商品描述
作者:理查.謝爾 出版社:經濟新潮社 出版日:1070616 ISBN:9789869624459 語言:中文繁體 裝訂方式:平裝 內容簡介 ★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★ 東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦 美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球! 許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合…… 但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。 這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。 本書作者理查‧謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。 首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。 誠如作者所說:「我的談判策略從自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」 所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。 本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎: 你的談判風格 你的目標和期望 權威標準和規範 關係 你的對手的利益 籌碼 談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出在談判過程中,一些十分重要的心理策略。 本書精彩內容包括: 可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟 你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道 籌碼、時間因素、收集訊息、要不要先開價……等關鍵問題 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解? 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險 本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及例如國際知名的綁架案等關鍵時刻,許多生動的談判案例。 想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生! 作者簡介 譯者介紹 劉復苓 美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者,現旅居比利時,為專職譯者。譯作五十餘本,包括《公平賽局》《為什麼經濟會搞砸》《超好賣的文案銷售術》《增強你的意志力》《你的大腦決定你是誰》等七十餘本。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格:「Clare的文字譯站」(blog.xuite.net/clarefuling/tw),以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。 相關著作:《你的大腦決定你是誰:從腦科學、行為經濟學、心理學,了解影響與說服他人的關鍵因素》《公平賽局:經濟學家與女兒互談經濟學、價值,以及人生意義》《增強你的意志力:教你實現目標、抗拒誘惑的成功心理學》《華頓商學院的高效談判學:讓你成為最好的談判者!》《豐田創意學:一年100萬個創新點子,造就豐田永續競爭力》《超好賣的文案銷售術:洞悉消費心理,業務行銷、社群小編、網路寫手必備的銷售寫作指南》《輕鬆成交,業務一定要會的提問技術》《問對問題,錢就流進來》 各界推薦/推薦序 引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議,人人都能適用。──Howard Raiffa,哈佛商學院教授 凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是,謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III,時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長 理查‧謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議,所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman,西北大學凱洛格管理學院講座教授 有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的,到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍,也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report) 無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意,這本書能讓你思維敏捷,面對任何人,都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven,金錢讀書俱樂部總編輯 有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議,讓談判者能夠有效談判,又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler,哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯 富含商業界的精選談判策略案例,以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面,是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin,亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長 謝爾教授的著作不僅人人必讀,而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業,本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update) 一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest) 說到談判,華頓商學院的理查‧謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率,這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick,派瑞‧艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長 文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人,都必須閱讀理查‧謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin,賓州大學校長,心理學、精神病學暨醫學教授 理查‧謝爾的書,讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用,能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary...