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作者：周文軍 出版社：樂律 出版日：1140507 ISBN：9786267699300 語言：中文繁體 裝訂方式：平裝 內容簡介 拜訪沒結果？因為你少了點「影響力」的魔法 不怕拒絕，就怕沒準備 成交有公式，學會黃金寒暄術 讓你的成交率飆升！ ⚑　銷售思維 本書強調銷售人員應該設定明確的目標，而非僅僅執行例行公事。透過目標導向的銷售策略，業務員可以更有意識地與客戶互動，提升成交機率。 ⚑　影響力 影響力是業務員能夠成功簽約的關鍵因素。書中將銷售比喻為談戀愛的過程，強調業務員需要不斷與客戶溝通、建立關係，才能讓客戶產生信任感並做出購買決策。此外，自信心在銷售過程中扮演重要角色，因為只有當業務員對自己和產品充滿信心，客戶才會願意相信他們。 ⚑　銷售準備 本書詳細說明了銷售前的準備工作，包括物質準備（如收集客戶資料、準備個人證明及老客戶使用證明）和心理準備（如克服恐懼、調整心態）。業務員應該熟悉潛在客戶的需求，並針對客戶的價值觀來制定推銷策略。書中提供了多種心理調適方法，幫助業務員在面對拒絕時保持積極心態。 ⚑　約訪技巧 電話約訪是獲得面談機會的第一步。本書介紹了如何運用「二擇一法」來提高約訪成功率，並詳細解析了應對客戶拒絕的方法。透過精心設計的話術與策略，業務員能夠大幅提升與客戶見面的機會。 ⚑　第一印象 第一印象影響銷售的成敗。書中強調，業務員在拜訪客戶時，應該注意儀容儀表、語言表達及肢體語言。此外，寒暄與讚美是建立信任感的有效方式，但必須掌握適度的技巧，避免讓客戶產生戒心。透過真誠的互動，業務員可以迅速與客戶建立良好的關係。 ⚑　潛在客戶 書中提供了一系列尋找潛在客戶的方法，例如客戶引薦法、逐戶尋訪法、中心輻射法、電話推銷法等。業務員應該針對目標市場，透過有效的管道來獲取潛在客戶資訊，並進一步分析客戶的需求與購買動機，以提高成交機率。此外，書中強調「有所為，有所不為」的原則，提醒業務員應該將精力集中在黃金客戶上，而非浪費時間在低價值客戶身上。 ⚑　業務員到銷售高手 本書最終的目標，是幫助業務員從基礎的銷售技巧，成長為能夠掌握市場脈動、具備強大影響力的銷售高手。透過系統化的銷售策略與心理調適方法，業務員不僅能夠提高業績，還能夠在人生目標上取得突破。 本書特色：有目標的銷售表示通常會意識到自己在做什麼，而不是下意識地執行例行公事。本書針對業務銷售，從拜訪客戶前的準備開始，到留住客戶、跨越困境，逐步揭示銷售行動中的各階段技巧與要點，使讀者得以掌握目標、建立自信，自信是通往成功彼岸最堅固的橋梁，擁有必勝的信心，等同於掌握一半的勝利。 作者簡介 作者介紹周文軍，一位深耕於企業管理與職場培訓領域的專家，擁有豐富的經驗和深刻的洞察力。周文軍的作品深入淺出，以實用性見長，幫助許多人於職場獲得長足進步。著有《職場價值最大化，以主動和責任心實現長遠發展》。譯者介紹 目錄 前言 第一章　潛在客戶 第二章　維繫與客戶的關係 第三章　提升訂單成功機率 第四章　成功前要行動 第五章　說服技巧 第六章　排除異議 第七章　留住客戶，留住訂單 第八章　超越困境 內容試閱 讚美的要領 　　讚美的最高原則是先處理心情，再處理事情。其要領是： 　　欣賞和讚美是指一種肯定、認同； 　　讚美要深入具體、細節之處； 　　讚美應該是隨時隨地，見縫插針； 　　交淺不言深，只讚美不建議； 　　避免爭議性話題： 　　先處理心情，再處理事情。 　　菲亞電器公司的威伯先生到美國一個富饒的農業地區考察市場。「為什麼這些人不使用機器呢？」他經過一家管理良好的農場試問一位業務員。「他們一毛不拔，你無法賣給他們任何東西。此外，他們對業務員敲門的做法火氣很大，我試過了，一點希望也沒有。」業務員答道。 　　也許真的一點希望沒有，但威伯決定無論如何都要嘗試一下，因此，他敲響一家農舍的門。門打開一條小縫，一位老太太探出頭來。威伯說：「抱歉，打擾您了。我不是來這推銷電器的，我只想買一些雞蛋。」老太太把門開大了一點，懷疑地瞧著。威伯又說：「我注意到您那些討人喜歡的多明克雞，我想買一磅鮮蛋。」 　　門又打開了一點，老太太問：「你怎麼知道我的雞是多明克種呢？」 　　威伯回答：「我自己也養雞，但從來沒見過這麼好的多明克雞。」 　　「那你為什麼不吃自己家的雞蛋呢？」老太太仍然有點懷疑。 　　「因為我養的雞下的是白蛋。當然，您自己下廚，知道做蛋糕的時候，白蛋比不上棕蛋的。我太太蛋糕做得很不錯。」 　　這時候，老太太放心地走出來，溫和多了。同時，威伯的眼睛到處打量，發現這家農舍有個很好看的牛舍。威伯說：「我敢打賭，您養雞賺的錢，比您先生養牛賺的錢還要多。」聽到這讚美的話，老太太高興極了，她賺的錢確實較多。她邀請威伯參觀她的雞舍。 　　沒多久之後，老太太說她的一些鄰居在雞舍裡安裝了電器，據說效果很好。她徵求威伯的意見，問他安裝電器是否值得。兩個星期之後，威伯成功把電器賣給這戶農家。

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