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不比第一比第二？別被名次及分數給綁架了 沒有喬峰單打獨鬥的實力，就要務實地融入群體 一加一等於二嗎？注意市場區隔及品牌競食 總明能讓你走得更快，但不擇手段失去善良，一定走不遠 雨傘王國美名當之無愧的行銷策略思考 名車、名錶、名牌西裝行頭夠唬人，也只能騙一次 第四篇 換個腦，就能看穿數字底下暗藏的玄機 你所投注的成本會帶來加值效益，或只是沉沒成本？ 蛀牙率高與蛀牙率低的地區，哪邊的牙醫賺得多？ 騙子喜好玩弄數字！大數據背後可能只是特例樣本 使用客人都聽得懂的數字語言，能讓你的銷售更具魅力 損益表看得見的部分很迷人，遮住的部分才重要 你想當個精於計算的聰明人，別人可不想被算計 數錢，還是賺錢？你拿的是正常利潤，還是超額利潤？ 一顆原石和一只鑽戒，你願意花多少錢買浪漫？ 團購、代購先付款搶先機，提升競爭力的操作對策 結語 參考別人的答案，目的在於找到自己的最佳解答 [內容簡介] (出版商制式文字, 不論標題或內容簡介是否有標示, 請都以『沒有附件、沒有贈品』為參考。) ★台科大《大數聚》數據專家、《商周》《今周刊》《天下雜誌》專欄作家，文章分享點閱破30萬次！ ★徬徨中的新進菜鳥、等不到升遷的萬年職員、固執己見沒朋友的主管、打算自力創業的未來老闆等，所必要的換位思考練習。 努力還不夠，你還需要換位思考力！ 他不安於當個平凡的記帳士，憑著一雙觀察力敏銳的眼睛， 搖身成週一三五是記帳士，週二四是講師兼數據專家，週末是管理策略作家。 透過36個街頭巷尾的故事，他傳授你如何換個腦袋看世界， 開發出自己特有的營生基本功！ 36個寓意深遠的職場小故事，提供不同立場或角度的思考，讓你不必刻意練習，就能有效化解管理、行銷、策略等經營難題，打造個人優勢並獲得最大收益。 ˙懂管理不見得管得動人 沒有張飛、關雲長，諸葛亮不過是只會出一張嘴 ˙全贏不一定就是最好 追求敗訴和避戰的律師卻有接不完的案子 ˙開店創業看消費指數 門庭若市的牙醫診所，看教育程度而不是蛀牙率來開業 ˙大爺不一定有實力 名車、名錶、名牌西裝行頭夠唬人，也只能騙一次 ˙商場上的自己人效應 沒有喬峰單打獨鬥的實力，就要務實地融入群體 ˙豬隊友的出包成本 對於經常出包、扯後腿的員工，就算是親人也要停損 ˙狩獵賺一時，畜牧看長期 稱職的導遊不只讓參團客人開心，還賺到高利潤 ˙掛羊頭賣牛肉 黃金店面隱藏的害羞成本，不是每個行業都付得起 ˙顧客不是永遠都對 過度討好客人換不來忠誠度，小心傷了情緒成本 紀坪 紀堡記帳士事務所、紀堡管理顧問有限公司負責人。台科大管理學院博士班，中山大學公共事務管理碩士。斜槓青年代表，是記帳士、公司負責人、大學兼任講師、數據專家、專欄作家，把觀察當嗜好，把寫作當練習，不喜歡標準答案，喜歡把腦袋放在不同位置思考問題。文風幽默風趣，總能從隨手可得的簡單故事中，發現令人驚豔的奇妙觀點！現為《商業周刊》、《天下雜誌》、《今周刊》、《大數聚》等網路媒體專欄作家。已出版著作《懶經濟》。 【名人推薦】 ★職場與人生專家情義推薦！ 謝文憲知名講師、作家、主持人 洪雪珍職場作家 丁菱娟世紀奧美公關創辦人 黃大米認真胡鬧的作家 律師娘 林靜如 暢銷作家 江湖人稱S姐 職涯部落客 ＜前言＞努力還不夠，你還需要練就換位思考力 鼎泰豐是台灣美食的代表之一，我曾跟不少朋友來用過餐，有趣的是，從談天的內容，就可以反映每個人背景及思維的不同。 一位老闆說：「米其林一顆星的餐廳，所以要請外國客戶吃飯，我很喜歡帶他們來這裡。」 一位主婦說：「青菜小小一盤竟然要賣快兩百元，我在菜市場花二十元，就可以買好大一把。」 一位主管說：「員工的薪資占業績近四十八％，這就是為什麼這家餐廳服務品質這麼好的原因。」 一位業務說：「排隊要等三十分鐘？這也太久了吧，我不想等，吃別的吃別的。」 一位饕客說：「光小籠包的黃金十八摺，就能看出他們對食物的講究，所以我很喜歡光顧。」連續五年拿到港澳米其林一顆星！青菜賣兩百元！薪資占營業額四十八％！等三十分鐘！小籠包十八摺！ 五個截然不同的「數字」，出於五個不同人的口中，卻都在形容同一家餐廳，由此可見，每個不同背景的人，視野一定是完全迥異的。做事業的老闆看見的是「價值」，持家的主婦看見的是「價格」，主管想到的是「薪資」，業務看見的是「時間」，饕客看見的是「美食」。 這件事一直讓我覺得頗有趣，曾經有位朋友問我，協助那麼多人開過公司，也見識不少微型創業的案例，覺得創業成功的人都有哪些共同特質？ 這個問題如果放到三十年前，答案可能比較一致，一定就是「態度」，要肯拚肯做，再加上一點點的才幹及機運，就很容易成功。但這個答案放到當今時代可能就不一定了，因為現在是一個光努力也不一定會成功的年代，抓對方向及有效方法要比起努力重要多了。 我認為這個時代最重要的能力，是能把腦袋放到不同位置的換位思考力。過去我們在學校大多數的科目，通常都在學有標準答案的理論架構，成績好的學生都很會背，很會套公式，偏偏這一套拿到實務上通常行不太通。 因為商業環境複雜且多變，怎麼可能用套的？死背硬套只會讓你的公司倒更快，最後生意能做得好的，通常都是商業直覺強，懂得從客戶角度、員工角度、政府角度、競爭者角度，以及從其他產業老闆的角度，去觀察多元環境的人。 不換位置，也要換腦袋，所以好的老闆通常都有員工的思維，好的員工很懂老闆的想法，好的行銷人會看重顧客思維，而最受歡迎的合作對象通常面面俱到，會顧及合作對象的利益。 時代在改變，如果我們仍然只能從單一行業的觀點來看世界，那是不夠的，過去我們說不要戴上有色眼鏡看人，一點也沒錯，但其實真正能在自己的領域脫穎而出的人，其實都很擅長戴上有色眼鏡，只是他們不會只戴一種顏色，而是能夠戴上好幾副不同色的眼鏡，試著用不同的顏色來看世界。 記帳士這個職業，向來被認為是每天面對數字的行業，唯一責任就是將顧客的稅務及財務管好就好，這不一定有錯，但若只有這一項技能，其實就不容易找到自己在同業間的區別性，不容易有更廣大的發展。 作為一名記帳士，合作的客戶形形色色且以傳統產業居多，出於好奇的個性，讓我在穿梭大街小巷協助顧客創業、記帳、編製財務報表之餘，也看到、聽到了不少有意思的故事，而且大多是一些得實際在那個工作崗位上，否則無法看出門道的事例，不知不覺中讓我訓練出多面向思考的能力，並且在心底積蓄出一股熱誠想要與人分享，於是我成了《商周》《天下》《今周刊》等網路媒體專欄作家，有了些知名度，也有了些免費的廣告，更使我跟同業間有了些區別性，其實我只不過是多做了一件事，就是蒐集生活周遭的故事，培養了些換位思考的觀點罷了。 換位思考為我帶來了各種可能性，讓我可以同時身兼多職，不僅不覺得累，還越做越樂，白天是街遊各業別的記帳士兼大學講師，晚上是照顧一歲娃的父親兼數據專家和專欄作家，我把人生過得精采豐富。現在透過這本書，我整理了一些曾經滋養我成長的人物故事：說服技巧高明的小兒科醫生不只讓小病人乖乖服藥，也教會家長衛教知識；律師根據委託人的需要，刻意打輸官司，讓原告和被告都開心接受；牙醫師看蛀牙率就能分析出社區居民的教育水平及市場結構；茶行的老闆選擇不賣弄產區知識，而是用海拔數字來銷售高價好茶；禮品袋製造商明明知道會是門賠本生意，卻仍相信了客戶的光鮮派頭……藉由故事中的老闆、工頭、業務、理專、飲料店工讀生等人的眼睛和解決問題的作法，培養出多面向的思維，那你的腦袋就會像是有個哆啦Ａ夢的百寶袋，遇到任何情況都能快速拋出最適當的相應之道。 就算是只想專注在自己本業上的人，擁有這項能力絕對能為你帶來幫助。只有一套單一的作法，就像是只擁有一個法寶，面對不同問題時的解決力道一定不足，然而若能培養出方方面面融通的換位思考力，擴充你的百寶袋，解決問題的能力就會相對多元。 常聽人說：「換個位置，就換了個腦袋。」其實這並沒有錯，而在這個知識經濟的時代，創業容易成功的人，通常也很擅長為自己換上好幾個不同的腦袋。活用各行各業、各領域學派的思維來面對這個世界。不管是準備創業、希望老闆給你加薪或升遷、缺乏溝通能力而不自覺的人，換位思考力絕對能幫你突破現狀。 前言努力還不夠，你還需要練就換位思考力 第一篇 好員工要有老闆思維，好老闆更要有員工思維 真槍實彈的幹活跟出一張嘴，完全是兩回事 跟豬隊友認真，只會讓你跟他一樣蠢 人才的潛在價值不易量化，別再只看KPI 越是蠢的主意，越容易被將錯就錯加碼進行 當你擁有無可取代的價值，才會是職位的主人 SOP標準化的效率外，還得添加人性化的溫度 專案管理之颱風天電力搶修，插隊沒關係？ 為什麼老闆不也給自己打一下考績？ 排隊便當店老闆少賺十天，其實賺更多 第二篇換個腦，面對同一客戶能創造更大的利潤 成也鄉民，敗也鄉民！是香鍋就不怕臭名 推銷還是行銷，供給者和需求者看法大不同 自以為是的高談闊論，看在別人眼裡你可能不太高明 狩獵與畜牧之別，你想要短期獲利，還是長期圈養？ 掛羊頭賣牛肉的攬客對策，成功降低隱藏成本 討好奧客只是傷了情緒成本，耗損員工和顧客的忠誠 物超所值不只要價格優惠，服務品質也不能打折扣 狙擊式提供精準的資訊，才能有效培養客戶忠誠度 冷血還是熱血？早安圖運用得當的顧客管理學第三篇換個腦，開創競爭對手忽略的優勢和機會 達成目標才是真贏！律師致力敗仗及避戰的啟示 說服技巧高明的醫師，儘管毒舌還是大受歡迎 自己鼓掌得再用力，都不如他人的掌聲響 不比第一比第二？別被名次及分數給綁架了 沒有喬峰單打獨鬥的實力，就要務實地融入群體 一加一等於二嗎？注意市場區隔及品牌競食 總明能讓你走得更快，但不擇手段失去善良，一定走不遠 雨傘王國美名當之無愧的行銷策略思考 名車、名錶、名牌西裝行頭夠唬人，也只能騙一次 第四篇換個腦，就能看穿數字底下暗藏的玄機 你所投注的成本會帶來加值效益，或只是沉沒成本？ 蛀牙率高與蛀牙率低的地區，哪邊的牙醫賺得多？ 騙子喜好玩弄數字！大數據背後可能只是特例樣本 使用客人都聽得懂的數字語言，能讓你的銷售更具魅力 損益表看得見的部分很迷人，遮住的部分才重要 你想當個精於計算的聰明人，別人可不想被算計 數錢，還是賺錢？你拿的是正常利潤，還是超額利潤？ 一顆原石和一只鑽戒，你願意花多少錢買浪漫？ 團購、代購先付款搶先機，提升競爭力的操作對策結語參考別人的答案，目的在於找到自己的最佳解答 真槍實彈的幹活跟出一張嘴，完全是兩回事「E04！叫你去幹活，活沒幹完就給恁爸去放風，很罩是不是？」 這一段粗魯又兇悍的喝斥，是一位工頭老闆，對一些不到二十歲小弟的員工訓話內容，對我這個平常不太出口成髒、用大吼來溝通的人來說，在旁邊聽起來其實還真有點不習慣。 但工頭老闆卻說：「這些到工地打工的年輕人，愛講義氣不愛講和氣，喜歡用髒話問候彼此，還一個比一個痞，你不兇一點用髒話溝通，還真不一定叫得動，習慣就好。」 似乎有些道理，原來我們過去所熟知的那些管理及激勵理論，在這裡不一定管用。 工頭老闆又反問我：「你們做顧問的，能寫出那麼多管理學、行銷學及商業個案，如果找你坐我這個位置管公司，公司應該可以快速成長吧？」 「這家公司八成會倒吧。」我不假思索地給出這個答案，為什麼？ 因為真槍實彈的幹活，跟在旁邊出一張嘴，可完全是兩回事啊！會寫會講，只證明了你有一定的知識及獨立思考的能力，但要管一家公司可不只需要這項技能，而且我也不懂土木、不懂建築，更沒辦法像工頭老闆那樣，用髒話及多字經與人溝通。 這麼說來，光說不練的顧問提供的意見不就沒有參考價值了嗎？那也不一定，或許可以借歷史遊戲《三國志》來解讀。職場上的統率、武力、智力、政治、魅力《三國志》是一套不少六七年級都玩過的電腦遊戲，以三國時代的歷史背景為主軸，而人物才能的優劣，取決於各項設定好的素質，如「統率、武力、智力、政治、魅力」。其實這五項數值，正反映了我們在職場上的各項能力。 「統率」就是帶兵打仗的能力，在三國時代的代表人物是亂世梟雄曹操，這項能力類似職場上的管理能力，公司的專業經理人特別需要這項能力。 「武力」就是單兵作戰的能力，在三國時代的代表人物是無雙之勇的呂布，這項能力類似現在職場上，各個不同位置中所需要的專業力。 「智力」就是策畫謀略的能力，在三國時代的代表人物是足智多謀的諸葛亮，這項能力類似職場上的知識及獨立思考力，顧問、幕僚角色相對需要這項能力。 「政治」就是內政治國的能力，在三國時代的代表人物是王佐之才的荀彧，類似職場上的行政效率，秘書、助理，相對需要這項能力。 「魅力」就是個人服眾的能力，在三國時代的代表人物是仁義兼備的劉備，類似職場上對於他人的吸引力及說服力，老闆、業務相對需要這項能力。 在職場上，顯少有人是能夠五項全能的，而事實上比起樣樣通、樣樣鬆的人，確實掌握自己位置上所需要核心競爭力更重要。好軍師通常鮮少是個好將軍以工頭來說的話，他的施工專業就是「武力」，監工發號施令要靠「統率」，讓小弟服氣要靠「魅力」，但即使如此，再傑出的工頭也鮮少能五項全能，所以如果他不擅長「政治」及「智力」的工作，請一個秘書及顧問，就能彌補這兩點的不足。 當然，在現實世界，其實一個人的各項能力是很難像遊戲這樣，如此清楚具體的量化及被評分的，但我們仍可以試著在心中琢磨打一下分數，作為我們達到適才適所目標的參考依據。 所以「懂管理」跟「會管理」是兩回事，有「智力」的軍師幕僚或許懂管理，能給出一些不錯的建議，但不一定會管理，因為實際率兵出征時，還是需要有「武力」及「統率力」的將軍來親征。 足智多謀的諸葛亮可不能在戰場上跟人兵戎相見，無雙之勇的呂布也不能在千里之處運籌帷幄。仁義兼備又有魅力的劉備，天生就是當老闆的料，但其實他騎馬打仗的能力一般般。 要知道，策略管理大師麥克˙波特在二十六歲就當上哈佛商學院教授，此時的他根本沒有任何實戰管理經驗，但他提出的五力分析、競爭策略、價值鏈、鑽石理論，卻被每個經理人奉為圭臬。 正因為不同的位置及角色，所需的能力往往不盡相同，就算擁有不錯的知識及思考力，但做事時還是需要一些專業及幹勁。所以，好教練通常鮮少是個好球員，好軍師更鮮少是個好將軍。★超越表象的思維，創造大利多 每一個工作崗位所需的能力都不盡相同，搞清楚每個人的長處，再弄清楚每個位置所需的能力，才能發揮每個人及每個位置的最大價值。 愛因斯坦曾說：「每個人都有天才，但如果你用爬樹的能力，去衡量一條魚，他終其一生都會像個笨蛋。」如果不能適才適所，一個人的價值將會大打折扣。 達成目標才是真贏！律師致力敗仗及避戰的啟示「有沒有認識厲害的律師？像王牌大律師那樣勝訴率高，每次都打勝仗的那一種？」 前不久一位親友與鄰居有些房子違章的問題要處理，但是公說公有理、婆說婆有理，一直都喬不隴，看來似乎得走上法院了，於是就四處詢問朋友，希望找到一位擅打勝仗的律師。 談到打勝仗，自然就想到律師的「勝訴率」。勝訴通常指律師代理的當事人訴求，在訴訟過程得到支持。例如，與鄰居的違章糾紛，告到鄰居拆除違建；與政府的稅務訴訟，達到免稅或減稅的目標。換言之，勝訴率就代表了「贏」，很重要，不是嗎？ 不過，有位律師朋友卻分享了一個不同的觀點，他說：「擅打勝仗的律師，不如擅打敗仗及避戰的律師。」這是在說什麼鬼啊？「輸」才是「贏」的官司？ 律師朋友跟我們分享了一個真實案例。有一位老婦人，孤苦無依單身一人，隨著年紀越來越大，身體大大小小的毛病不斷，已經難以負擔粗重的工作，因此希望申請相關的低收入戶補助。 然而即使她名下沒有什麼財產，她的申請卻一直無法通過。為什麼？因為經過相關單位的調查，她有一位具工作能力且已受雇的女兒，在法理上這個女兒應該有扶養老婦人之責，因此老婦人不符申請相關補助的資格。 這到底怎麼一回事？原來，這位老婦人年輕時有過一段婚姻，與前夫有了這個女兒，由於前夫不負責任拋妻棄子，讓她成了單親媽媽，當時她既無經濟能力，又沒有足夠的信心去扶養自己的孩子長大，就將孩子寄託給遠房親戚。 所以，事實上老婦人根本沒有扶養自己女兒長大之實，然而在法律上，長大成人後的女兒，卻有扶養老媽媽之責…… 老婦人很清楚，自己沒有臉、也沒有權利要求女兒盡孝道，更不想造成女兒生活上的困擾，然而自己又迫切需要這份補助，該怎麼辦呢？ 「我幫妳打一場敗仗！」律師朋友了解老婦人的情況後，開口願意幫忙。 什麼叫打一場敗仗？就是律師接受委託，幫老婦人告親生女兒「請求扶養」。 這是哪一招？不是說老婦人沒臉要求女兒盡孝道嗎？ 沒錯。當訴訟進入法院程序後，法官開始詢問老婦人是否盡了扶養責任時，必須如實地坦白自己年輕時的失責，最後，老婦人告女兒「請求扶養」的訴訟敗訴了，通過法院認證，女兒從此在法理上不再有扶養老婦人的義務。 換言之，這是一場以「敗訴」為目標的訴訟，這場敗仗，一來卸下了女兒的責任，二來老婦人也符合了低收入戶的申請資格。數字上是敗仗，實質上卻是不折不扣的勝仗。 若單單從勝訴率來看，打這場「不能贏」的官司，對律師的勝訴率還真是沒有助益，但不得不說，願意拋下那些名目上的數字，真正幫助委託人解決問題的律師，才是個好律師，不是嗎？問題解決的重點不在贏或輸，而是要達成目的「數字」的形成，背後一定有其特別的意義，但絕非越高越好，越低就越差。在找律師及訴訟案件時，當事人總是會關心這場官司能不能贏，也就跟著會關心起律師的勝訴率到底高不高了。不過很多時候，勝訴率真的不能代表一個律師好不好，適不適合自己的案子。 事實上不少律師甚至喜歡建議當事人，能不走訴訟就不要訴訟，因為當進入到訴訟程序後，通常已經不是誰輸誰贏的問題，而是面對繁瑣又煩人的官司，勢必得付出一定的代價，最後失去的往往比得到的更多。老是要興訟，老是講究輸贏的人，通常最後反而是輸家。 面對問題最好的方式，是要以問題解決為中心，以目標導向來思考，先想清楚自己最想要什麼。而這個目標最好要具體的（Specific）、可衡量（Measurable）、可達成（Attainable）、相關的（Relevant）、有時限（Time-Based）。 要完成目標，絕不能盲目低頭前進，得先知道方向在哪兒，再保持彈性予以修正，去思考我們該如何去完成目標，重點不是贏或輸，而是能不能達到我們所想要的目的。 孫子兵法：「故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。」一定要打勝仗嗎？或許有的時候，擅打敗仗及避戰的律師，才是我們真正所需。★超越表象的思考，創造大利多 想要完成任何的目標，都需要有策略思維，努力很重要，但如果只懂埋頭苦幹，悶著頭往前衝，只要方向錯了，通常就是白忙一場，可能賠了夫人又折兵，結果反而沒辦法完成原先的目標。所以記得擬定策略時，別太在乎贏到的「面子」，多想想能確實得到的「裡子」。) 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