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作者：克萊爾．布魯克斯 出版社：日出出版 出版日：1121002 ISBN：9786267261958 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 消費者的心思變化，你跟得上嗎？ 微軟、立頓、SONY、NISSAN、海尼根、GAP、LEE、萊萃美、 亞瑟士、沃爾瑪、百事可樂、優沛蕾、李施德霖、Reebok…… 全球品牌重中之重的企業如何與消費者時時保持同步，在激烈的市場競爭中勝出？ ◢傳統行銷緩不濟急，學習型行銷策略正在進化中！◣ 在一切充滿顛覆性的時代，行銷不能再只靠策略分析、大數據或無限創意，這無法讓我們聽見消費者的故事，無法得知顧客對產品或品牌的真實感受與隱藏的想法。 最好的行銷，能時刻搶先回應顧客潛在的渴望，背後拚的就是企業的同理心。同理心強調「角色轉換」，讓行銷能轉換立場進入消費者的世界，體驗他們在日常生活各個場景中的思考和感受，深刻理解消費者行為背後的動機，提高他們對產品的黏著度。 升級行銷手段配備，能與消費者有更深度的連結， 讓你的洞察力更全面、更進階，看出消費者的不滿足。 今時今日，任何「消費者洞察」都必須以「同理心」為基準點，才能更懂消費者的所思所想，進而孵化出新產品、新思想、新顧客。 ▲比起發放優惠折價券，天天低價更好、更能吸引消費者嗎？ ▲給消費者的選項越多越好？ ▲老品牌為何會失去自己的特色與競爭力？ ▲其他公司成功的行銷策略，就能複製仿效嗎？ ▲以訪談和拍攝方式進行消費者市調，能幫助品牌得到什麼？ ▲網路線上收集資料的優缺點有哪些？ 同理心行銷策略學習：4大框架＋3個階段 打破舊有行銷格局，靈活運用行銷策略架構，結合科技、數據、科學、多元化銷售管道、串聯社群媒體等，跟上市場變化，與消費者建立長時間的深度關係： ★4大框架——融合心理、經濟、社會、文化人類學、哲學、神經科學等跨學科的理論觀點及研究成果，構成策略學習的堅實基礎。 框架一：情緒。人類對情緒的記憶深刻而長遠，對品牌定位、行銷組合及使用洞察工具有重要意義。 框架二：需求、目標和價值觀。這是動機的內在根源，能引出消費者購買產品的功能需求、以及自我表達和自我實現的慾望。 框架三：文化。了解所處社會文化的行為準則、共同的思維方式和溝通模式、風俗情景，能滿足消費者的社交需求，幫助跨國產品行銷。 框架四：決策。消費者決策不只有傳統的直線型、複合型，依據心理學和經濟學研究發現，更多時候消費者是以無意識的「直覺」做出購物決定。 ★3個階段→同理心策略學習過程分三階段。開始之前，要確保面對的主題和將做的決定，能被清晰理解與具體陳述。 第一階段：沉浸（Immerse）。鎖定目標客群範圍，透過沉浸式技術深入參與體驗，與消費者建立同理心連結。 第二階段：活化（Activate）。運用第一階段得到的同理認知與共情感受，在團隊活化研討上傳遞關鍵洞察，做為協同制定行銷策略的基礎。 第三階段：啟發（Inspire）。藉由多種媒介，建立更廣泛的交流，結合組織內部與外部的訊息，對所有相關人員建立同理心，讓行銷策略成功執行。 在這個環境多變的時代、面對多思的顧客，企業裡每位不同層級的主管和員工，都需具備「同理心行銷策略的思維方式」，培養執行「應急型行銷策略」的能力，除了能提高對市場變化的敏感度、精準發掘消費者的潛在需求，還能為品牌規劃全面性考量的行銷策略。 任何行銷手段，都必須以「顧客體驗」為核心展開。本書作者總結多年擔任500強企業策略諮詢的經驗，藉由跨學科知識與視角，搭配真實案例，建立一套顛覆傳統的同理心行銷策略學習模式，不僅能精進團隊的消費者洞察力，還能幫助企業解決規畫趕不上變化的行銷難題。 →洞察顧客心理，影響其購買決策 →檢驗市場反應，即時更新產品功能 →發掘顧客需求，快速孵化新產品 →在同質性市場競爭中實現突圍 →科學研究調查掌握市場風向和機遇 →理論思想結合真實案例分析 專業推薦 克萊爾對於洞察消費者購物的背後動機很有天賦。她對洞察工具的熟練掌握、方法理論的適應與應用、以及本身擁有的強大直覺，是我合作過最專業的消費模式觀察者。——米克．扎瓦雷拉（Mic Zavarella），百事公司（PepsiCo）資深行銷總監 當今的消費者洞察都過度依賴大數據，這本耳目一新的書對此現象提出有效解法。作者分享了一些切實可行的技術，無論是對行銷系的學生還是行銷從業者，都是一個很好的資源。——妮基．肖瓦爾（Nicki Shovar），加州大學柏克萊分校行銷研究策略講師、法國育碧公司（Ubisoft Entertainment）前消費者研究部門經理 行銷人員通常依靠競爭分析、以及基於需求的傳統研究方式來制訂策略，但很少真正瞭解是什麼推動客戶購物的決策。克萊爾的方法論能使許多人更深入瞭解顧客的心態，並為品牌提供未來發展的視野，開發一個不僅顧客想要、而且渴望的產品。 ——馬克．迪普科（Mark Dipko），北美現代汽車公司品牌與產... 作者簡介 作者介紹 克萊爾．布魯克斯（Claire Brooks） 美國策略諮詢公司ModelPeople Inc.總裁兼總經理，該公司為全球客戶提供消費者洞察（Customer Insight）和策略方案。她曾在《財富》（Fortune）500強公司和廣告代理商從事品牌管理、策略規劃等工作，還為MBA學生講授行銷學。撰寫過許多有關顧客洞察的文章，幫助各種組織（包括非營利組織）瞭解客戶和捐助者的同理心，以此作為有效策略行動的基礎。譯者介紹 目錄 前言 第1章╱行銷策略為什麼需要同理心？ 開篇案例：美國傑西潘尼公司的失敗行銷 什麼是同理心？ 如何架構行銷策略？ 策略的學習和規劃 行銷策略的形成兼具規劃性和應變性 組織學習開始於個人學習 策略學習必須立基於同理心 同理心策略 章節核心要點 第2章╱策略學習的框架：情緒、需求、文化和決策 章引言 框架一：情緒 框架二：需求、目標和價值觀 框架三：文化 框架四：決策 腦科學展望 章節核心要點 第3章╱以同理心策略為基礎，重塑行銷策略模型 開篇案例：TOMS鞋的經營模式：商業與慈善相輔相成 章引言 在新環境下重塑行銷策略的時候到了嗎？ 企業策略的構成要素 重塑行銷策略 新的品牌定位架構 章節核心要點 第4章╱制訂同理心行銷策略的過程 開篇案例：美國的家庭廚房文化和心理學 章引言 概述「同理心策略過程」 前期規劃 第一階段：沉浸到消費者的世界中 第二階段：活化行銷策略的洞察 第三階段：在廣泛的利益相關者組織中啟發同理心 章節核心要點 第5章╱沉浸式研究方法 開篇案例：牛奶在印度文化上的意義 章引言 沉浸式研究具體指的是什麼？ 商業領域的民族誌研究方法 設計研究 記錄民族誌研究的過程 對消費者進行深度訪談 小組討論 專家組 網路社群 章節核心要點 第6章╱沉浸式研究工具與技術 開篇案例：如何管理一個跨文化沉浸式研究 章引言 沉浸式研究管理 沉浸式研究工具 章節核心要點 第7章╱活化行銷策略的洞察 開篇案例：從消費者的需求中發現創新機會 章引言 活化洞察的三個步驟 分析沉浸式研究數據 建立新的消費者洞察 確認潛在的策略行動 章節核心要點 第8章╱啟發：策略學習的交流 開篇案例：用情感洞察激發創造性策略 章引言 啟發階段的策略目標 確認策略敘事的聽眾和敘事方式 為敘事收集內容 人物敘事 消費者紀錄片 影片拍攝指南 虛擬影片 章節核心要點 第9章╱非營利組織中的同理心策略 開篇案例：同理心策略和心理健康 章引言 非營利組織中的「以客戶為中心」 「同理心策略」如何在非營利組織中發揮作用 沉浸式研究在非營利組織中的運用 募捐 章節核心要點

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