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他發現傳統的會計公式會讓人只想追求成長，忘了獲利。只要翻轉傳統的公式，就可以讓眼光專注在獲利，而不是成長。 獲利成長公式是真正經營成功的關鍵。將收到的現金先領取一部份的錢當成獲利，剩下的錢才拿來經營，因為用來經營的錢變少了，就會被迫想出更有效率的經營方法，不知不覺，成本就減少了，獲利也增加了，瞬間公司就從一頭吃錢怪獸變成獲利機器。 配合這套資金管理系統，作者發展出簡單實用的工具，幫助你一步一步的改造企業。你會在這本書裡學到： ●2分鐘檢測公司實際的財務狀況。 ●不用看財報，只要看銀行帳戶餘額，就了解實際狀況。 ●按部就班削減債務，而且還清債務，不會變得一無所有。 ●降低經營成本與增加業績的方法，真正幫助公司轉型。 獲利優先系統在全球已經有3萬家企業正在使用，每家企業都因此轉虧為盈、提振獲利，真正享受創業的樂趣與生活品質，而你也做得到。 麥可‧米卡洛維茲Mike Michalowicz 麥可‧米卡洛維茲曾經創立2家營收數百萬美元的公司，並成功售出，現在是Profit First Professionals共同創辦人。Profit First Professionals是一間會員制組織，由會計師、記帳士、企業教練組成，傳授獲利優先系統的執行方法。米卡洛維茲曾任《華爾街日報》專欄作家，現在是熱門講者，曾經在TEDx、creativeLIVE、INCmty等知名平台分享他對企業經營與創業的觀點。米卡洛維茲也是《南瓜計畫》、《高飛計畫》與《衛生紙計畫》的作者，在《創業家》、《Open Forum》與《哈佛商業評論》都可以看到他的文章。 譯者 李立心 台大財金系畢業，現為台大翻譯碩士學位學程學生。譯有《一擊奏效的社群行銷術》、《為什麼粉絲都不理我》等書籍。 各界推薦 別再當公司的奴隸，快開始真正賺大錢。遵循麥可違反直覺的建議，把獲利擺第一吧！── 凡爾納‧哈尼許（Verne Harnish），《逐步升級》（Scaling Up）作者《獲利優先》也許可以說是史上最厲害的「成功訣竅」，把「先付錢給自己」的原則應用到公司裡，就可以看到獲利滾滾而來。──克里斯‧古利博（Chris Guillebeau），《你可以不只是上班族》（Side Hustle）作者《獲利優先》當頭棒喝地給創業家一個很好的啟發。大部分的小型企業表面光鮮亮麗，實際上卻為了生存苦苦掙扎。米卡洛維茲用引人入勝的故事搭配他的機智語調，教你如何不再埋頭苦幹，脫離危險狀態，並找回你深愛的公司。──莎莉‧霍格茲海德（Sally Hogshead），《你的專屬魅力說明書》（How the World Sees You）作者《獲利優先》可以翻轉局勢。我把這套系統用到公司裡之後，獲利成長了21％，如果你想轉虧為盈、引領公司成長，就需要這本書。──麥可‧波特（Michael Port），《開口就是一齣好戲》（Steal the Show）作者25％的小型企業銀行裡的現金只能撐2週或更少；75％撐不到1個月。獲利優先原則教你如何一步一腳印，避免成為這個統計數字的一份子。──唐恩‧富托普勒（Dawn Fotopulos），紐約市國王學院商學系副教授、《會加減乘除就看得懂財務報表》（Accounting for the Numberphobic）作者麥可不僅是時下撰寫小企業經營術最創新的作家，他的獲利優先系統用法簡單、結果顯著，更可以讓許多企業老闆不再走財務鋼索，轉而創造可預期的獲利。當獲利可以預期，企業的壓力不只可以減輕，也會更加滿意，讓你專注在真正重要的事情……服務客戶！ ──鮑伯．柏格（Bob Burg），《給予的力量》（The Go-Giver）作者《獲利優先》給我很大的啟發，真希望我剛創業就知道這套系統。──約翰‧詹區（John Jantsch），《讓顧客主動推薦你》（The Referral Engine）作者《獲利優先》完全改變我處理公司財務的方式，我還沒看完就馬上建立分配系統，設立營業費用、老闆薪資、稅款和獲利等4個帳戶來分配新的營收。麥可的系統讓我在1個月內就從損益兩平到獲利，不管你的事業是大是小，都一定要讀本書。──珍妮‧布雷克（Jenny Blake），《關鍵轉折》（Pivot）作者創業家經常不清楚現金流與獲利能力的區別，《獲利優先》把這一整套流程講得極度簡單，讓你再也沒有藉口說自己無法獲利並創造現金流！──葛雷格‧卡比翠（Greg Crabtree），《簡單數字、直白對話、豐厚獲利》（Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits!）作者為什麼只有少數企業確實可以為老闆創造獲利？《獲利優先》翻轉一般人的理解，解析企業老闆為了創造淨利苦苦掙扎的真實原因。本書會教你如何馬上帶更多的錢回家。──多利‧克拉克（Dorie Clark），《脫穎而出》（Stand Out）作者創業家最大的煩惱就是財務問題。擁有絕佳構想的同時，又想要避免破產，那就一定要讀《獲利優先》。這套系統聰明、容易執行又絕對有效（而且你一定會享受閱讀的過程）。──索菲亞‧馬席爾斯（Sofia Macias），《資本主義的小豬》（Pequeno Cerdo Capitalista）作者創業家和小企業顧問終於有一套實務工具可以提振獲利能力了！每個和小型企業有接觸的人都閱讀這本書，並用這套足以改變局勢的原則。──喬‧伍達德（Joe Woodard），伍達德活動公司(Woodard Events)執行長我看完第一章之後，就下定決心要執行獲利優先系統。現在這本書我才看到一半，公司就開始獲利了。──貝瑞‧莫茲（Barry Moltz），《如何突圍》（How to Get Unstuck）作者 【推薦序】五星級推薦的實用好書 / 林明樟 兩岸跨國企業財報講師 明明做了這麼多金額的生意，公司的銀行帳戶卻常常沒有足夠的現金？ 不是因為我們創業者遜，那是因為「人性」！ 正常人只要看到收入這麼高，會「誤」以為自己的利潤也這麼多，然後就大手大腳花費過度，在經濟學上，這種需求被稱為「誘發需求」，也就是收入還沒真正變成現金時，創業家已經在自己的腦中設想好如何花掉（投資）這筆錢，然後現金一旦入公司帳後，就直接花掉了。 另一個原因是對自己創業的公司過度樂觀，「誤」以為只要加大投資（金額），就能增加營收，結果過度投資後，營收卻沒有當時想像的樂觀發生。 每個月月底，等財會人員一兩個星期才結算出的公司損益狀況，到了下個月月中才發現原來公司上個月又沒賺錢，於是我們下定決心要好好梳理自己公司的財務狀況，無奈每天都被客戶追著跑（追料、缺貨、品質問題、良率、改規格、出貨……）日復一日，帳單一張接一張，銀行的現金卻一天少過一天，每天的三點半就是惡夢時刻，直到用光最後一塊錢宣布歇業，這就是多數創業者每天拚搏、卻一直無法逃脫的死亡陷阱。 我，自己也創業超過三次，其中兩次就發生上面提到的各種誤區與陷阱。之後的六年，我採用銀行分列專戶方式，將公司收到的現金專款專用，開了16個不同的帳戶，花了數年時間才打造出穩健獲利的創業生涯。 我以為自己傳統的作法只是小技巧，沒想到作者更細緻的運用相同方法，救活了美國三萬家以上的中小企業主，這是一本教您如何「以終為始」：以利潤為最優先，再分配各項費用與支出的實用經營手冊。 書中分享了如何設立七大帳戶（我的手法則是開立了16個帳戶），透過帳戶專款專用，先預留（保留）好合理的獲利金額後，再思考如何合理花費公司營收剩下來的錢，這一個簡單的手法，但卻可以讓您創業的公司快速轉虧為盈。 最核心的思惟就是「銷貨收入－獲利＝費用」：公司好不容易收到的現金，要以利潤為中心，剩下的錢（餘額），才是可以花在各項費用上，例如薪資、各項費用、稅款……等。就是因為先保留了利潤，剩下可花用的錢不會太多，我們才會用心用腦將錢花在刀口上（對生意有助益的各項費用上）。 成長只是成功方程式的一半，另一半的祕密就藏在如何管好現金流。 這是一本我會用五星級的高規格推薦的實用好書，希望您也能從中獲益良多，為自己打造一間屬於您的獲利優先企業。【推薦序】注意費用結構的影響 / 謝銘元 iFit 愛瘦身共同創辦人 一般來說，經營企業都會覺得是：營收–費用＝利潤，會以追求營收成長第一優先，正所謂「營收治百病」，只要營收高，就能解決所有的問題。然而這樣的財務目標和結構，常常在不知不覺中讓企業讓陷入危機，當大環境改變，營收不如預期時，費用卻無法快速下降，造成巨大的虧損。 本書提供非常獨特的觀點，就是營收–獲利＝費用，也就是以獲利為優先考量，進而去決定各項費用的分配比例，強迫企業主努力增加營運效率，並思考每一筆費用是否花在刀口上。 每次分享創業經驗時，我都會提到一張圖：也就是根據損益表、以時間為橫軸，把公司的營收、毛利、費用、稅後淨利各畫成一條線的折線圖。如果拿最常見的零售店面和電子商務當做例子，當中最不一樣的是固定費用對財務結構造成的影響。 固定費用是指不管營收多少，都一定要支付的費用，最常見的就是店面、辦公室租金。 就以一般實體店面的財務結構為例。開始營業前，租金、裝潢還有人力都要先投入，不論營收成長或是衰退，這些支出都是固定的。隨著營收變好，可能會再增加人力，或開立第二間、第三間店，固定成本隨營收慢慢增加。但當淡季來臨、連續半個月下暴雨、大環境改變，營收銳減，毛利就會同方向衰退，再扣掉費用，可能就賠錢了。 若能控管固定成本，以最極端的例子來說，假設全部成本都成為變動費用，也就是會隨營收連動的費用。當訂單量增加的時候，金流費增加、出貨人力和運費也隨之增加。而營收下滑時，費用也能夠順勢少付一點，對獲利的衝擊相對就會比較小。 當然，經營實務上不大可能把全部的費用都變成變動費用，但盡可能「降固定、升變動」是可以辦到的。實體店面的經營者可以思考，如何透過電商來增加營收，降低固定費用占營收的比例，讓財務結構更有彈性。電商業者在投入實體門市，要特別注意固定費用增加的比例，事先留下能屈能伸的空間。 就像這本書一開始建議的營運調整就是刪減費用一樣，了解營業費用的結構，將是決定經營成功與否的關鍵，我相信這樣做絕對可以幫助你一步一步建立以獲利為優先的財務目標，打造體質更健全的企業。【推薦序】避開創業者常見的經營盲點【推薦序】 / 關登元得來素蔬食連鎖共同創辦人 記得在結婚前，我發現自己的戶頭總是存不了什麼錢，也沒什麼在理財，直到結婚後，老婆告訴我需要撥出一些家用、旅遊基金與育兒基金，那時候我就想，我的錢都不夠用了，怎麼可能撥的出來這些錢？ 但是在老婆的堅持下，我們還是開了幾個帳戶，然後每個月雙方定期將約定金額轉入，慢慢的開始有了家用、旅遊基金與育兒基金帳戶的錢可以用。 然而，當撥出這些錢之後，當我自己的生活費不夠時，我就要想辦法找出金流來，所以開始接一些邀約課程、寫書、提升公司業績與收入，來增加自己的收入來源。 提這個故事最主要是呼應本書很重要的一個觀念：獲利優先。傳統的會計公式是銷貨收入－費用＝獲利，但在這樣的公式下經營會發現，為了擴張，為了成長，我們不斷的投入資源進行擴張，營收成長了，看似成長，但實際上獲利確未必增加，最主要的原因是因為通常都是花費了費用後，最後剩下的才是「獲利」，但這樣往往不會去注意到費用是否有妥善使用，或者思考用有限的資源去創造更多的效應與效率，這是在經營上創業者很容易有的盲點，在看這本書的時候真的是點頭如搗蒜。 本書提出了新的獲利公式：銷貨收入－獲利＝費用。這是一個將「獲利」先行提出的概念，將我們預設的獲利提出後，剩下的費用就是僅剩的資源，身為創業者，我們必須用這僅剩的資源去創造出我們要的營收與結果，這才是經營者最需要關注的地方，而不是一昧的提升費用來創造營收，最後得到沒有獲利的結果。這樣也才能協助我們去找到事業的根本問題進行改善，而不是無度揮霍，最後造成財物黑洞無法彌補，這是很多經營者容易犯的錯誤，不可不慎之。 本書帶給我很大的啟發與當頭棒喝，讓我發現自己在經營上的盲點與問題，誠摯推薦給創業中的經營者，希望藉由本書能帶領公司達成「獲利優先」的目的。 【前言】從公司成立第一天就開始獲利 「我真是個笨蛋。」 我永遠不會忘記那天戴比．荷洛維琪（Debbie Horovitch）在我面前掉淚的樣子，她一次又一次不停地說著：「我真是個笨蛋。」 荷洛維琪是Social Sparkle & Shine Agency 的創辦人， 那是在加州多倫多市的社群媒體服務公司。在舊金山創意直播教育平台CreativeLive 舉辦的活動上，荷洛維琪主動來找我。那天，我到那裡講授我在第二本書《南瓜計畫》（The Pumpkin Plan）中提到的商業成長策略，我解釋獲利優先系統（Profit First system）的基本概念。其中一個工具是即時評量（Instant Assessment），這是幫助企業快速衡量實際財務狀況的方法。當我幫自願的觀眾進行評估之後，獲利優先系統立刻抓住在座所有觀眾的心。 CreatvieLive 的演講都會在網路上同步直播，我那場活動總共吸引8000 人觀看，推文和留言從世界各地瘋狂湧入。由於即時評量做起來快速又容易，我看到很多線上觀眾留言說他們立即評量自己的公司，這種情況我並不覺得意外。創業家、執行長、自由工作者、企業老闆都分享說，他們因為學到這套簡單的評量方法而鬆了一口氣。他們瞬間看透公司的財務狀況，但頓時也有點失去信心。 中場休息時，荷洛維琪來找我問說：「可以把即時評量用在我的事業嗎？」 「當然，只要花一到兩分鐘，」我說。 身旁的人來來去去，我則咬著筆開始計算，當下，我跟荷洛維琪彷彿都處在自己的世界裡。我把她的年度營收寫在白板上，算出占比數字，她看著結果，身體就開始打哆嗦。不管是評量結果，還是公司應該要達到的標準，都讓她難以承受。 「我一直都是笨蛋，過去10 年來做的事情全都是錯的。我是大笨蛋，我是笨蛋、我是笨蛋。」她潸然淚下。 我要在這裡坦承，我也跟著她一起哭。看到其他人哭，我也會跟著掉淚，荷洛維琪一哭，我的眼角就立即泛淚，咬著的筆也掉到地上。我摟著她，試圖安撫她的情緒。 過去10 年來，荷洛維琪全心投入事業，付出一切，為了事業犧牲個人生活，但是她的付出卻沒能換成金錢（或成功的事業）。當然她很清楚一路以來都在苦撐，只是她選擇持續忽視現實，拒絕面對。 埋頭苦幹往往很容易忘記公司狀況不佳的事實，我們想著只要工作努力一點、時間再久一點、表現再好一點，如果我們繼續堅持下去，終有一天會有好事發生，很快就會有大改變，對吧？總有什麼魔法可以把債務、財務壓力與憂慮通通消除，畢竟我們的努力總該有回報吧？故事不都該有美好結局？ 不，我的朋友，那種好事只有在電影裡才會發生，不會發生在我們的現實生活。 荷洛維琪做了即時評量之後，就得面對現實：她的企業正在沉淪，過去10 年勉強生存下來，現在正要被擊垮。她不停的在說：「我真是個笨蛋、我真是個笨蛋。」 這幾個字深深刺進我心裡，因為我也曾和她一樣。我完全了解，面對自己的公司、銀行帳戶、商業策略、努力追求的成功等真實樣貌的感受。為什麼有這麼多公司無法獲利？ 美國小型企業管理處（Small Business Administration） 統計，光是在美國就有2800 萬家小型企業。小型企業是指年營收2500 萬美元以下的公司，也包括我的公司，我想你的公司應該也是。喔，甚至小賈斯汀也算其中一員。（他的「小型企業」去年的音樂營收「只有」1800 萬。）總之，光是在美國就有2800 萬個跟我們一樣的創業怪咖，如果放眼全球，小型企業的總數可能超過1.25億。有這麼多創業家，有這麼多膽識與智慧兼備、決心對世界有所貢獻，並且真的著手實踐的人。 就是你，朋友，你是創業家。或許你還在創業初期，你的計劃與夢想草率地寫在餐巾紙上（或衛生紙上，就是在說你，我的衛生紙計畫夥伴！）如果你才剛起步，那恭喜你， 你從第一天就專注在獲利上，保有理智、不怕帳戶沒錢，也保護自己。 你可能是公司的創辦人或經營者，也可能看了第一版的書，想知道怎麼讓獲利優先系統更上層樓。不管你處於創業的哪個階段，你都可以說是奇蹟的創造者。你把想法化為現實、找到客戶、並提供他們產品與服務、讓他們願意付錢。你持續銷售、配送、管理帳目。我們都是聰明、積極進取的人，非常聰明又滿腔熱血，偏偏有個該死的問題：10 間公司就有8 間倒閉，而且主要原因就是無法獲利。美國百森商學院（Babson College）的報告指出：「沒有獲利一直是企業無法繼續經營的主要原因。」很驚訝嗎？八成沒有，至少我沒有。這是真的，而且這讓我想狂喝瑪格麗特調酒，藉酒澆愁。大部分的中小企業、甚至有一部分大企業，都在苟延殘喘。那位開著新的特斯拉電動車，叫司機送小孩去私立學校上課、住豪宅的男人，經營一間營收300 萬美元的公司，但只要一個月做得不好就會宣告破產。你說我怎麼知道這件事？那個人可是我的鄰居。 在社交場合上說「公司經營狀況很好」的創業家，和之後跑來停車場問我一連串難以理解的問題的女生是同一個人。我聽不懂她的問題，因為她邊說邊哭，她說她已經快一年沒有領薪水，就快無家可歸了。這只是其中一個例子， 我經常遇到這樣的創業家，不敢承認公司的財務出了狀況。 美國小型企業管理處選出的年度年輕創業家，號稱是改變世界的推手，被喻為下個世代的天才，而且最終會因為商業頭腦而登上《財星》雜誌封面。實際上，這樣的人卻因為卡債節節高升，要一直跟銀行貸款才能付清帳單。我比誰都清楚這個情況，因為那就是以前的我。 為什麼會變成這樣？出了什麼問題？我的意思是，我們大部分的事情都做對了，也夠好了。我們都從無到有的把東西做出來了，那為什麼大多數的公司依舊無法獲利？舊的獲利公式有問題 我以前經常炫耀公司的規模，我很自豪可以雇用更多員工、搬進豪華時髦的辦公室、接到大額訂單，但事實上這一切都只是用來掩蓋醜陋的事實：我的公司從來沒有獲利。實際情況是，我的公司正向下沉淪（而且最後也會把我給拖下水）。而我不斷擴大規模，勉強經營下去。那時我會說：「我本來就不求獲利，損益兩平就好了，這樣還可以節稅。」換句話說，我寧願賠10塊，也不要繳3塊錢給政府。就這樣， 我的公司月復一月、年復一年地沉淪，持續背負著壓力。 從創業到成功賣出公司、拿回現金之前，我整天被帳單追著跑。媽呀，我真的鬆了一口氣！我之前一直被公司拖著，現在終於脫手了，只是這樣的放鬆又帶點苦澀的感覺。剛創業的時候，我的目標可不只是要活下來而已，我的意思是，活下來應該是戰俘和難民的目標，肯定不是企業家的夢想。我深信問題出在自己，有很長一段時間我都認為自己不成器、腦子很混亂。很久以後我才自問，有沒有可能不是我有問題？錯的會不會是其他人要我遵循的系統？ 獲利優先系統會有效，是因為這套系統沒有試著要修復你。你很努力，也有好的構想，而且已經全心投入到公司了。獲利優先是設計來幫助你在既有的基礎上更上層樓的系統。你不用修正，是系統要修正。 試想一個場景：有人告訴你，只要揮動手臂就能飛起來，而且鼓勵你從最近的懸崖邊跳出去。沒錯，只要揮揮手臂就好了，你不只不會因為跳入無盡深淵而粉身碎骨，還會逆勢高飛。什麼？你要摔死了？快點！揮大力一點。 為了飛翔而揮動手臂根本是瘋了，因為人不會飛。依循一套並非為人類天性設計的財務方程式，就像要你不斷努力揮動手臂直到飛起來。很抱歉，我的朋友，你再怎麼努力都不會成功。 我們一開始採用的獲利系統根本笨得可以，糟糕透了。是啦！在數學上說得通，但完全不符合人類的邏輯。有些公司依循舊的系統成功了，那是特例，不是常態。按照傳統會計方法來提振獲利，就像叫你從懸崖跳出去、再死命地揮動手臂也一樣。或許在幾百萬個揮動手臂的人中，有兩、三個奇蹟生還者，但也不能指著那些人說：「看吧？明明就可以！」簡直荒謬透頂。死了數百萬人，只有幾個倖存者， 我們卻盲目相信，揮動翅膀、跳下懸崖這套做法是飛起來的最佳途徑，簡直莫名其妙。 當你無法獲利的時候，一般都會假設你成長不夠快。朋友，我要告訴你，你根本沒問題，你不需要改變，是舊的獲利公式出了問題，必須改變。 你知道我講的公式就是：銷貨收入－費用＝獲利。這條公式像個頑固、帶著多焦眼鏡的老人，乍看之下完全沒問題，只要你銷售夠多，就能付清帳單，剩下的錢就是獲利。問題在於，從來就不會剩下任何東西。這就是問題：你不可能飛起來，所以你揮動手臂、揮動、再揮動、就摔死了。 這個傳統的獲利方程式創造把現金全部吃光的企業怪獸。偏偏我們還是深信這條公式，讓事情變得更糟。 解決問題的方法超級簡單，那就是先領取獲利。 沒錯，就這麼簡單。 接下來你要學的事情就只有這樣，這樣的成效會顯著到讓你抱頭吶喊：「為什麼我沒有早點想到？」不過有時候你會覺得很困難，畢竟以前沒有這樣做。要停止揮動手臂可不容易，但你不應該再做沒有成效的事情。（有些事明明對你一點幫助都沒有，但就是很難忍住不做，想想上一次你喝掛的樣子，那時你還說：「我再也不喝了」，後來你忍了多久？） 獲利優先系統困難的地方在於，你必須完全改變你對企業經營的看法，而改變令人畏懼。多數人不懂得嘗試新的事物，更不要說乖乖遵循一套全新的系統。你一開始很可能要試用獲利優先系統，但卻告訴自己，繼續用舊的方法做事比較容易，即使知道舊的方法早晚會讓你與你的公司沉淪。所以在開始之前讓我先告訴你，在你之前，幾個勇敢的人如何跳上這台獲利優先的專機。 此刻，總共有128 名會計師、記帳士與教練與我攜手合作，指導創業家採用獲利優先系統。（別擔心，你絕對可以自己完成，只是有些人比較適合找個可信、透徹了解產業的合作夥伴，一步步地引導他們。）在這128 名獲利優先專家（Profit First Professionals）當中，平均每個專家都指導過10 間公司執行這套新系統，換言之，我們已經帶領1280 家企業成功採用獲利優先系統。 不過，依據我的估算，多數接觸過獲利優先系統的人都已經自行試用過了。我每天大概會收到5 封來自創業家的信，告訴我他們已經開始採用獲利優先系統，或是已經用來幫公司轉型。過去兩年，有3650 封信提到正在使用這套系統， 但是我知道有更多人看書並採用這套做法，但沒有特別張揚，因此，我估計最多有3 萬家公司正採用獲利優先系統。不過，即使這個數字沒錯，我們還有很長一段路要走，3 萬這個數字聽起來很多，但是和1 億2500 萬家小企業相比， 還是小巫見大巫，我們才剛起步而已。所以讓我們繼續推動這套系統，就從你開始。 推薦序 五星級推薦的實用好書／林明樟 推薦序 注意費用結構的影 ---------------------------------------------------------------------------------------------------- 分享閱讀 書籍狀態請詳看圖示 如對商品有疑問請使用「聯絡店家」發問，發問時請告知完整商品名稱 ■客服電話服務時間: 敝店客服電話 (02) 85316044 服務時間為週一至週五 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