商品描述
作者：洪傳治 出版社：創見文化 出版日：1070919 ISBN：9789862718384 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 為什麼沒有業績？因為你不懂銷售潛規則！ 懂客戶心，替他找到花錢的理由， 「對準需求推薦」才是成交關鍵！ 用過的都說有效的超級業務王不敗秘技， 助你複製高手的經驗，擺脫業績壓力， 從「掛蛋」晉級到「超業」， 賣什麼都成交！ 不論產品多平庸，客戶多奧客、個性多難搞，本書告訴你怎樣賣，客戶才買帳！ 並依成交的6大步驟： 第1步─初次見面時吸引客戶關注 第2步─找對話題讓客戶放下顧慮 第3步─讓客戶自願說出想說的話 第4步─把產品介紹說到客戶心裡 第5步─用迴旋妙語打破緊張局面 第6步─巧說服讓客戶沒理由不買 詳細介紹了62種銷售中的成交潛規則，每一種規則結合了一些小故事和案例，生動活潑地闡述了相應的規則與應對措施，教你如何摸清客戶心理，引導客戶消費，讓秘而不宣的銷售潛規則，助你輕鬆創下傲人業績。 對準需要推薦，針對需求成交，複製高手的經驗，主動出擊， 學會這62個成交潛規則，讓你賣什麼都成交！ 速效拉升業績的銷售潛規則，你了解多少── ●顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。 ●不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。 ●賣什麼不重要，重要的是怎麼賣。 ●沒有最好的產品，只有最合適的產品。 ●客戶不會主把自己的想法告訴你，你必須不斷地提問，一步步了解客戶的需求。 ●不是客戶不需要你的產品，而是你的工作做得不到位。 ●你要給的是客戶需要這個產品的理由，而不是你銷售產品的理由。 ●超級業務員們一致認為成交訂單的黃金比率為：說服占20% ；沉默占80%。 ●說服客戶購買產品，最好的方式是讓他不停地說Yes。 ●就算客戶拒絕你，也要讓他一輩子記住你！ 本書告訴你──業務不是誰想做就能做的，也不是你想做好就能做好的！ 為什麼同樣是做銷售，你的薪水只能勉強度日，而有的人卻賺得荷包滿滿？是你不夠勤奮嗎？不是，因為你每天都在忙著拜訪客戶、蒐集資料。是你的產品不夠好嗎？不是，因為你所銷售的產品的市場佔有率一直名列前茅。是你的客戶不需要嗎？不是，因為他在拒絕你之後卻買了同類型的產品。那麼，你業績不佳的原因到底是什麼呢？你是否想過，很有可能是你忽視了銷售中的「潛規則」。 潛規則就是那些看不見的、沒有人會主動告訴你的、約定俗成的，但是又被人們廣泛認同的、實際起作用的一些規則。當然，在銷售中也有一些這樣的規則。 本書將告訴你做好業務員一定要知道的銷售技巧與眉角！對準客戶需要推薦，要如何應對；針對客戶需求，要如何有效溝通，如何用態度感染客戶、用專業取信客戶、用真心感動客戶、用利益打動客戶、用行動說服客戶，只要你懂得運用以客為尊的「感同身受」，自然而然就能達到理想的業績。 特別收錄 銷售心理學 ①第一印象的效應 ②從頭銜到名字，再由名字到暱稱 ③給他感興趣的才受用 ④迅速讀懂他人表情 ⑤讀懂身體語言，猜透他的心思 ⑥得寸進尺效應 作者簡介 譯者介紹 目錄 Chapter1 成交第一步─初次見面時吸引客戶關注 Rule 01 寒暄到位，讓客戶回味 Rule 02 先給客戶吃塊糖 Rule 03 不給客戶說「NO」的機會 Rule 04 迫切成交，讓客戶避之不及 Rule 05 讓銷售工具幫你的忙 Rule 06 免費的微笑最能「收買」客戶 Rule 07 與客戶說話前，先看看自己的形象 Rule 08 提前準備，讓你的開場白與眾不同 Rule 09 悅耳的聲音會讓客戶駐足 銷售心理學 ①第一印象的效應 Chapter2 成交第二步─找對話題讓客戶放下顧慮 Rule 10 用知識和常識打開客戶心扉 Rule 11 敲開客戶的心門，才能賣出自己的產品 Rule 12 寬容─讓客戶更喜歡你 Rule 13 幽默─吸引客戶的萬能法寶 Rule 14 肢體語言幫你拉近與客戶的距離 Rule 15 給客戶一種「我們是老朋友」的感覺 Rule 16 投其所好，把客戶套牢 Rule 17 為客戶著想，還要多為客戶提出可行性建議 Rule 18 面對不同類型的客戶，我們該怎麼做 Rule 19 注重銷售時間和環境的選擇 Rule 20 給客戶足夠的談話空間 Rule 21 客戶的興趣，應該也是你的興趣 銷售心理學 ②從頭銜到名字，再由名字到暱稱 Chapter3 成交第三步─讓客戶自願說出想說的話 Rule 22 透過提問，判斷客戶的購買心理 Rule 23 客戶身邊的陪同者也很重要 Rule 24 如何破解客戶的藉口 Rule 25 巧言妙語化解客戶疑慮 Rule 26 如何讓客戶說出不願說的話 Rule 27 充分利用客戶的折中心理 Rule 28 向客戶展現你的「用心」 Rule 29 給客戶自我選擇的機會 Rule 30 客戶是銷售中的主角 銷售心理學 ③給他感興趣的才受用 Chapter4 成交第四步─把產品介紹說到客戶心坎裡 Rule 31 事實是征服客戶的有效武器 Rule 32 客戶沒有異議才可怕 Rule 33 善用「現在不買，以後將錯過」的緊迫感 Rule 34 讓客戶試用後，他會願意聽你說...