告訴你,當各式各樣的「拒絕」迎面而來,你應該如何應對。帶你脫離過往的撒網捕魚的策略,進而篩選客戶,把那些本不該被浪費掉的時間,給好好留住,去針對「潛在客戶」做更有價值的事情。四、站在巨人的肩膀上最後,之所以加上這個單元,是希望針對同學在留言區的提問及想學的內容進行反饋,並邀請在知名企業擔任業務的友人,分享自己在商場上與客戶針鋒相對的過程,期望帶給同學們更多元且實戰的經驗,幫助你達成銷售目的。上完這門課,你將會理解一位成功的業務,腦子都裝些什麼,並清楚未來在銷售戰場上,面臨何種情境,該採取何種策略,而當你練熟了後,你離成為一位成功的業務就不遠了。請相信我,努力不一定會成功,除非你用對方法,而這裡將提供你一套我已經親自驗證,並且成功的方法,等你來學習!2021/6/7Romero.老師以曾在新加玻前3大知名金融機構的工作實戰經驗分享,親自講解授課,必要時搭配PPT輔助。作業批改&問題回覆📍作業批改:最慢7天內會親自批改,請將作業上傳至「作業區」哦!📍問題回覆:最慢7天內會回覆,若問題較為緊急,也歡迎透過其他方式聯繫,諸如:Mail、FacebookFanpage私訊等方式詢問。