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作者：瑪格里特．妮爾 出版社：大寫出版 出版日：1100322 ISBN：9789579689571 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 ─ 結合理性行為與影響力研究的談判教戰書 ─ 史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究／聯手出擊： 在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識： ★ 如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌？ ★ 「彼此同意」不等於「談判成功」，為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會？ ★ 各種理性與非理性因素，如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力？ ★ 丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調，更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。 集結三十年來的創新研究成果，本書將為讀者們揭露經濟學與心理學的交互影響，出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。 我們一生中必然有無數的談判需求，本書將告訴你這可不只是一場「底線」或「要價」的拉距。我們在什麼時機更適合談判？什麼是你的較佳利益？你該如何爭取更好的結果又不損及既有優勢？談判時你如何能更有策略地釋出你所知的資訊？這些事又會如何影響你的談判策略走向成功或失敗？ 引用心理學與行為經濟的近年發展，作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點，讓我們看到人類的非理性偏見，如何塑造了談判，而且這些因素的影響力絲毫不亞於理性計算。他們也揭露了在日常交流中，我們錯過了許多能創造並取得價值的機會，不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪，甚至只是爭辯誰該去倒垃圾，妮爾跟黎斯說明了： ※威脅與承諾對你有利，只要你有辦法瞭解對手的心理。 ※板著一張臉，會牽涉到你在談判中能取得多少價值。 ※提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判，這些都是關鍵的談判策略。 ※在合作與競爭之間取得平衡，對於成功的談判來說很重要。 ※談判中的力量不均，有時可以讓雙方都更好。 ※混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價──是談判中屢見不鮮的錯誤。 ※取得價值更勝於創造價值。 本書源自於兩位學人作者普受歡迎的商學院新課程，揭露了經濟學與心理學之間的交互行為，出乎意料地竟然出現在日常生活的各種類談判情境之中。有時候，成功的談判者所使用的反直覺方法，反而能替他們得到更多想要的。 （本書為改版書：前繁中版書名為《談判桌的經濟學與心理戰》） 推薦書評 這是我讀過關於談判最好的書，瑪格里特．妮爾與湯瑪斯．黎斯的大作裡全是可行的建議，出人意表卻總少不了實際佐證，從決定該不該談判，到釐清自己是否得到好交易（還是壞交易），到何時該結束談判、該怎麼結束，一切都有了解答。──羅伯特．蘇頓（Robert Sutton），史丹佛大學商學院教授、《卓越，可以擴散：做對七件事，讓人才變將才》（Scaling Up Excellence: Getting to More without Settling for Less）的共同作者 簡明易懂，深入探討了有效談判的根本事實。本書立基於數十年來的行為心理學與經濟學研究上，兩位全心投入於這個主題的教授拆穿了許多常見的誤解，規劃出有序的方式，讓人可以掌握談判的策略和實踐方法。──莎莉．布朗特（Sally Blount），西北大學凱洛格管理學院院長 作者簡介 譯者介紹 目錄 前言 重新看待談判學 Part 1 談判的基本概念 第1章 你為什麼不談判？選擇談判的好理由 第2章 創造共同點：談判的基礎架構 第3章 創造與取得價值：交換的價值 第4章 價值創造：談判中的整合潛力 第5章 規劃談判：「有所不知」真的會害死你 第6章 無雙不成舞：在談判中策略性思考 Part 2 談判的實戰演練 第7章 誰該先報價？先開口的人真的就輸了嗎？ 第8章 管理談判：補充驗證你（認為）所知道的 第9章 讓步！要不然……：承諾和威脅的影響 第10章 該不該讓人看到你冒汗（或流淚）？──談判時的情緒 第11章 力量的秘密：「得到更多」的優勢 第12章 多方談判：更複雜與多元的談判幕後 第13章 拍賣：買家與賣家之外的事 第14章 實踐你的談判力：讓交易成真 致謝 各章注釋 自序／導讀 相較之下，瑪格里特的訓練著重在那些妨礙談判者實現想望的因素，在她看來，談判時雙方的願望和需求時常改變，即使沒有出現新資訊也一樣，情境特質諸如當事人的情緒、過往行為的重大影響，以及愛面子的念頭，可以預料都會影響他們的行為，在瑪格里特的世界裡，談判者往往會做出阻撓他們最佳利益的選擇。 我們兩人合作，很快學會尊重每門學科為這項研究和實踐帶來的洞見，不論是做一般決定或者是特別針對談判。經濟學觀點提供了基準點，我們可以據此判斷表現，社會心理學則幫助我們去了解、干預並融入可預料的行為──但並非總是理性的──包括我們自己和對方的：那些可能阻礙我們努力獲取自己想望的行為。 令我們高興（也鬆了一口氣）的是，我們在凱洛格學院創建的整合課程結果證明非常成功，湯瑪斯甚至在1996年獲得了聲譽卓越的「最佳教授」稱號。很大程度上，我們的成功來自於我們詮釋管理上成功與失敗的能力，不把那視為運氣的結果，而是有系統的──因此也就能夠預測──讓人得以處理並整合資訊。 很不幸地，這個整合課程只開課過兩次，因為瑪格里特很快就離開凱洛格去史丹佛商學院了，不過這段短暫的經驗讓我們對這個方法的價值深信不疑。這些年來，行為經濟學穩定發展，從兩門母學科的邊緣移到主流理論和實證研究，一路上對公共政策產生相當大的影響，也催生了許多暢銷書，包括《蘋果橘子經濟學》、《誰說人是理性的》、《推出你的影響力》、《快思慢想》，行為經濟學提供了新的方法，能用來理解許多人的系統性失敗，不論是為退休儲蓄，選擇成為器官居贈者或是挑選保健計畫，行為經濟學非常有用，因為整合了經濟學和心理學──這是我們過去二十幾年來，在商業上一直提倡的。 儘管受歡迎，這種整合式思考卻還沒有邁入談判的領域，我們希望這本書能夠有助於修正這樣的疏忽，讓談判實踐在新的科學時代與時俱進。 談判的標準方法長久以來多半都根據《成功談判力》與其嫡系後裔等書籍，起初，《成功談判力》似乎是談判書籍的完美書名，意味著達成協議的結果是每個協商者該企望的：協議＝成功，而達成協議的方法就是替對手和自己創造價值──赫赫有名的雙贏解決方案，這引出了成功的明確訣竅：盡可能創造更多價值，你就能達成協議，讓你更富有、更聰明、更快樂，或許甚至能更健康一點。更具體來說，《成功談判力》認為你創造的價值越多，你就能要求更多，你和對手之間的衝突也會減少，畢竟能夠瓜分一塊更大的餅，每個人都會比較開心。 如果這一切聽起來好得令人難以置信，確實如此，《成功談判力》的訣竅雖然相當簡單且受歡迎，卻不能保證談判成功，就像食譜一樣，有特定的原料和理想的成果，不過食譜有時候也限制了廚師創新的能力，《成功談判力》的框架忽略了一個關鍵點：無論你在談判時創造了多少價值，重要的是你最終能得到多少，出乎意料的是，把創造價值視為主要焦點只會妨礙你獲取價值。 這是我們跟《成功談判力》的看法第一點最大不同之處：好協議能讓你更富有──能讓你得到更多你想要的，為了同意而同意沒什麼好處，當然除非你只在乎達成協議，不過要是如此，你也不必談判了，你只要接受對手的第一次開價即可。 在本書中，我們將告訴你如何思考、準備、實施策略，幫助...

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